www.biz-obraz.ru www.центр-бизнес-образования.рф

Школа продаж

Искусство продаж - это навык номер один, который необходимо освоить и уметь воплощать на практике , чтобы добиться успеха, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса Вы работаете. В данной программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренеров.

Основной используемый метод – метод реальных ситуаций, это самый полезный и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.


Искусство активных продаж или продажи от А до Я.

Для кого предназначена программа:

  • Специалисты, работающие с клиентами и ведущие переговоры с целью продажи, заключения договора.
  • Менеджеры, принимающие входящие звонки.
  • Менеджеры, продающие через исходящие звонки и выезжающие на встречи к клиенту.
  • Продавцы-консультанты.
  • Менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов
  • Менеджеры по работе с клиентами.
  • Все, кто хочет получить новую профессию, востребованную на рынке труда.

Для тех, кто хочет больше зарабатывать, хочет поменять работу, хочет начать работать.

ЦЕЛЬ обучения: Сформировать и развить умение проводить встречи с клиентом с целью продажи.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ СМОЖЕТЕ:

Узнать и практически отработать самые эффективные технологии активных продаж, в частности:

Освоить технологии подведения клиента к заключению сделки
Сможете мотивировать клиента на дальнейшее устойчивое сотрудничество
Преодолеть страх и выработать индивидуальный стиль эффективных продаж/переговоров Применять современную модель коммуникации в ситуациях личных продаж
Научитесь определять интерес, потребности, систему ценностей и тип личности клиента
Сможете эффективно работать с разными категориями клиентов
Освоите презентацию товара на языке выгод клиента
Овладеете технологиями в работе с возражениями и сомнениями клиента
Обращать возражения оппонента в свою пользу.
Развить личностные качества, которые позволят достичь успеха в продажах.
Проработать темы, актуальные для участников программы. Получить ответы на вопросы, обсудить важные моменты, на собственных примерах, отработать навыки по использованию эффективных инструментов продаж.

ОТРАБОТКА НАВЫКОВ ДО РЕЗУЛЬТАТА!

Формат обучения

Общая продолжительность курса: 8 занятий по 3 часа.

Цикл из 8 занятий по 3 часа.

Модульное обучение:

Занятия проходят 2 раза в неделю.
Утренняя группа с 10.00-14.00. Вечерняя группа с 17.00-21.00
Очное обучение с минимальным отрывом от работы.
Занятия проходят в комфортных условиях, с перерывом на кофе-брейк.

СОДЕРЖАНИЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ ПРОГРАММЫ
Модуль 1. Тема: 7 этапов в процессе продажи. Цикл продаж.

Анатомия продажи

  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи;
  • Что важно знать и уметь для продажи;
  • Понятие «активность» в продаже;
  • Установки продавца, типы продавцов;
  • Понятие «партнерские отношения»;
  • Разница продажи товаров и услуг.

Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам

Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.

  • Выявление типичных ошибок продаж.
  • Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.

Формирование собственного стиля продавца

  • Формирование внутреннего образа «я – продавец»
  • Осознание своих сильных сторон и областей для развития
  • Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Модуль 2. Тема: Установление контакта. Невербальная и вербальная коммуникация.

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

  • Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
  • Невербальная коммуникация.
  • Коммуникация вербальная.
  • Техники вступления в контакт.
  • Техники организации пространства во время переговоров

Основы невербального поведения.

  • Определение готовности клиента к контакту
  • Основные сигналы, говорящие об обмане
  • Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом
  • Контакт глаз – возможность поддержать или разрушить контакт

Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и увеличивать продажи:

  • Способы быстрого установления контакта и взаимопонимания с собеседником
  • Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов. Метод 3-х позиционного восприятия при решении коммуникативных задач
  • Невербальные методы управления
  • Эмоции как фактор принятия решений.
  • Почему внутреннее состояние является основой всего?
  • Что вызывает доверие и как это сделать?
  • Как сделать комплимент – комплиментом.

Модуль 3. Тема: Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента

  • Типологические и психологические особенности клиентов
  • ABCD - типология. Навыки подстройки под клиентов
  • Стратегии поведения с каждым из типов

Выявление мотивов и потребностей клиентов

  • Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей. ДМП.
  • Типы клиентов – основные мотивы каждого типа
  • Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
  • Основные техники постановки вопросов. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
  • Основные техники слушания

Выявление ключевых позиций. Технологии постановки вопросов.

  • Что такое правильные и неправильные вопросы?
  • Типичные ошибки при задавании вопросов.
  • Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента;

Модуль 4. Тема: Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы.

Презентация товара/предложения

  • Правила основного эффективного предложения
  • Цель встречи, озвучивание плана, активная линия в переговорах.
  • Эффективная презентация
  • Структура эффективной презентации
  • Построение презентации с учетом типа клиента
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода»

Техника презентации:

  • Основная задача этапа презентации
  • Пять принципиальных требований к презентации
  • Умение говорить на языке выгод клиента
  • 9 основных правил аргументации
  • Инструменты формирования позитивного образа в сознании клиента
  • Подготовка работающих и 'вкусных' коммерческих предложений
  • Правила и принципы оформления коммерческих предложений
  • Как искать точки соприкосновения?
  • Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
  • Смысл встречи
  • Задавание программы.
  • Долларизация «Покажи деньги»
  • Техника «косвенного внушения
  • Перенос в позитивное будущее и т.д.
  • Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов .

Модуль 5. Тема: Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники работы с возражениями.

Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения
  • Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
  • Работа со стандартными возражениями
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.

Техники завершения сделки

  • Техники завершения сделки
  • Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
  • Основные правила при заключении сделки
  • Почему продавец боится завершать сделку?
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?

Работа с ценой

  • Как оценить ценовые ожидания клиента
  • Стратегии предъявления цены
  • Основные правила предъявления цены
  • Правило «сэндвича»
  • Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
  • Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?

Стоимость обучения
18.900 рублей.
Участники тренингов и семинаров получают:

  • рабочие тетради
  • методические и информационные материалы по проблематике
  • образцы документов в рамках заявленной темы
  • сертификаты участия.