Тренинг «Эксперт переговоров»

О тренинге

В переговорах побеждает тот, кто недоговаривает

Бывают переговоры, которые надолго определяют положение Компании и обеспечивают большую прибыль. Конечно, такие переговоры не бывают простыми. Ведь вторая сторона понимает свою привлекательность и стремится выиграть лучшие условия.

«Эксперт переговоров» - тренинг, направленный на развитие и укрепление навыков ведения переговоров на любом уровне. Эта практическая программа использует широкий спектр инструментов, ролевых игр, упражнений и личной обратной связи для улучшения способности участников общаться, вести переговоры и работать с трудными ситуациями во время переговорного процесса.

Используя инструменты тренинга (Nego®Planner, ODE®Анализатор, ЛАОС (BATNA), ХАОС (WATNA), Шаблон предложения, Квалификационную карту, Карту предложения ценности, RGBY-Метод и др.) ваши сотрудники смогут справиться с любыми сложными переговорами.

Тренинг «Эксперт переговоров»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Целевая аудитория

  • Собственники бизнеса и Руководители компаний
  • Руководители отделов по работе с партнерами
  • Специалисты по работе с партнерами и ключевыми клиентами
  • Бизнес - тренеры, тренинг - менеджеры

Цели тренинга

  • Научимся грамотно и быстро анализировать ситуацию и готовиться к переговорам
  • Научимся выбирать и реализовывать стратегию переговоров наиболее эффективную в конкретной ситуации
  • Сумеем распознавать манипулятивные тактики и уловки, и противостоять им
  • Освоим приемы контроля своих эмоции и эмоции партнера во время переговоров

Результаты тренинга для участников

  • Вы и ваши сотрудники в переговорах на шаг впереди конкурентов
  • Владеете приемами влияния и улучшения своей позиции в переговорах
  • Успешно преодолеваете сопротивление другой стороны
  • Встречи проходят на ваших условиях и заканчиваются сделками

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

Часть 1

1. Переговоры - NEG OTIUM

  • Что Вы знаете о принципах переговоров?
  • Тест на самооценку
  • Практическое задание: ролевая игра по переговорам (Black & White)
  • Стратегии переговоров. Переговорный стиль
  • Практическое задание: Тест «Ваш переговорный стиль»
  • Качества и навыки переговорщика

2. «Жесткие» переговоры и Партнерские переговоры

  • Цели и признаки
  • Психологические роли в человеческих отношениях
  • Практическое задание: ролевая игра по переговорам
  • Причины «жестких» переговоров

3. Переговорный процесс

3.1 Первый этап. Подготовка

  • Подготовка(Чего мы хотим?)
  • Контакт/Представление (эффективная коммуникации на переговорах)
  • Границы переговоров(Чего хотят они?)Внесение предложений

3.2 Второй этап. Наше предложение

  • Предложение(Какие желания могут стать объектом торга?)
  • Торг(Какие желания станут объектом торга?)
  • Завершение и последующие действия

4. Подготовка

4.1 Постановка целей переговоров

  • Ограничения на переговорах
  • Optimum (Наиболее благоприятные условия)
  • Desirable (Желаемые условия)
  • Essential (Необходимые условия (последняя позиция))
  • Диапазон позиций на переговорах
  • Что самое ценное я могу потерять в этих переговорах?
  • ЛАОС (BATNA): 4 этапа подготовки BATNA
  • ХАОС (WATNA)
  • 10 вопросов, на которые мы должны ответить до начала переговоров.

4.2 Переговорные вопросы(Что вы хотите?)

  • Приоритетность
  • Объекты торга

4.3 Создание правильных исходных условий

  • Классификация заинтересованных лиц
  • Как составлять"Квалификационную карту"
  • Социальный (поведенческий) тип оппонента
  • Оценка поведенческих факторов
  • Основные характеристики каждого типа
  • Составление профиля собеседника

4.4 Мониторинг распределения сил

  • Роли ключевых фигур
  • Отношения между и с ключевыми фигурами
  • Пример карты распределения сил

Часть 2

1. Проектирование переговорного процесса

1.1 Контакт/Представление

  • Открытие переговоров

1.2 Границы переговоров. Внесение предложений

  • Обмен предложениями
  • Пространство переговоров
  • Получение информации
  • Практическое задание: ролевая игра на определение потребностей посредством вопросов
  • Предоставление информации
  • Побуждение к размышлению
  • Конструктивное переговорное поведение
  • Практическое задание: ролевая игра на пространство переговоров

2. Разработка тактики переговоров

2.1 Предложение

  • Предварительные предложения
  • Практическое задание: упражнение на использование принципа обусловленности

2.2 Торг в переговорах

  • Получение и предложение уступок
  • Формула торга
  • Тактики во время торга
  • Практическое задание: ролевая игра

2.3 Закрытие

3. Формулировка соглашения и последующие действия

  • Подведение итогов переговоров. Почему это важно?
  • Анализ вашего опыта ведения переговоров
  • (Check-list по переговорам)

4. Манипуляции и эмоции на переговорах

  • 28 типов манипуляций и давления
  • Способы противодействия манипуляциям
  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене
  • 6 Правил переговоров о цене
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене?
  • 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера
  • Практическое задание: ролевая игра «Манипуляции в переговорах»

5. Аргументация в переговорах

  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
  • Правила подачи аргументов при «жестких» переговорах.
  • Методика перехвата инициативы в переговорах
  • 5 способов обосновать цену
  • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
  • Практическое задание: ролевая игра «Продвижение в переговорах с жесткими условиями и давлением».

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна
  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич
  • Черкасов
    Алексей Александрович

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.