ТРЕНИНГ «КАК ДОБИВАТЬСЯ МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЫ В ПЕРЕГОВОРАХ»

Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам/ менеджеров по закупкам - вопрос обсуждения цены. Очень часто – менеджеры «боятся» говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу «считывает», и или отказывается от сделки, или снижает стоимость. За такой ситуацией может быть 2 причины:

1. Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене.
2. Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.

Такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределенности, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. Соответственно, для каждого участника переговоров существует не одно решение, а целый набор возможных потерь и приобретений.
Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.

ЦЕЛИ:

• Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
• Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
• Потренировать речевые модули и переговорные приемы.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

• Знание технологий работы с ценой
• Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента
• Освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов
• Знание как давать скидки с выгодой для собственной фирмы
• Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании
• Умение повышать среднюю сумму контракта

ДЛЯ КОГО:

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, менеджерам по закупкам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках, руководителям отделов продаж.

Теоретический блок:

• В2В и В2С клиенты. В чем разница переговоров о цене.
• Как мы можем повлиять на принятие решений с различными типами клиентов.
• Условия, при которых В2В – клиенты выбирают предложения с высокой ценой.
• 6 Правил переговоров о цене.
• 4 стратегии в «ценовых» переговорах.
• Что такое цена или за что платит клиент? Отличие цены и ценности.
• Фактическая ценность и ценность для потребителя.
• В чем отличие продажи и переговоров о цене.
• Типичные приемы клиентов/ менеджеров по закупкам, чтобы «сбить» цену.
• Почему клиенты просят скидки.

Практический блок:

• Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть «ценовую боязнь», как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене.
• Как работать с манипуляциями и ценовым давлением.
• Когда мы обсуждаем согласование цены, чтобы клиент меньше сопротивлялся.
• Как назвать «правильную» цену – вопрос особый.
• Основные техники «продажи цены».
• Как увеличить цену.
• Методы убеждения ЛПР.
• Техники отработки возражений по цене.
• Как, когда и за что давать скидку.
• Речевые модули и переговорные приемы.
• Поведение при обсуждении цены.