ТРЕНИНГ «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ФИТНЕС-КЛУБЕ» (Тренинг продаж для персонала фитнес-клуба)
Описание тренинга
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Сформировать у администраторов медицинско-косметологического центра единое понимание стандартов обслуживания клиентов по телефону и при общении с клиентами во время посещения центра.
- Выработать практические умения эффективного общения с клиентами во время их обслуживания.
- Выработать практические умения результативных продаж дополнительных услуг и сопутствующих товаров.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности, для достижениями ими высоких бизнес-показателей.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. От входящего звонка до подписания контракта
- Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
- Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
- Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.
- Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании
- Кому и как мы продаем.Портреты и типажи – определение целевой аудитории
- Клиенты, для которых важно решение их проблемы.
- Клиенты, для которых важно оптимальное соотношение цены и качества.
- Клиенты, для которых главное – цена.
- Клиенты, которые никогда не покупают ваши услуги, а пользуются ими бесплатно.
- Понимание принципов работы с каждым типом клиентов.
3. Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное назначение встречи в фитнес-клубе
- Факторы, влияющие на эффективность разговора.
- 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
- 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка.
- 4 шага назначения встречи.
- «Мне нужно подумать», «Мне нужно посоветоваться с…», «У меня сейчас нет времени », «Ой, ваш клуб далеко находится», «Я ещё позвоню в другие клубы», «Я просто хочу узнать…».
- Как эффективно работать с возражениями клиентов и назначать встречи.
4. Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж
- Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
- 8 Правил поведения при общении с клиентом.
- Что поможет расположить любого клиента. Техники вступления в контакт.
5. Инструменты активных продаж: практические приемы
- Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса.
- Что мы продаем абонемент или выгоду клиента?
- "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в продажах.
- Составление своего списка контрольных вопросов.
- Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.
- Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.
- Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал?
- ДМП (доминантный мотив покупки).
- Аргументация предложения с позиции выгоды клиента: красота, здоровье, близкое и удобное расположение от дома/работы, индивидуальный тренер, комплексное обслуживание и другое.
6. Презентация ФИТНЕС – КЛУБА и услуг клуба. Почему нужно воспользоваться именно нашими услугами
- Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
- Преимущества именно нашего Фитнес - Клуба – как аргумент в продаже.
- Анализ и ранжирование уступок, скидок, на которые мы готовы пойти.
- Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов.
- Кросс-продажи и увеличение среднего чека.
- Особенности кросс-продажи.
- Принципы формирования кросс-продажи.
- Речевые модули при кросс-продаже.
7. Работа с возражениями клиента
- Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», «нам надо подумать», и др.
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
- Как говорить о конкурентах.
- Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.
- Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу.
- Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
- Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
- Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
- Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург