Тренинг «Активные продажи»

1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи

• Анатомия продажи, как бизнес-процесса, особенности  на каждом этапе продажи.
• Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже. Суть активных продаж.
• Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
• Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

• Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
• Как работать с В2В и В2С клиентами? Чему сопротивляется и что хочет клиент в продажах?
• Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьюторов, собственников и др., при выборе поставщика.
• Постановка цели и задачи каждого шага при «длинных» продажах.
• Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
• Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
• 9 правил поведения при общении с клиентом.
• Техники вступления в контакт.
• Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.

4. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)

• Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.
• Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
• "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
• Составление своего списка контрольных вопросов.
• Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
• Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
• Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?

• Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
• 3 правила основного эффективного предложения.
• Построение презентации с учетом типа клиента.
• Убеждение клиента. Правила убеждения.
• Отработка «Презентация Компании».
• Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода».
• Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

6. Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения клиентов? Как отличить возражение от отговорки?
• Работа со стандартными возражениями клиентов: «мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования», «у вас дорого», «у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
• Снятие будущих возражений - что это такое и как это сделать?
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
• Как говорить о конкурентах.
• Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям клиентов.
• Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.

7. Техники завершения сделки. Работа с ценой

• Техника обоснования цены. Цена и ценность. За что платит клиент?
• Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
• Практикум: отработка при завершении сделки переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• Выход из контакта. Что запоминается клиенту больше всего?

8. Активные продажи по телефону, «холодные звонки». Как сделать из звонка гарантированное назначение встречи?

• Голос и речь – два основных инструмента менеджера при телефонном звонке.
• Особенности общения по телефону. Голос - как инструмент достижения результата.
• Правильная речь менеджера, как показатель имиджа Компании.
• Как расположить к себе потенциального клиента? Особенности ведения телефонных переговоров на каждом этапе вхождения в Компанию.
• Договоренности с секретарем.
• Аргументация в переговорах. Метод «Готовое решение».
• 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
• Три типа решения на уровне ответственного лица. (ЛПР). Метод «Выбор без выбора».
• Практикум: Отработка исходящих телефонных скриптов. 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.