Целевая аудитория
- собственники и руководители компаний;
- руководители отделов;
- менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела продаж;
- специалисты, в чьи обязанности входит вести переговоры на разных уровнях;
- всем, кто ведет переговоры в работе или в жизни и хочет научиться влиять на решения партнеров по общению, и выходить достойно из самых сложных ситуаций.
Цели тренинга
- освоить технику результативных переговоров;
- предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать ошибки;
- освоить техники противодействия манипуляциям и давлению, и научиться переводить переговоры из ультимативных в конструктивные;
- научиться отстаивать свои интересы в сложных и эмоционально напряженных ситуациях.
Результаты тренинга для участников
- научитесь проводить подготовку к переговорам;
- познакомитесь с 4-мя стратегиями в переговорном процессе, их отличиями и выбором, в зависимости от целей и конкретной ситуации;
- научитесь определять психотип партнера/клиента;
- научитесь управлять переговорным процессом, работать с манипуляциями и давлением;
- сможете проводить переговоры в конфликтной ситуации;
- освоите навыки ассертивного поведения.
Продолжительность
Стоимость
1. Подготовка к переговорам
- 4 стратегии для профессионального ведения переговоров. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей переговоров и конкретной ситуации?
- Профессиональное ведение конструктивных (партнерских) и «жестких» переговоров
- МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения
- 10 вопросов, на которые нужно получить ответ для определения потенциала и возможностей сотрудничества в ходе профессионального ведения переговоров
- КАРТА ПАРТНЕРА. Определение сильных и слабых сторон партнера. Разработка стратегии взаимоотношений при ведении переговоров
- Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений
- 4 этапа подготовки BATNA
- Постановка целей для ведения переговоров: минимальная, желательная и максимальная. Варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах
- Как разработать ценностное предложение
- Обучение навыкам профессионального ведения командных переговоров. Распределение ролей
2. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров
- 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе профессионального ведения переговоров
- Контакт / Представление
- Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
- Границы переговоров. Внесение предложений
- Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
- Торг в ходе ведения переговоров
- Получение и предложение уступок
- Формула торга
- Конструктивное переговорное поведение
- 9 профессиональных техник, которые помогают при ведении конструктивных переговоров.
- Правила подачи аргументов при ведении конструктивных переговорах
- Правила подачи аргументов при ведении жестких переговорах
- Изучение методики перехвата инициативы в ходе ведения переговоров
3. Как работать с манипуляциями и давлением?
- Типы трудных переговорщиков. Характеристики
- Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта
- Принцип «мягкой силы» в ходе ведения профессиональных переговоров
- Принципы: «прессинг», «выбить почву», «вывод из равновесия»
- 28 профессиональных приемов манипуляций и давления при ведении переговоров. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
- Ультиматумы. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
- Обучение профессиональным технологиям противодействия манипулятивным приемам торга при ведении переговоров
4. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров
- В каких ситуациях интерес партнера сильнее вашей заинтересованности? Как эту ситуацию использовать при ведении переговоров, чтобы извлечь максимальную выгоду?
- В каких ситуациях вы заинтересованы в большей степени, чем партнер?
- Как вести переговоры, если позиция партнера сильнее, чем ваша позиция?
- 8 приемов ведения переговоров, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера
5. Переговоры в конфликтной ситуации
- Алгоритм приема претензии при ведении переговоров
- Профессиональное ведение переговоров в ситуации недовольства партнера
- Алгоритм представления претензии (обоснованной)
- Алгоритм ведения переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим сохранить отношения
- Алгоритм ведения переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим разорвать отношения
6. Профессиональная уверенность переговорщика
- Уверенное профессиональное поведение человека, как обязательное условие для ведения успешных переговоров
- Уверенность в себе. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения
- 6 навыков ассертивности при ведении эффективных переговоров. Практическое применение
- Права личности, поддерживающие уверенность в себе
- Повышение самоконтроля "Треугольник уверенности"
- 5 техник конструктивного отказа при ведении переговоров. Как отказать не испортив отношения и не испытывать чувство вины?
- Виды критики. Методы эффективного реагирования в ответ на критику при ведении переговоров
- Техники достойного ответа на оскорбление. «Сомнение», «Зеркало», и др.
7. Завершение переговоров
- Фиксация договоренностей
- Подведение итогов ведения переговоров. Почему это важно?
- Анализ вашего опыта ведения переговоров
Check-list по профессиональному ведению переговорам