ТРЕНИНГ «РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В АВТОСАЛОНЕ» (продажи по телефону и при личной встрече)
Описание тренинга
Продажи по телефону – одни из самых трудных и требуют особого мастерства и терпения. Порой мы с надеждой слушаем потенциального клиента, стараемся, рассказываем о нашем товаре или услуге, а в ответ слышим лишь холодное "я подумаю". И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнуть успеха в телефонных продажах. Именно о них и пойдет речь на тренинге.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Повысить объемы продаж и количество лояльных клиентов.
- Повысить результативность входящих звонков.
- Сформировать знания об этапах и особенностях эффективных переговорах и продажах по телефону и при личной встрече.
- Научить участников тренинга превращать посетителя в покупателя.
РЕЗУЛЬТАТОМ ТРЕНИНГА СТАНЕТ:
- Повышение конверсии входящих звонков;
- Умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону;
- Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях;
- Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров;
- Умение снижать уровень конфликтности и работать с возражениями клиентов;
- Увеличение продаж.
Программа тренинга:
1. Особенности и основные этапы продажи по телефону и при личной встрече
- Цели и задачи каждого этапа
2. Входящий звонок клиента (Алгоритм приема поступившего звонка):
- Установление контакта;
- Вопрос звонящего;
- Перехват инициативы / втягивание в разговор;
- Предложение встречи;
- Работа с сопротивлением и отказом от встречи;
- Достижение договоренности;
- Подведение итогов.
3. Контакт с клиентом. Как сделать его максимально эффективным?
- Шаги процесса покупки (что проходит покупатель, прежде чем совершит покупку)
- Основные шаги продажи.
- «Пред-презентационные» шаги продажи
- «Презентационные» шаги продажи
- Первый контакт с посетителем салона: когда, что и как говорить
- Вступление в контакт с клиентом автосалона
- Наблюдение за клиентом и техники присоединения
4. Потребности. Выяснение пожеланий и потребностей
- Покупателя
- Мотивация покупки
- От предполагаемых потребностей > к явным потребностям
- Предполагаемые потребности
- Явные потребности
5. Презентация
- Характеристики – Преимущества – Выгоды
- Вопросы и ответы
- Тест-драйв
- Демонстрация сервиса
- Доказательства и аргументация
6. Преодоление возражений
- Почему клиенты возражают?
- Как преодолевать возражения
- Тактики преодоления возражений
- Рефлекторные и истинные возражения
- Как справиться с возражением по цене в салоне
- Как обойти вопросы цены trade-in
- Как справиться с возражением по причине цвета
- Как справиться с возражением по причине оборудования
- Что делать после возражения?
7. Закрытие сделки (основы закрытия сделок)
- 5 основных ошибок продавцов при закрытии сделок
- Лучшие приемы для закрытия сделок
8. Последующие действия
- Цель последующих действий
- Потенциальные результаты последующих действий
- Выдача автомобиля
- Как поддерживать контакт с клиентами, которым вы продали автомобиль
Формы работы: Тренинг проходит в интерактивном режиме с упражнениями и ролевыми играми с использованием обратной связи, практической отработкой навыков в форме моделирования рабочих ситуаций.
Продолжительность тренинга: 16 академических часов