Тренинг «Переговоры о цене – как продавать дорого»

О тренинге

Чтобы что-то продать, нужно чем-то поразить

Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам  - вопрос обсуждения цены. Ведь закупщики обычно начинают разговор с вопроса - какую минимальную стоимость вы нам можете предложить?

Тренинг «Переговоры о цене – как продавать дорого»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Очень часто – менеджеры «боятся» говорить о цене на свой продукт или услугу.Клиент это сразу «считывает», и или отказывается от сделки, или снижает стоимость.

У такой ситуации может быть 3 причины:

  • У менеджера есть убеждение, что«клиенту нужна низкая цена(ниже по рынку/ ниже, чем у конкурентов),и тогда он точно купит»
  • Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене. И низкая цена - единственный аргумент, который менеджер умеет привести клиенту
  • Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге

Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.

Целевая аудитория

  • менеджеры по продажам,
  • специалисты, которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках,
  • руководители отделов продаж.

Цели тренинга

  • освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого;
  • предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой;
  • продемонстрировать приемы и манипуляции, применяемые закупщиками для снижения цены и разобрать техники противодействия такому давлению.

Результаты тренинга для участников

  • узнаете технологии работы с ценой;
  • сможете преодолеть страх высоких цен, научитесь обосновать цену для клиента;
  • будете готовы к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании;
  • освоите способы работы с «ценовыми манипуляторами» и научитесь противостоять манипуляциям со стороны клиентов;
  • узнаете, как давать скидки с выгодой для собственной компании;
  • научитесь отказу от продаж за счет скидок и низких цен;
  • научитесь повышать среднюю сумму контракта, для получения большей прибыли.

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене»

  • Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки»
  • В ходе игры, тренер совместно с участниками демонстрирует 7 основных приемов, которые наиболее часто применяют закупщики, снабженцы, руководители компаний при ведении переговоров о цене и условиях поставки
  • Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность клиенту настаивать на минимальной цене и больших скидках, или «особых» условиях

2. Что нам мешает говорить о цене/деньгах и как это преодолеть?

  • 10 основных стереотипов и страхов менеджеров о работе с ценой
  • Почему убеждение «клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ниже, чем у конкурентов) и тогда он точно купит» есть у менеджеров продаж. И почему «низкая цена» - аргумент только для 1 из 6 клиентов?
  • Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть «ценовую боязнь», как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене?
  • Техники преодоления страхов и своих стереотипов при работе ценой
  • Тест на индивидуальный стиль переговоров

3. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки

  • 10 обязательных вопросов, на которые надо ответить до того, как сделать предложение клиенту
  • Ситуация в компании-клиенте: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров
  • Особенности отношений с клиентом, «Профиль Клиента»
  • 4 этапа подготовки BATNA
  • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная цена, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах
  • Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости

4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением?

  • 6 правил переговоров о цене
  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене
  • 28 приемов манипуляций и давления в переговорах о цене. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять
  • Технологии противодействия манипулятивным приемам торга
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене
  • 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

5. Аргументация в переговорах

  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
  • Правила подачи аргументов при «жестких» переговорах
  • Методика перехвата инициативы в переговорах
  • 5 способов обосновать цену
  • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
  • Уверенное поведение менеджера, как обязательное условие для успешных переговоров о цене

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна
  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич
  • Черкасов
    Алексей Александрович

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.