Тренинг для фитнес-клубов: «Как увеличить продажи клубных карт»

Визит клиента

• Клиент принял приглашение прийти в клуб – что дальше?
• Что продаёт сотрудник клуба клиенту при встрече в клубе?
• Максимальные и минимальные цели при очной встрече с посетителем.
• Постановка целей и задач по методологии целеполагания SMART.
• Возможности для влияния на посетителя.

Практика: «Постановка «умных» целей».

Типы клиентов, приобретающих клубные карты

• Клиенты, которые ориентированы на результат и будут ходить регулярно.
• Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить регулярно.
• Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить редко.
• Клиенты, которые пришли «за компанию» и будут ходить вместе с другом.
• Клиенты, которые пришли «за компанию», но через месяц «сдулись».
• Клиенты, которым клубная карта досталась с большими скидками (например, половину оплачивает работодатель).

Структура очного общения с посетителем (лестница продаж)

• Подготовка к встрече посетителя в клубе.
• Как установить контакт?
• Определение желаний посетителя.
• Презентация клубной карты.
• Обсуждение цены и работа с возражениями.
• Выход на договор.
• Завершение встречи.

Подготовка к встрече с посетителем

• Согласование встречи с фитнес-тренером.
• Личная подготовка менеджера (администратора).

Практика: «Формирование структуры подготовки».

Установление доверительных отношений с клиентом

• Правило 30 секунд, или почему не будет второго шанса произвести на клиента благоприятное впечатление?
• Если клиент пришёл не один.
• Влияние эмоций на результат встречи.
• Представление конкурентных преимуществ в измеримых показателях.
• Как «передать» посетителя фитнес-тренеру на пробное занятие?
• Как продолжить общение с посетителем после пробного занятия?

Практика: «Разработка «скриптов», открывающих общение».
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – начни разговор правильно».

Определение явных и скрытых желаний посетителя

• Правило 4:1 при использования вопросов.
• Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые посетитель предъявляет к услугам, к тренеру, к фитнес-клубу?
• Как узнать скрытые (истинные) желания посетителя?
• Доминантный мотив покупки (ДМП) как проекция скрытых желаний клиента.
• Какие вопросы задавать, чтобы убедиться в ДМП посетителя?

Практика: «Формирование банка вопросов для подтверждения ДМП».
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – узнай точно его ДМП».

Презентация клубной карты построенная на истинных желаниях клиента

• Почему нельзя заставлять клиента думать?
• Как использовать ДМП посетителя для продажи ему клубной карты.
• Метод «Х – П – В».
• Метод проблематизирующих и наводящих вопросов.

Практика: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В».
Практика: «Разработка «скриптов» по методу проблематизирующих вопросов».
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – аргументируй клубную карту, ориентируясь на ДМП клиента».

Почему сотрудники фитнес-услуг стремятся построить аргументацию на скидках?

• Психологические ограничения сотрудников при обсуждении цены.
• Личностные установки, которые мешают продавать дорого.
• Обратная сторона «клиент-ориентированности».
• Как преодолеть «ценовую боязнь»?

Практика: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого».

За что готов платить посетитель?

• Отличие цены от ценности.
• Фактическая ценность клубной карты и её ценность для посетителя.
• Почему посетитель может просить скидку?
• Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену.

Практика: «Определение приёмов снижения цены клиентом».

Главная идея переговоров о цене

• Условия, при которых посетители выбирают предложения с высокой ценой.
• 6 правил переговоров о цене.
• Методы работы с возражениями по цене.

Практика: «Формирование «поляны торга».
Практика: «Создание «скриптов» для работы с возражениями по цене».

Подведение клиента к решению

• Кто несёт ответственность за принятое решение о приобретении клубной карты?
• Методы подведения клиента к решению.
• 5 правил фиксация договорённостей с клиентом.
• «Всегда рады Вам!» – правила завершения встречи.