На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ". Key Account Management

Описание тренинга

 

О чем тренинг?

80% продаж обеспечивают 20% ваших клиентов. Принцип Парето хорошо известен и работает для большинства компаний и рынков. Как правило, эти топ-20% - это и есть ваши Ключевые клиенты - те, за кого нужно держаться и кто приносит наибольшую отдачу от инвестиций.

Ваши ключевые клиенты - это также ключевые клиенты ваших конкурентов. Задача любой компании - обратить особое внимание на построение, развитие и сохранение отношений со своими клиентами. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом. На нашем тренинге мы научим вас и ваших коллег эффективно и долгосрочно управлять взаимоотношениями с ключевыми клиентами и выигрывать в конкурентной борьбе за них.

 

Для кого?


Собственники бизнеса и Руководители компаний
Руководители Отделов по работе с клиентами и продаж
Менеджеры по продажам
Менеджеры по работе с клиентами
 

 

 

 

 

Цели тренинга


Поймем принципы работы менеджеров и специалистов в работе с ключевыми клиентами
Систематизируем типы ключевых клиентов
Создадим стратегию управления ключевыми клиентами
Разграничим «потребителей» и «покупателей» и узнаем современные тренды в стратегии ритейлеров
 
 

 

 

Результаты тренинга

  • Количество ключевых клиентов вашей компании растет
  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами эффективно используют тактики понимания и удерживания КК
  • Вы используете рычаги управления продажами и драйверы продаж
  • Встречи с ключевыми клиентами заканчиваются сделками

 

Как записаться на тренинг и узнать подробности?

 

Оставьте заявку

 

Или звоните по телефонам Центра Бизнес-Образования
+7 (812) 244-20-84 и +7 (812) 244-25-76
Пишите на почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.
Если ваша компания находится не в Санкт-Петербурге, наши специалисты приедут к вам!

 

Программа

1. Развитие современной торговли в России и мире

  • Сегодняшняя ситуация
  • Чем отличается потребитель от покупателя?
  • Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах

2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами

  • Как поставщики классифицируют клиентов?
  • Как клиенты классифицируют поставщиков?
  • Уникальность или Прибыльность?

3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами

  • Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
  • Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?

4. Понимание клиентов:

  • Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
  • Стратегия («VIP- карта» (видение, индикаторы и проблемы) клиента)
  • Структура
  • Матрица принятия решений
  • Иерархия потребностей клиента
  • Понимание рынка
  • Понимание профиля потребителя/покупателя
  • Типология клиентов (RGBY метод)

5. Рычаги управления продажами (sales drivers)

  • Рычаги управления продажами в торговую точку
  • Рычаги управления продажами из торговой точки
  • Драйверы продаж клиента

6. Проведение встречи с клиентом

  • Процесс встречи с клиентом
  • Понимание поведения клиента (поведенческие стили)

7. Планирование дальнейших действий

Продолжительность программы: 2 тренинг-дня (16 академических часов).

Задание участникам после тренинга:

  1. Провести встречу с выбранным клиентом и определить как он классифицирует поставщиков.
  2. Продумать и прописать Бизнес- пропозицию клиента и его стратегию.
  3. Обсудить и прописать организационную структуру по вашему выбранному клиенту.
  4. Разработать и зафиксировать схему контактов.
  5. Обсудить и прописать матрицу принятия решения.
  6. Узнать и зафиксировать KPIs ключевых сотрудников клиента.
  7. Заполнить “Пирамиду потребностей” по вашему выбранному клиенту.
  8. Проанализировать продажи в клиенте относительно продаж в канале.
  9. Сделать выводы.
Макогон Оксана Валерьевна
Ведущий:

Макогон Оксана Валерьевна

Директор по развитию ГК "Центр Бизнес-Образования"

Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)

Руководитель проектов  по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов,  оптимизации систем управления для российских  предприятий и организаций различных отраслей

Практический опыт управления бизнесом – 17 лет

Работала в 34 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Ведущий:

Кобзев Игорь Евгеньевич

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Практический опыт работы в  бизнесе – 18 лет

Сертифицированный бизнес-тренер по темам:

Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement

Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies

Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark

Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark

Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark

Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Дата и время проведения:

 

Добавить в Google Calendar 12:00:00 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ". Key Account Management г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Отправляя свои данные,
Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Узнать подробности