Тренинг «Увеличение продаж в фитнес-клубе»

1. От входящего звонка до подписания контракта

• Продажа как бизнес-процесс. Особенности на каждом этапе продаж
• Что важно знать и уметь для продажи? Понятие «активность» в продажах.
• Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение «как нужно». Алгоритмы продаж.
• Современные тенденции в процессе продажи - что привлекает клиентов?

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты компании

• Кому и как мы продаем? Портреты и типажи – определение целевой аудитории.
• Клиенты, для которых важно решение их проблемы.
• Клиенты, для которых важно оптимальное соотношение цены и качества.
• Клиенты, для которых главное – цена.
• Клиенты, которые никогда не покупают ваши услуги, а пользуются ими бесплатно.
• Понимание принципов работы с каждым типом клиентов.

3. Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное назначение встречи в фитнес-клубе?

• Факторы, влияющие на эффективность разговора.
• 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
• 5 идей для написания сценария телефонного разговора: составление вариантов сценария, проигрывание ситуаций звонка.
• 4 шага назначения встречи.
• «Мне нужно подумать», «Мне нужно посоветоваться с…», «У меня сейчас нет времени », «Ой, ваш клуб далеко находится», «Я ещё позвоню в другие клубы», «Я просто хочу узнать…».
• Как эффективно работать с возражениями клиентов и назначать встречи?

4. Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
• 8 Правил поведения при общении с клиентом.
• Что поможет расположить любого клиента? Техники вступления в контакт.

5. Инструменты активных продаж: практические приемы

• Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса.
• Что мы продаем - абонемент или выгоду клиента?
• "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в продажах.
• Составление своего списка контрольных вопросов.
• Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.
• Как выявить скрытые потребности? Как сделать скрытые потребности явными?
• Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал?
• ДМП (доминантный мотив покупки).
• Аргументация предложения с позиции выгоды клиента: красота, здоровье, близкое и удобное расположение от дома/работы, индивидуальный тренер, комплексное обслуживание и другое.

6. Презентация ФИТНЕС – КЛУБА и услуг клуба. Почему нужно воспользоваться именно нашими услугами?

• Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет?
• Преимущества именно нашего фитнес–клуба как аргумент в продаже.
• Анализ и ранжирование уступок, скидок, на которые мы готовы пойти.
• Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов.
• Кросс-продажи и увеличение среднего чека.
• Особенности кросс-продажи.
• Принципы формирования кросс-продажи.
• Речевые модули при кросс-продаже.

7. Работа с возражениями клиента

• Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», «нам надо подумать», и др.
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
• Как говорить о конкурентах?
• Создаем копилку личных приемов по работе с возражениями.
• Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу.
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент?
• Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
• Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего?