На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ ДЛЯ ФИТНЕС-КЛУБОВ: КАК ПОЗВОНИВШЕГО СДЕЛАТЬ ПОСЕТИТЕЛЕМ КЛУБА

Дата и время проведения:

 

Добавить в Google Calendar 12:00:00 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ ДЛЯ ФИТНЕС-КЛУБОВ: КАК ПОЗВОНИВШЕГО СДЕЛАТЬ ПОСЕТИТЕЛЕМ КЛУБА г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

Цели тренинга:

  • Увеличить прибыль фитнес-клуба.
  • Увеличить конверсию «Звонок – Визит – Клубная карта»
  • Сформировать команду профессионалов и тем самым повысить конкурентоспособность на рынке фитнес-услуг.

Задачи тренинга:

  • Обучить менеджеров по продажам и администраторов технологиям результативных телефонных переговоров для увеличения количества назначенных визитов.
  • Проработать все этапы телефонной консультации – от приветствия до фиксации договорённостей о визите.
  • Развить умения эффективно доводить клиента до фитнес-клуба.
  • Развить умения создавать у клиентов благоприятное впечатление
  • о профессионализме менеджера и о качестве предлагаемых услуг.
  • Разработать речевые модули для прикладного использования в повседневной работе с клиентами по телефону.

Продолжительность:

2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

ПРОГРАММА

Факторы, определяющие успех в продажах услуг фитнес-клуба

  • Что является результатом консультации по телефону?
  • Менеджер (администратор) на телефоне – «автоответчик» или «продажник»?
  • Реактивная позиция – главная причина низкого уровня продаж
  • Как увеличить количество визитов клиентов в клуб, обратившихся за консультацией по телефону?
  • Проактивная позиция – ключ к успешным продажам
  • Стратегия win-win, или как клиента сделать посетителем фитнес-клуба на  длительный срок

Практикум: «Определение переговорных стратегий менеджера»

Особенности общения с клиентом по телефону

  • Психологическая готовность менеджера (администратора) к работе с клиентом по телефону
  • Для чего придерживаться Этикета с первых фраз?
  • Голос менеджера (администратора) как инструмент достижения результата

Практикум: «Выявление личных убеждений менеджера, мешающих эффективной работе с клиентом по телефону»

  • Цели и задачи менеджера при входящем и исходящем звонках
  • Что продаёт менеджер в телефонном разговоре клиенту

Практикум: «Постановка целей телефонных звонков». Портреты и типажи, или какова целевая аудитория

  • Клиенты, которые ранее занимались фитнесом и разбираются в вопросе
  • Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом, но много «знают»
  • Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом и способны воспринимать

Практикум: «Определение клиента»

Принятие решений клиентом

  • Импульсные (эмоциональные) решения
  • Обдуманные (взвешенные) решения
  • Как повлиять на решение клиента прийти в клуб?

Первичная консультация по телефону (структура входящего звонка)

  • Вход в телефонный разговор
  • Определение цели звонка клиента
  • Выяснение желаний клиента
  • Аргументация визита в клуб
  • Назначение пробного занятия
  • Фиксация договорённостей
  • Выход из телефонного разговора

Установление доверительных отношений с клиентом

  • Влияние стандартов входа в телефонный разговор на имидж клуба
  • На что клиент обращает внимание в первую очередь?
  • «Чем ваш клуб лучше?», или почему преимущества должны быть измеримы
  • Результативная презентация клуба в 5-ти фразах

Практикум: «Формирование 5-ти презентующих фраз»

Кейс: «Входящий звонок – начни разговор правильно»

Определение желаний клиента

  • Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные)
  • Как выяснить требования, которые клиент предъявляет к клубу
  • Как выяснить требования, которые клиент предъявляет к услугам и тренерам
  • Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) клиента?
  • 6 типов ДМП
  • Вопросы на выяснение ДМП

Практикум: «Формирование вопросов на выяснение ДМП»

Кейс: «Входящий звонок – узнай ДМП клиента»

Убедительная аргументация при первичной консультации

  • Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические)
  • Главная ошибка менеджеров по продажам фитнес-услуг: попытка завлечь клиента в клуб разнообразием скидок и бонусов
  • Что для клиента в действительности является «весомым» аргументом посетить клуб?
  • Значение пробного занятия
  • Как «перекинуть мостик» между ДМП клиента и визитом в клуб
  • Алгоритм «Х – П – В»

Практикум: «Разработка «скриптов» аргументации визита для разных ДМП»

Кейс: «Входящий звонок – замотивируй клиента посетить клуб»

Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?

  • Причины возражений клиентов при общении с менеджером по телефону
  • Виды возражений и отговорок клиентов
  • Возражение как не выясненный ДМП клиента

Практикум: «Формирование списка типичных возражений»

Типичные возражения клиентов при назначении встречи в клубе

  • «Я просто звоню узнать…»
  • «Мне нужно подумать»
  • «У меня сейчас нет времени. Как-нибудь в другой раз»
  • «Я ещё позвоню в другие клубы»
  • «Ой, у вас оказывается нет бассейна» и др.

Как эффективно работать с возражениями клиентов?

  • Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками
  • Алгоритм работы с явными возражениями

Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки актуальных возражений»

Кейс: «Входящий звонок – отработай возражение и договорись о визите клиента в клуб»

Запись клиента на пробное занятие и завершение разговора

  • Методы подведение клиента к решению о визите в клуб
  • 5 правил фиксации договорённостей о пробном занятии
  • Выход из телефонного разговора

Кейс: «Входящий звонок – зафиксируй договорённости»

Действия менеджера (администратора) во время и после телефонного разговора

  • Что и как нужно записывать
  • Внесение информации в CRM
  • Передача информации о клиенте и о назначенной встрече фитнес-тренеру

Как довести клиента до клуба

  • Почему запись клиента на пробное занятие  ещё не означает, что он придёт?
  • Меры ответственности менеджера (администратора) за визит клиента в клуб
  • Способы повышения ответственности самих клиентов за визит в клуб

Практикум: «Разработка «скриптов» для повышения ответственности клиентов»

Кейс: «Достигни результата при входящем звонке»

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности