Тренинг «Холодные телефонные продажи»

О тренинге

Всегда давайте людям больше, чем они ожидают получить

Сегодня отделы продаж сами нарабатывают новых клиентов при помощи «активных холодных звонков». Но менеджеры, обзванивая потенциальных клиентов, сталкиваются с большим количеством отказов. По нашей статистике, средний менеджер по продажам, при «холодном» обзвоне, «закрывает» (т.е. заключают договор) с 5-10% клиентов. Успешный профессиональный менеджер «закрывает» всего 15%. То есть из 100 звонков, 90 раз менеджер получает отказ!

Результаты нашего тренинга показывают: после обучения и применения наших техник и инструментов, результативность «холодных звонков» увеличивается от 30 до 50%, в зависимости от начального уровня сотрудника и его мотивации на достижения. Наш тренинг рассчитан на тех, кто работает с клиентами в сфере продаж и обслуживания и тех, у кого еще нет систематизации в телефонных продажах.

Тренинг «Холодные телефонные продажи»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Целевая аудитория

  • Руководители отделов продаж
  • Менеджеры по продажам
  • Сотрудники Call-центров
  • Менеджеры по работе с клиентами

Цели тренинга

  • Обучим технологии активных продаж по телефону
  • Увеличим конвертацию входящих и исходящих («холодных») звонков в реальные контракты
  • Сократим количество возражений и отказов со стороны клиента
  • Разовьем умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе
  • Разберем основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы клиента

Результаты тренинга для участников

  • Количество отказов снижено, результативность холодных звонков увеличена на 30-50%
  • Быстро определяете потенциал клиента и перспективность сотрудничества
  • Используете навыки работы с возражениями и приемы достижений договоренности
  • Вы используете различные способы преодоления «блокаторов» и выхода на ЛПР
  • Применяете различные методы самомотивации для преодоления собственных негативных эмоций по отношению к «холодным звонкам»

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

Формат тренинга

  • Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате. Если ваша компания находится не в Санкт-Петербурге, наши специалисты приедут к вам!

1. Алгоритм телефонных «холодных звонков». 7 этапов в процессе продажи. От первого звонка до подписания контракта

Схема звонка:

  • подготовка к продаже;
  • приветствие;
  • первичная Презентация;
  • выход на ЛПР или узнать имя ЛПР;
  • выяснение ситуации и потребностей клиента;
  • аргументация предложения;
  • возражения;
  • завершение.

Практикум:«Бизнес-кейс «Звонок клиенту». Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж».

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

Цель данного блока— рассмотреть общие направления, отражающие процесс подготовки к продаже по телефону: расширение знаний, планирование.

  • Подготовка к продаже. Как работать с В2В клиентами? Чему сопротивляется и что хочет клиент в продажах?
  • Основные типы принятия решения и мотивация покупки
  • Поиск и квалификация клиентов. Основные характеристики каждого типа
  • Классификация заинтересованных лиц
  • Какую информацию нужно знать о клиенте?

Практикум: «Составление профиля клиента».

3. Планирование продаж. Самомотивация «продажника»

  • Определение цели на каждом этапе вхождения в компанию
  • SMART цели (Как ставить цели на звонок)
  • Психологическая подготовка к холодным звонкам
  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам?
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативные эмоции после общения с трудным клиентом?

Практикум: Практическое задание на постановку цели.

4. Преодоление блокаторов (секретари, ассистенты, помощники, администраторы)

Цель данного блока — научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

  • Вступление в контакт с секретарем/ и другими блокаторами
  • Голосовые характеристики при вступлении в контакт
  • Подстройка по голосовым характеристикам
  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • 5 приемов, которые помогут «пройти блокатора».
  • Альтернативные варианты выхода на контактное лицо
  • Отработка исходящих телефонных звонков. Составление вариантов сценария и проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.

Практикум: «Выход на ЛПР или узнать имя ЛПР».

5. Начало телефонного разговора. С чего начинать «холодный звонок», когда клиент не ожидает нашего предложения?

Цель данного блока — познакомиться с правилами начала телефонного разговора, чтобы получить одобрение собеседника на более длительное общение.

  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка
  • Как не вызвать желание сразу же сказать "Нас это не интересует"?
  • Установление контакта с клиентом
  • Повышение возможностей для более успешных продаж
  • Техники активного слушания в продажах
  • Отработка наиболее оптимального начала разговора с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

Практикум: «Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения».

6. Сбор информации о ситуации и потребностях клиента

Цель данного блока— научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейшей работы?
  • Выход на сотрудников, у которых можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам
  • Выяснение критериев выбора поставщика
  • Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения?
  • Личные потребности. Функциональные потребности
  • Навыки задавания вопросов и слушания («Воронка вопросов»)
  • "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
  • Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

Практикум: «Банк вопросов для выявления потребностей клиента. Составление своего списка контрольных вопросов».

7. Презентация нашего предложения

Цель данного блока— научиться представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика, технического специалиста, ЛПР и выделиться среди конкурентов?
  • Презентация товара/предложения на примерах услуг и продуктов Компании
  • Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?
  • Отработка технологии «ХПВ» на услугах и продуктах Компании.

Практикум: «Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании».

8. Техники работы с возражениями клиентов

Цель данного блока— научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с возражениями, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.

  • Почему клиенты возражают? Как отличить возражение от отговорки?
  • Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», « у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое
  • Шаблоны (скрипты), формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?

Практикум: «Создаем копилку личных приемов по работе с возражениями (скрипты для преодоления всех распространенных возражений)».

9. Техники завершения сделки. Работа с ценой

  • Обоснование цены. Цена и ценность.
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?

Практикум: «Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены».

10. Звонок 2 (второй): Работа с обратной связью клиента

  • Вступление во вторичный контакт. Напоминание о себе
  • Сокращение формальной дистанции с клиентом
  • Получение обратной связи клиента
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего?

Практикум: «Определение дальнейшего взаимодействия - договариваемся о следующих действиях».

Ведущие

  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич
  • Черкасов
    Алексей Александрович
  • Буклова
    Софья Сергеевна

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.