1. Анатомия закупок и стратегическая подготовка
Цель блока - сформировать системный подход к предпереговорной аналитике и выбору стратегии работы с поставщиком.
- Четыре переговорные стратегии: «выигрыш-выигрыш» (Win-Win), «выигрыш-проигрыш» (Win-Lose) и другие — когда и какую применять в закупках.
- Карта поставщика: сильные и слабые стороны, сегментация базы, стратегия взаимоотношений.
- Анализ преимуществ компании-закупщика как скрытый аргумент в переговорах.
Практика: заполнение шаблона «Карта переговоров с поставщиком» и самодиагностика переговорного стиля.
2. Телефонные переговоры: от первого звонка к выгоде
Цель блока - отработать техники телефонного контакта с поставщиком: от первого звонка до получения выгодных условий.
- Телефонный этикет в закупках: голос, темп, слова-запреты и речевые конструкции.
- Установление контакта и получение кредита доверия в зависимости от типа поставщика.
- Техника вопросов: уточняющие, раскрывающие, продвигающие — как получить нужную информацию.
Практика: ролевая игра «Снова здравствуйте!» — отработка начала разговора по шаблону «Скрипт первого звонка закупщика».
3. Структура закупочных переговоров: открытие и сбор информации
Цель блока - дать участникам структуру ведения переговоров и инструменты продвижения позиции на этапе открытия.
- Три этапа переговоров о закупке: открытие, торг, закрытие — особенности каждого.
- Аргументация с позиции выгоды поставщика и преимуществ компании-закупщика.
- Как «продать» поставщику идею работать с вами на новых условиях.
Практика: кейс-сессия «Первый контакт» — отработка открытия переговоров и сбора скрытой информации о возможностях поставщика.
4. Искусство торга: 7 золотых приёмов и обоснование условий
Цель блока - вооружить участников тактическими инструментами для управления торгом и получения лучших коммерческих условий.
- Семь золотых приёмов переговорщика в закупках при аргументации позиции.
- Работа с возражениями поставщика: пять стратегий для продолжения переговоров без потери отношений.
- Подведение итогов и фиксация договорённостей: как сохранить партнёрство и получить результат.
Практика: кейс-сессия «Улучшить условия работы» — продвижение позиции закупщика при переговорах об отсрочке платежа, скидке и объёмном бонусе.
5. Противостояние манипуляциям и выход из тупика
Цель блока - научиться распознавать манипуляции в B2B-среде и выходить из позиционного торга без потерь.
- Манипуляции в B2B-переговорах: типология, распознавание, противостояние.
- Техники перехвата и удержания инициативы при жёстком позиционном торге о цене.
- Тактические приёмы: искусство отказа, поиск взаимной выгоды, выход из переговорного тупика.
Практика: разбор переговорных кейсов «Тупик»: торг о цене, сравнение с конкурентами, шантаж срыва поставок.
6. Работа с претензиями и управление напряжением
Цель блока - освоить алгоритмы работы в конфликтных ситуациях, когда поставщик недоволен или давит.
- Причины и динамика напряжённости в переговорах с поставщиком.
- «Считывание» психологической роли поставщика и техники подстройки.
- Алгоритм работы с претензиями поставщика: перевод из эмоции в конструктив.
Практика: симуляция «Работа с претензией» — отработка снятия напряжения и перевода разговора в русло поиска взаимовыгодного решения.
7. Командные переговоры: синергия и распределение ролей
Цель блока - научиться проводить сложные закупочные сессии в составе команды, используя групповую динамику.
- Командные переговоры в закупках: рассадка, распределение ролей, управление ошибками коллеги.
- Две стратегии ведения личных переговоров: на результат и на отношения — как совместить.
- Приёмы самомотивации и поддержания переговорного ресурса.
Практика: деловая игра «Командная встреча» — полный цикл переговоров с поставщиком в формате лицом к лицу (face-to-face) с разбором видеозаписи.
8. Профессиональная уверенность и план внедрения
Цель блока - усилить личную эффективность участников и создать план интеграции навыков в ежедневную работу.
- Три составляющих профессиональной успешности менеджера по закупкам: внешние и внутренние факторы.
- Кризисы в работе закупщика и стратегии их преодоления.
- Чек-лист самопроверки перед переговорами.
Практика: «Индивидуальный план развития» — составление дорожной карты внедрения полученных инструментов в работу отдела на ближайшие 30 дней.
Методы, применяемые на тренинге:
- Разбор реальных кейсов из практики отделов закупок и B2B-переговоров.
- Ролевые игры с видеофиксацией и детальным разбором: торг о цене, работа с претензией, командные переговоры.
- Работа с авторскими шаблонами: «Карта поставщика», «Карта переговоров», «Скрипт телефонного звонка закупщика», «Матрица сегментации».
- Самодиагностика переговорного стиля с составлением индивидуального плана развития.
- Групповые дискуссии и мозговые штурмы по выбору стратегии в нестандартных ситуациях.
- Мини-лекции с визуализацией ключевых моделей: три этапа переговоров, семь приёмов закупщика.
- Деловые игры с полным моделированием закупочных переговоров: от подготовки до фиксации договорённостей.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
В: Для кого подходит этот тренинг? У нас специфическая ниша.
О: Тренинг разработан специально для менеджеров и специалистов отделов закупок, руководителей закупочных подразделений, категорийных менеджеров и байеров, а также сотрудников, ведущих переговоры с поставщиками в рамках B2B-контрактов. Программа адаптируется под специфику бизнеса заказчика: кейсы и ролевые игры прорабатываются с учётом вашей реальной продуктовой категории и типов поставщиков.
В: Чем этот тренинг отличается от стандартных курсов по переговорам?
О: Стандартные курсы учат «продавать» и «закрывать сделки». Наша программа разработана специально для закупщиков — с учётом специфики B2B-рынка, логики отношений «покупатель — поставщик» и реальных задач отдела закупок. Здесь нет универсальных продажных техник: только инструменты, работающие на стороне закупки (сегментация базы, 7 золотых приёмов, командные роли).
В: Какой формат проведения и есть ли практические материалы?
О: Тренинг проводится в корпоративном формате (очном, выездном или онлайн). Продолжительность: 2 дня. Каждый участник получает комплект авторских рабочих материалов: шаблоны, карты переговоров, чек-листы подготовки и матрицу сегментации поставщиков, которые можно внедрить в работу уже на следующий день.
В: Как быстро виден экономический результат после обучения?
О: Первые изменения в переговорном поведении фиксируются уже в течение 2–4 недель: более уверенная позиция, снижение количества уступок без встречных условий. Прямой экономический эффект (снижение закупочных затрат, улучшение условий отсрочки) обычно измеряется по итогам первых же крупных контрактов, заключённых после тренинга.
