ТРЕНИНГ «РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В АВТОСАЛОНЕ» (продажи по телефону и при личной встрече)

Продажи по телефону – одни из самых трудных и требуют особого мастерства и терпения. Порой мы с надеждой слушаем потенциального клиента, стараемся, рассказываем о нашем товаре или услуге, а в ответ слышим лишь холодное "я подумаю". И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнуть успеха в телефонных продажах. Именно о них и пойдет речь на тренинге.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

1. Повысить объемы продаж и количество лояльных клиентов.
2. Повысить результативность входящих звонков.
3. Сформировать знания об этапах и особенностях эффективных переговорах и продажах по телефону и при личной встрече.
4. Научить участников тренинга превращать посетителя в покупателя.

РЕЗУЛЬТАТОМ ТРЕНИНГА СТАНЕТ:

• Повышение конверсии входящих звонков;
• Умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону;
• Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях;
• Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров;
• Умение снижать уровень конфликтности и работать с возражениями клиентов;
• Увеличение продаж.

1. Особенности и основные этапы продажи по телефону и при личной встрече

• Цели и задачи каждого этапа

2. Входящий звонок клиента (Алгоритм приема поступившего звонка):

• Установление контакта;
• Вопрос звонящего;
• Перехват инициативы / втягивание в разговор;
• Предложение встречи;
• Работа с сопротивлением и отказом от встречи;
• Достижение договоренности;
• Подведение итогов.

3. Контакт с клиентом. Как сделать его максимально эффективным?

• Шаги процесса покупки (что проходит покупатель, прежде чем совершит покупку)
• Основные шаги продажи.
• «Пред-презентационные» шаги продажи
• «Презентационные» шаги продажи
• Первый контакт с посетителем салона: когда,  что и как говорить
• Вступление в контакт с клиентом автосалона
• Наблюдение за клиентом и техники присоединения

4. Потребности. Выяснение пожеланий и потребностей

• Покупателя
• Мотивация покупки
• От предполагаемых потребностей  > к явным потребностям
• Предполагаемые потребности
• Явные потребности

5. Презентация

• Характеристики – Преимущества – Выгоды
• Вопросы и ответы
• Тест-драйв
• Демонстрация сервиса
• Доказательства и аргументация

6. Преодоление возражений

• Почему клиенты возражают?
• Как преодолевать возражения
• Тактики преодоления возражений
• Рефлекторные и истинные возражения
• Как справиться с возражением по цене в салоне
• Как обойти вопросы цены trade-in
• Как справиться с возражением по причине цвета
• Как справиться с возражением по причине оборудования
• Что делать после возражения?

7. Закрытие сделки (основы закрытия сделок)

• 5 основных ошибок продавцов при закрытии сделок
• Лучшие приемы для закрытия сделок

8. Последующие действия

• Цель последующих действий
• Потенциальные результаты последующих действий
• Выдача автомобиля
• Как поддерживать контакт с клиентами, которым вы продали автомобиль

Формы работы: Тренинг проходит в интерактивном режиме с упражнениями и ролевыми играми с использованием обратной связи, практической отработкой навыков в форме моделирования рабочих ситуаций.

Продолжительность тренинга: 16 академических часов