Продолжительность:
Стоимость:
Факторы, определяющие успех в продажах жилой недвижимости
- Менеджер отдела продаж: «робот-автоответчик» или специалист по продажам?
- Главный фактор низких продаж.
Практика: «Определение ошибок менеджера, ведущих к потере клиента».
Психология покупки клиентом жилой недвижимости
- Обдуманная покупка: в чём суть?
- Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке?
Практика: «Определение клиента».
Менеджер отдела продаж как ориентир для клиента при выборе застройщика
- Функции менеджера отдела продаж и должностные инструкции.
- Максимальные и минимальные цели при очной встрече с клиентом.
- Постановка целей и задач по методологии целеполагания SMART.
Практика: «Постановка «умных» целей».
Структура очного общения с клиентом (лестница продаж)
- Подготовка к встрече клиента в офисе компании.
- Установление контакта с клиентом.
- Определение потребностей клиента.
- Аргументация основного предложения.
- Работа с возражениями.
- Обсуждение цены.
- Фиксация договорённостей о дальнейших действиях.
- Завершение встречи.
Подготовка к встрече с клиентом при первичной консультации
- Мера ответственности менеджера отдела продаж и мера ответственности менеджера колл-центра за приезд клиента на встречу в офис.
- Личная подготовка менеджера, или на что обратит внимание клиент в первую очередь.
Практика: «Формирование структуры подготовки».
Установление доверительных отношений с клиентом
- Правило 30 секунд. Влияние эмоций на результат встречи.
- 7 правил при знакомстве и установлении контакта.
- Представление конкурентных преимуществ в измеримых показателях.
Практика: «Разработка «скриптов» открывающих переговоры».
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – начни разговор правильно».
Определение потребностей клиента
- Правило соотношения 4:1 при использования вопросов.
- Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые клиент предъявляет к квартире и к условиям покупки.
- Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) жилой недвижимости.
Практика: «Формирование банка вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – узнай ДМП квартиры».
Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента
- Классическая ошибка: «вывалить» на клиента всевозможные характеристики рассматриваемого объекта.
- Ключевая основа для аргумента – ДМП клиента.
- Алгоритм «Характеристика – Преимущества – Выгода».
Практика: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В».
Кейс: «Клиент пришёл на встречу – аргументируй два варианта, ориентируясь на ДМП клиента».
Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?
- Истинные возражения, отговорки и условия (способы определения).
- Возражение как невыясненный ДМП клиента.
Практика: «Определение типичных возражений покупателей квартир».
Типичные возражения покупателей квартир
- «Это не город, а мне нужна городская прописка»
- «Ну, пока ещё туда дороги проложат», «Пока туда доберёшься – в грязи утонешь».
- «А вдруг перед окнами поострят другой дом?», «Окна выходят на проезжую часть».
- «Я не буду подписывать договор – это обман!».
- «Чем докажите, что дом сдадите в срок?».
- «Я ещё узнаю в других местах…», «Мне нужно подумать».
- «Мне нужно посоветоваться с…».
- «Дорого!» и другие возражения по цене.
Как эффективно работать с возражениями клиентов?
- Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками.
- Алгоритм работы с явными возражениями.
Практика: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений».
Кейс: «Отработай возражение клиента».
Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению о подписании договора.
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом.
- Завершение встречи.
Действия менеджера после встречи
- Клиент купил – что дальше?
- Передача клиента в отдел сервисного (постпродажного) сопровождения.
