ТРЕНИНГ «КАК ДОБИВАТЬСЯ МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЫ В ПЕРЕГОВОРАХ»
Описание тренинга
Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам/ менеджеров по закупкам - вопрос обсуждения цены. Очень часто – менеджеры «боятся» говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу «считывает», и или отказывается от сделки, или снижает стоимость. За такой ситуацией может быть 2 причины:
- Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене.
- Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.
Такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределенности, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. Соответственно, для каждого участника переговоров существует не одно решение, а целый набор возможных потерь и приобретений.
Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.
ЦЕЛИ:
- Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
- Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
- Потренировать речевые модули и переговорные приемы.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:
- Знание технологий работы с ценой
- Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента
- Освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов
- Знание как давать скидки с выгодой для собственной фирмы
- Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании
- Умение повышать среднюю сумму контракта
ДЛЯ КОГО:
Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, менеджерам по закупкам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках, руководителям отделов продаж.
ПРОГРАММА
Теоретический блок:
- В2В и В2С клиенты. В чем разница переговоров о цене.
- Как мы можем повлиять на принятие решений с различными типами клиентов.
- Условия, при которых В2В – клиенты выбирают предложения с высокой ценой.
- 6 Правил переговоров о цене.
- 4 стратегии в «ценовых» переговорах.
- Что такое цена или за что платит клиент? Отличие цены и ценности.
- Фактическая ценность и ценность для потребителя.
- В чем отличие продажи и переговоров о цене.
- Типичные приемы клиентов/ менеджеров по закупкам, чтобы «сбить» цену.
- Почему клиенты просят скидки.
Практический блок:
- Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть «ценовую боязнь», как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене.
- Как работать с манипуляциями и ценовым давлением.
- Когда мы обсуждаем согласование цены, чтобы клиент меньше сопротивлялся.
- Как назвать «правильную» цену – вопрос особый.
- Основные техники «продажи цены».
- Как увеличить цену.
- Методы убеждения ЛПР.
- Техники отработки возражений по цене.
- Как, когда и за что давать скидку.
- Речевые модули и переговорные приемы.
- Поведение при обсуждении цены.

Макогон Оксана Валерьевна
Директор по развитию ГК "Центр Бизнес-Образования"
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом – 17 лет
Работала в 34 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Черкасов Алексей Александрович
Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург