Тренинг «Как работать с манипуляциями клиентов при обсуждении цены»

Что такое цена?

• Отличие цены от ценности. За что платит покупатель?
• Фактическая цена квартиры и ценность квартиры для покупателя.
• Почему покупатель просит скидку?
• Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену

Практика: «Определение приёмов снижения цены клиентом».

Главная идея переговоров о цене

• Условия, при которых покупатели жилой недвижимости выбирают предложения с высокой ценой.
• 4 стратегии в «ценовых» переговорах.
• 6 правил переговоров о цене.

Практика: «Формирование «поляны торга».

Убеждения менеджера, которые мешают продавать дорого:

• Психологические ограничения менеджера при обсуждении цены.
• Личная «стоимость» менеджера.
• Обратная сторона «клиент-ориентированности».
• Как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене?

Практика: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого».

Манипуляции покупателей

• Что такое манипуляция? Типы манипуляций клиентов.
• Как распознать манипуляцию (критерии манипуляции)?
• 5 способов работы с манипуляциями.

Кейс: «Распознай и парируй манипуляцию клиента».

Невербальные маркеры манипуляций

• Психологические жесты и позы в переговорах.
• Предметы-манипуляторы и их использование.
• Способы защиты от манипуляций на невербальном уровне.

Кейс: «Распознай ложность утверждений».

Работа с манипуляциями при обсуждении цены

• Как работать с ценовым давлением?
• Как снизить сопротивление покупателя при согласовании цены?
• Как назвать «правильную» цену?
• Основные техники «продажи цены»

Практика: «Формирование «скриптов» для представления цены».
Кейс: «Продай» клиенту цену».