Стратегические цели тренинга
- увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов;
- создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов;
- повысить уверенность менеджеров по работе с клиентами в себе, в Компании, в предлагаемом продукте/услугах;
- подготовка персонала к результативной работе на выставках.
Тактические цели тренинга
- развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко - конкурентной среде;
- отработать техники работы на выставке - от установления контакта, до работы с возражениями и предварительных договоренностей;
- сформировать навык проведения коротких презентаций;
- изучить различные типы клиентов;
- проработать проблемные области взаимодействия с клиентами;
- осознание участниками целей и задач участия компании в выставке, выстраивание действий сотрудников на выставке в соответствии с целями и задачами.
Результаты тренинга для участников
- сможете эффективно устанавливать контакт с новыми потенциальными клиентами;
- узнаете способы вызвать интерес к продукту/ услуге и покупке/ заказе его;
- разберете и отработаете на практике типичные возражения;
- сформируете банк вопросов и ответов для клиентов;
- получите индивидуальную обратную связь и активизируетесь на работу.
Продолжительность
Стоимость
1. Подготовка к выставке
- Выставка, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе взаимодействия с клиентами
- Современные тенденции в процессе взаимодействия - что привлекает клиентов?
- Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами, участвующими в проведении выставки. Разъяснение «как надо»
- Определение цели и постановка задач выставочной деятельности
- Планирование работы с потенциальными клиентами
- Организация выставочного места
- Варианты расположения сотрудников у стенда
Практикум: Определение цели и постановка задач на выставку. Составляем список конкурентных преимуществ продуктов и услуг Компании.
2. Факторы, определяющие успех в работе на выставке. Клиенты Компании
- Определение основных типажей, с которыми взаимодействуют менеджеры
- Основные типы принятия решения в организациях и мотивы закупщика, технологов, собственников и др., при выборе поставщика
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров, с учетом типа конкретного клиента.
3. Повышение коммуникативных возможностей для более успешного взаимодействия
- Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
- 9 Правил поведения при общении с клиентом. Техники вступления в контакт
Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.
4. Техники постановки вопросов. Определение ДМП
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров, с учетом типа конкретного клиента
- Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента
- Составление своего списка контрольных вопросов
Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
5. Эффективная презентация. Презентация товара/предложения. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?
- Отработка технологии «ХПВ» на услугах и продуктах Компании
- Отработка «Презентация Компании»
- Договорённость о следующих действиях
- 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу
- Метод «Выбор без выбора»
- Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего?
- Поддержание контактов после выставки
- Завершение. Обратная связь. Результаты тренинга.
Практикум: Аргументация предложения о сотрудничестве с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.
6. Завершение контакта. Перспективы дальнейшей работы
