Тренинг «Работа с разными категориями клиентов при первичной консультации в офисе»

О тренинге

Восприятие клиента — это ваша реальность

Работа с разными категориями клиентов при первичной консультации в офисе

Тренинг «Работа с разными категориями клиентов при первичной консультации в офисе»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

Что такое «клиент-ориентированный подход»?

  • Показатели клиент-ориентиорованности компании-застройщика
  • Показатели клиент-ориентиорованности менеджера по продажам
  • Для чего нужны стандарты обслуживания при очной встрече?

Практикум: «Определение показателей клиент-ориентированности»

Какие существуют категории клиентов?

  • Клиенты, которые хотят купить готовую квартиру
  • Клиенты, которые покупают не себе
  • Клиенты с материнским капиталом
  • Клиенты с субсидиями
  • Иногородние клиенты
  • Пенсионеры
  • Военные

Как разговаривать с разными категориями клиентов?

  • Требования, предъявляемые разными категориями клиентами к квартирам
  • Почему клиенты переходят в категории «ждуны» и «думцы»?

Практикум: «Разделение «картинок мира» клиента и менеджера».

Клиент желающий купить готовую квартиру

  • Как понять, есть ли у клиента деньги?
  • Условия, при которых клиент готов отдать сразу всю сумму
  • ДМП клиента, у которых есть только часть суммы
  • На что делать особый акцент при аргументации?

Кейс: «Клиент пришёл в офис – заключи сделку».

Иногородний клиент

  • Возможности клиента для посещения офиса/объекта
  • Условия, при которых клиент готов стать покупателем
  • ДМП клиента, проживающего в другом городе
  • На что делать особый акцент при аргументации?

Кейс: «Клиент приехал из другого города – договорись о подписании Договора».

Клиент пенсионного возраста

  • Клиент, у которого есть время
  • Финансовые возможности пенсионера
  • ДМП пенсионера
  • «Страхи» пенсионеров, или почему эти клиенты чаще всего пополняют ряды категорий «ждуны» и «думцы»?
  • На что делать особый акцент при аргументации пенсионерам?

Кейс: «Пенсионер пришёл в офис – договорись о подписании Договора».

Клиент покупающий не себе

  • Клиент, у которого есть кто-то
  • Кто влияет на принятие решения о покупке квартиры?
  • Родители, покупающие детям
  • Дети, покупающие родителям
  • Пенсионеры, покупающие не себе
  • ДМП клиента, который хочет квартиру для кого-то
  • Аргументы тому, кто покупает квартиру
  • Аргументы тому, кому покупают квартиру

Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании Договора».

Клиент с субсидиями

  • Ограничения возможностей клиента с субсидиями при выборе квартир
  • Клиенты, которых расселяют из коммунальной квартиры
  • Молодые семьи
  • Малоимущие
  • Лица, проживающие в условиях с недостаточной жилой площадью
  • ДМП клиентов с субсидиями
  • Как аргументировать такому покупателю, что он должен взять квартиру именно у нас?
  • Как «вписаться» в имеющуюся сумму

Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании Договора».

Клиент с материнским капиталом

  • «Родня» - кто имеет право на покупку квартиры с использованием материнского капитала?
  • Ограничения возможностей клиента с материнским капиталом при покупке квартиры
  • ДМП клиентов с материнским капиталом
  • Как «вписаться» в имеющуюся сумму?

Кейс: «Клиент с мат. капиталом пришёл в офис - договорись о подписании Договора».

Военные

  • Самый дисциплинированный клиент
  • Ограничения возможностей военных при покупке квартиры
  • ДМП военных, приобретающих квартиру
  • Значение чёткой фиксации договорённостей

Кейс: «Военный пришёл в офис - договорись о подписании Договора».

«Ждуны» и «думцы»

  • Как клиенты попадают в категории «ждуны» и «думцы»?
  • Мера ответственность менеджера за пополнение рядов «ждунов» и «думцев»
  • Аргументация с помощью актуализирующих и наводящих вопросов, или почему иногда нужно «надавить на больную мозоль»?

Кейс: «Ждун» пришёл в офис – подведи его к решению о необходимости подписания Договора здесь и сейчас».

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна
  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич
  • Буклова
    Софья Сергеевна

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.