Тренинг «Увеличение продаж в фитнес-клубе»

1. От входящего звонка до подписания контракта

• Продажа, как бизнес-процесс. Особенности на каждом этапе продажи
• Что важно знать и уметь для продажи? Понятие «активность» в продаже
• Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение «как нужно». Алгоритмы продаж
• Современные тенденции в процессе продажи - что привлекает клиентов?

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

• Кому и как мы продаем? Портреты и типажи – определение целевой аудитории
• Клиенты, для которых важно решение их проблемы
• Клиенты, для которых важно оптимальное соотношение цены и качества
• Клиенты, для которых главное – цена
• Клиенты, которые никогда не покупают ваши услуги, а пользуются ими бесплатно
• Понимание принципов работы с каждым типом клиентов

3. Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное назначение встречи в фитнес-клубе?

• Факторы, влияющие на эффективность разговора
• 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу
• 5 идей для написания сценария телефонного разговора: составление вариантов сценария, проигрывание ситуаций звонка
• 4 шага назначения встречи
• «Мне нужно подумать», «Мне нужно посоветоваться с…», «У меня сейчас нет времени », «Ой, ваш клуб далеко находится», «Я ещё позвоню в другие клубы», «Я просто хочу узнать…»
• Как эффективно работать с возражениями клиентов и назначать встречи?

4. Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
• 8 Правил поведения при общении с клиентом
• Что поможет расположить любого клиента? Техники вступления в контакт

5. Инструменты активных продаж: практические приемы

• Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса
• Что мы продаем - абонемент или выгоду клиента?
• "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в продажах
• Составление своего списка контрольных вопросов
• Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя
• Как выявить скрытые потребности? Как сделать скрытые потребности явными?
• Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал?
• ДМП (доминантный мотив покупки)
• Аргументация предложения с позиции выгоды клиента: красота, здоровье, близкое и удобное расположение от дома/работы, индивидуальный тренер, комплексное обслуживание и другое

6. Презентация ФИТНЕС – КЛУБА и услуг клуба. Почему нужно воспользоваться именно нашими услугами?

• Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет?
• Преимущества именно нашего Фитнес – Клуба, как аргумент в продаже
• Анализ и ранжирование уступок, скидок, на которые мы готовы пойти
• Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов
• Кросс-продажи и увеличение среднего чека
• Особенности кросс-продажи
• Принципы формирования кросс-продажи
• Речевые модули при кросс-продаже

7. Работа с возражениями клиента

• Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», «нам надо подумать», и др.
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения)
• Как говорить о конкурентах?
• Создаем копилку личных приемов по работе с возражениями
• Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент?
• Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
• Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего?