ТРЕНИНГ «ЗАКУПКИ НА 100 %»

ДЛЯ КОГО:

Тренинг будет наиболее полезен менеджерам по закупкам, категорийным менеджерам компаний, связанных с производством продукции и оборудования, дистрибуцией и оптовой торговлей, розницей и сетевым ритейлом. Тренинг также будет полезен руководителям отделов закупок и коммерческим директорам – они получат инструменты, которые смогут внедрить в департаментах закупок своих компаний.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

• Менеджеры освоили техники улучшения цен и условий у поставщиков.
• Натренировали приемы проведения переговоров для получения наилучших результатов и условий.
• Научились исправлять слабые места в своей системе закупок, увидели способы, которые используют поставщики, чтобы обмануть в качестве и сроках поставки, знают способы противостоять им.
• Знают способы манипуляций, которыми пользуются поставщики и умеют нейтрализовать их.
• В результате - ниже вход, лучше условия, выше надежность поставок.

ФОРМАТ ТРЕНИНГА:

2 дня, 16 часов.

ПРЕИМУЩЕСТВА ДАННОЙ ПРОГРАММЫ:

• Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По отзывам, применение только одного инструмента – 5 шагов противодействия повышению цен, окупает затраты в обучение.
• Вы получите самый полный инструментарий снижения закупочных цен и улучшения условий.
• Вы никогда уже не дадите обмануть себя в качестве продукции и цене.
• Автор программы сам работал «с двух сторон баррикад» – был и закупщиком и продавцом, поэтому тренинг и получился столь уникальным. В нем всё по делу, без воды и только доказавшие свою эффективность инструменты.

Фундамент закупок

• 3 золотых правила закупщика - базовый уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять.
• Что такое «дно цены»? Как его найти и каких два похода есть в опускании «дна цены».
• Как закупщик продает себя поставщику – важнейшая составляющая сложных переговоров, которой не учат менеджеров по закупкам.
• Главная ошибка, которую допускают 9 из 10 закупщиков в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами.
• Что ещё, кроме объема важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?

Улучшение условий и закупочных цен

• Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
• Факторы, влияющие на выбор поставщика. Самая полная карта из 29 критериев, которые необходимо учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
• Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
• Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать.
• 34 способа воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен.
• Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя. Как им противостоять.

Инструменты влияния в переговорах

• Правила первого контакта, которые необходимо соблюдать для формирования необходимого впечатления и эффективного взаимодействия.
• Психологические барьеры и комплексы закупщика. Как правильно настаивать на своем.
• Что заставляет «прогибаться» перед отдельными поставщиками? Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.
• Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Как «читать» собеседника по жестам, мимике и позе.

Управление поставщиками и повышение надежности поставок

• На какие ухищрения идут поставщики для сокращения своих затрат. Как застраховать себя от подлогов качества и характеристик. Методы, которые позволят вам не дать обмануть себя в цене и качестве.
• Важный инструмент – спецификация на продукцию. Как лидеры снижают свои риски с помощью строгой спецификации.
• В чем уязвимость и проблематика технических заданий и спецификаций на продукцию, которые вы отправляете поставщикам? Где вас могут обмануть?
• Критерии выбора и оценки поставщиков. Практические рекомендации.
• Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент для оказания воздействия на поставщиков и улучшения уровня их работы.

Последующее улучшение цен и условий без ущерба для всего остального

• Составляющие стоимости продукта или услуги. Как они влияют на общую стоимость? Как рассчитать их в вашем случае.
• Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены и условий»? Что делать дальше для сокращения затрат?
• Стратегии совместного с поставщиком совокупного удешевления продукта.
• 14 способов непрямого снижения цены. Какие из них подойдут вам?
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
• Готовый шаблон письма для гарантированного улучшения условий.
• Главные шаги по предупреждению и устранению неликвидов.
• Что делать если поставщик повышает цены? 5 шагов в противодействии повышению цен, после которых вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли.

Дальнейшая работа после тренинга

• Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.

Программа "Закупки на 100 %" рассчитана на 2 дня. В двухдневной программе теория/практика = 40/60 %. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Теоретическая и практическая программы очень насыщенны, содержат много примеров успешных мировых и российских компаний, а также личного опыта автора программы. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. На это направлены упражнения «закупщик-поставщик» на главные проблемные темы закупщиков.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Это и вправду «бомба!».

Ведущий:

Дубовик Сергей (приглашенный тренер/консультант)

Бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч.

Бизнес-тренер практик с более чем 17-летним опытом личных продаж товаров и услуг.

Автор книги «Активные продажи. Теория и практика».

Автор работ для изданий: «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников» и др.