Целевая аудитория:
- сотрудники отделов продаж, маркетинга и клиентского сервиса: отработать и закрепить профессиональные навыки;
- линейные руководители (супервайзеров и РОПов): провести интеллектуальный тимбилдинг и диагностику навыков продаж и переговоров своих сотрудников;
- специалисты, в чьи обязанности входят функции управления продажами, планирования и анализа.
Игра «Продажи & Переговоры» развивает и оценивает следующие навыки:
- стратегическое мышление;
- планирование;
- принятие решений;
- навыки продаж и переговоров;
- управление коммуникациями;
- управление бюджетом;
- командная работа и взаимодействие в группе;
- лидерские качества;
- нацеленность на результат.
Игровые поля
Игровое пространство
Продолжительность
Стоимость
Этапы игры
1-й этап
- Знакомство. Распределение ролей. Правила игры
- Планирование и подготовка. Назначение встречи с ролевыми игроками Потенциального Клиента
- Проведение встреч с ролевыми игроками. Понимание роли, целей и мотивов клиента
- Анализ проведенных встреч. Планирование продажи решения
- Цикл продаж
- Переговоры с ролевыми игроками
- Заключение сделки
На первом этапе игры, команды готовят план и свою собственную стратегию продвижения своего продукта и компании на высококонкурентном рынке. Команды сами решают с кем они будут встречаться и какую информацию им необходимо получить от ролевых игроков. Представители команд встречается с ролевыми игроками один на один.
Процесс коммуникации с клиентом происходит без поддержки со стороны членов команды. Таким образом, начинается симуляция процессов, которые происходят в реальной жизни.
После окончания встречи исполнитель роли пишет отчет (по единому стандарту) о прошедшей встрече и передает его организаторам игры. В этом отчете оцениваются основные навыки продаж и/или переговоров, которые продемонстрировал представитель команды.
2-й этап
Во второй фазе игры, используя ранее полученные результаты, команды реализуют свою стратегию, циклично проходя этапы работы с клиентом: планирование, анализ потребностей клиента, продажа решения, переговоры с ключевыми игроками. Затем - каждая команда, совместно с ведущими деловой игры, подводит итоги раунда и ищет пути повышения эффективности. Всего за игру команда проходит 4 игровых цикла (1 цикл равен 1 кварталу).
В каждом игровом цикле происходит масса событий, на которые команде необходимо реагировать: возникают риски и открываются возможности, заинтересованные стороны предъявляют новые требования. Команде необходимо постоянно принимать решения, оптимизировать свою работу, вступать в переговоры, повышать качество планирования.
В финале, разбирая ход игры и анализируя проходившие события, участники используют модель «Цикл продаж», фокусируясь в ходе обсуждения на элементах, без которых качественное управление взаимодействием с клиентом невозможно. В ходе самооценки участники могут проанализировать свои сильные и слабые стороны, наметить важные области для улучшения компетенций.
Дополнительные возможности:
Включение в игру теоретических модулей
Игра может не только закреплять навыки и формировать эффективные модели поведения, но и выполнять глубокую образовательную функцию, что существенно повысит эффективность и отдачу от обучения.
Оценка компетенций участников
Игра поможет выявить реальные компетенции участников в области продаж и переговоров и разработать для них планы развития, способные поднять качество работы на новый уровень.
