ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Менеджеры по продажам недвижимости, работающие с объектами жилой застройки.
- Консультанты офисов продаж, регулярно сталкивающиеся с запросами на скидки и уступки.
- Руководители отделов продаж и наставники, отвечающие за сохранение ценовой дисциплины в команде.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Сформировать у участников навык видеть и нейтрализовать манипуляции на этапе обсуждения цены.
- Повысить ценовую устойчивость команды и сократить необоснованные скидки.
- Обеспечить практическое применение психологических и коммуникативных инструментов в реальных продажах.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
- Умение распознавать манипуляции клиента по речи, поведению и невербальным сигналам.
- Владение техниками уверенного противодействия ценовому давлению без разрушения отношений.
- Навык «продавать цену» через ценность и измеримые выгоды, а не уходить в обсуждение суммы.
- Готовность выявлять и преодолевать внутренние установки, мешающие работать с высокой ценой.
- Освоение алгоритма ведения переговоров, в котором клиент чувствует контроль, а компания — сохраняет маржу.
Продолжительность:
Стоимость:
Что такое цена?
- Отличие цены от ценности. За что платит покупатель?
- Фактическая цена квартиры и ценность квартиры для покупателя.
- Почему покупатель просит скидку?
- Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену
Практика: «Определение приёмов снижения цены клиентом».
Главная идея переговоров о цене
- Условия, при которых покупатели жилой недвижимости выбирают предложения с высокой ценой.
- 4 стратегии в «ценовых» переговорах.
- 6 правил переговоров о цене.
Практика: «Формирование «поляны торга».
Убеждения менеджера, которые мешают продавать дорого:
- Психологические ограничения менеджера при обсуждении цены.
- Личная «стоимость» менеджера.
- Обратная сторона «клиент-ориентированности».
- Как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене?
Практика: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого».
Манипуляции покупателей
- Что такое манипуляция? Типы манипуляций клиентов.
- Как распознать манипуляцию (критерии манипуляции)?
- 5 способов работы с манипуляциями.
Кейс: «Распознай и парируй манипуляцию клиента».
Невербальные маркеры манипуляций
- Психологические жесты и позы в переговорах.
- Предметы-манипуляторы и их использование.
- Способы защиты от манипуляций на невербальном уровне.
Кейс: «Распознай ложность утверждений».
Работа с манипуляциями при обсуждении цены
- Как работать с ценовым давлением?
- Как снизить сопротивление покупателя при согласовании цены?
- Как назвать «правильную» цену?
- Основные техники «продажи цены»
Практика: «Формирование «скриптов» для представления цены».
Кейс: «Продай» клиенту цену».
