На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ" (Key Account Management)

Дата и время проведения:

18 Мая 2018

Добавить в Google Calendar 2018-05-18 12:00:00 2018-05-18 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ "УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ" (Key Account Management) г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

«Клиентов выгоднее сохранять, чем постоянно искать новых»

80% продаж обеспечивают 20% ваших клиентов. Принцип Парето хорошо известен и работает для большинства компаний и рынков. Как правило, эти топ-20% - это и есть ваши Ключевые клиенты - те, за кого нужно держаться и кто приносит наибольшую отдачу от инвестиций.

Ваши ключевые клиенты являются также ключевыми клиентами ваших конкурентов. Задача любой компании, работающей на современном рынке, обратить особое внимание на построение, развитие и сохранение отношений со своими клиентами. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом. Само собой разумеется, квалифицированный Менеджер по ключевым клиентам играет одну из самых важных ролей в защите процветания бизнеса компании.

Ключевые клиенты – это источник жизненной силы вашего бизнеса и эффективное управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами имеет важное значение для создания и поддержания успешной организации.

Цель данной программы – обеспечить понимание участниками принципов работы с ключевыми клиентами, понимание роли менеджера по работе с клиентами, понимание клиентов, их стратегий и тактик, факторов, влияющих на рыночную ситуацию и продажи.

План программы «Управление Ключевыми Клиентами»

1. Развитие современной торговли в России и мире

  • Сегодняшняя ситуация
  • Чем отличается потребитель от покупателя?
  • Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах

2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами

  • Как поставщики классифицируют клиентов?
  • Как клиенты классифицируют поставщиков?
  • Уникальность или Прибыльность?

3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами

  • Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
  • Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?

4. Понимание клиентов:

  • Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
  • Стратегия («VIP- карта» (видение, индикаторы и проблемы) клиента)
  • Структура
  • Матрица принятия решений
  • Иерархия потребностей клиента
  • Понимание рынка
  • Понимание профиля потребителя/покупателя
  • Типология клиентов (RGBY метод)

5. Рычаги управления продажами (sales drivers)

  • Рычаги управления продажами в торговую точку
  • Рычаги управления продажами из торговой точки
  • Драйверы продаж клиента

6. Проведение встречи с клиентом

  • Процесс встречи с клиентом
  • Понимание поведения клиента (поведенческие стили)

7. Планирование дальнейших действий

Продолжительность программы: 2 тренинг-дня (16 академических часов).

Задание участникам после тренинга:

  1. Провести встречу с выбранным клиентом и определить как он классифицирует поставщиков.
  2. Продумать и прописать Бизнес- пропозицию клиента и его стратегию.
  3. Обсудить и прописать организационную структуру по вашему выбранному клиенту.
  4. Разработать и зафиксировать схему контактов.
  5. Обсудить и прописать матрицу принятия решения.
  6. Узнать и зафиксировать KPIs ключевых сотрудников клиента.
  7. Заполнить “Пирамиду потребностей” по вашему выбранному клиенту.
  8. Проанализировать продажи в клиенте относительно продаж в канале.
  9. Сделать выводы.

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности