На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ «ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ЗАКУПОК ОТ А ДО Я»

Дата и время проведения:

08 Октября 2018

Добавить в Google Calendar 2018-10-08 12:00:00 2018-10-08 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ЗАКУПОК ОТ А ДО Я» г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

Эффективность работы отдела закупок оказывает влияние на рост или снижение прибыли Компании/Производства. Это факт.

От отдела закупок зависит вся работа Компании: отделы продаж, использование оборотных средств, наполненность складов, ассортимент, бухгалтерия, транспортные службы и др.

При больших объемах закупки снижение цены даже на 1 рубль дает огромные возможности для Компании. При отсутствии выработанных критериев по выбору поставщиков Компания несет потери. И т.д. На эффективность работы отдела закупок влияют более 10 факторов.

В целом их можно разделить на 3 составляющие: люди, бизнес-процессы, анализ и выбор поставщиков.

Обо всем этом и многом другом пойдет речь на нашем тренинге.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Собственники и руководители компаний
  • Руководители отдела закупок
  • Менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела снабжения
  • Специалисты, в чьи обязанности входит выбор поставщиков товаров/услуг

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Сформировать  план действий, как построить  в Компании результативную систему закупок.
  • Получите практические знания и инструменты для управления закупками
  • Проанализировать существующую ситуацию в работе отдела закупок.
  • Научится применять планирование и анализ закупочной деятельности.
  • Изучить  примеры KPI показателей  для сотрудников отдела закупок.
  • Повысить профессиональную компетентность в области переговоров с поставщиками в различных ситуациях: от конструктивных до жестких переговоров.

ПРОГРАММА

Часть 1. Из каких составляющих складывается эффективный отдел закупок

1.1 Функциональный подход к формированию структуры отдела закупок

  • Модели организации закупочной деятельности.
  • Как закупки влияют на прибыль Компании.
  • Функции и основные результаты отдела закупок.
  • Логистический подход к управлению закупками.
  • Цели отдела закупок в зависимости от приоритетов деятельности и целей: сроки поставки, размер партии, качество, поиск минимальных цен,  и др.
  • Бизнес-процессы отдела закупок. Системный подход к формированию и оптимизации.
  • Планирование закупочной деятельности.
  • Взаимодействие отдела закупок и других подразделений Компании, как выстроить эффективно. Структура взаимодействия. Управление деловыми отношениями.

1.2 Функции менеджера по закупкам: модель «исполнитель», модель «эксперт», модель «гений», модель «логист»

  • Что должен знать менеджер по закупкам.
  • Что должен уметь менеджер по закупкам.
  • Показатели эффективности отдела закупок, в зависимости от целей и задач в структуре организации.
  • Примеры KPI показателей, положений, стандартов, инструкций и др.
  • За что платить зарплату сотрудникам отдела закупок. Мотивация персонала.
  • Система мотивации на основе показателей эффективности.

1.3 Организация работы с поставщиками. Анализ, оценка и выбор поставщика

  • Общая политика Компании в работе с поставщиками.
  • Модель анализа рынка, поиска и выбора поставщиков. 4 подхода к взаимодействию с поставщиками.
  • Анализ номенклатуры закупаемой продукции и разделение на категории.
  • Построение системы критериев для выбора и оценки поставщиков. Модели и методы оценки, рекомендации.
  • Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
  • Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками.
  • Торги, запрос цен и предложений, и другие способы закупок. Основные плюсы и минусы разных способов. Ошибки применения.
  • Как организовать постоянный анализ текущей эффективности поставщиков.
  • Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Почему это важно, и что мы проигрываем, если такой системы нет.

Часть 2. Управление закупками. Управление запасами

2.1 Управление показателями эффективности: анализ качества, изменение цен, оборачиваемость, рентабельность, наличие запаса, и др.

  • Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимальный желательный уровень запаса.
  • Матрица рентабельности и оборачиваемости. АВС -  анализ. Расчет средств, необходимых для закупки, наличия продукции.
  • Ценовая политика и ценовые стратегии закупок.
  • Условия закупки, способы оплаты, отсрочка, и др. Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок.
  • Затраты в закупках, как снижать затраты.
  • Документация, как требование к закупаемым товарам и услугам.
  • Оптимизация процесса периодических закупок
  • Оптимизация процесса разовых/ легко заменяемых закупок
  • Отслеживание промежуточных результатов закупки

2.2 Современные методы информационной поддержки, системы электронного обмена данными (EDI, SRM  и др.). Программное обеспечение

  • Функции, которые необходимо включить в корпоративную систему.
  • Создание и ведение необходимых баз данных
  • Организация учета и ведение заказов на поставку
  • Расчет и формирование заказа
  • Отслеживание прохождения всех этапов поставки
  • Проверка приходной документации на соответствие исходным договоренностям
  • Система контроля состояния запасов
  • Оценка эффективности существующей системы
  • Моделирование более точной настройки или внесения изменений в систему

2.3 Процесс управления запасами

  • Запасы в системе организации. Подходы, виды, модели управления.
  • Разделение позиций на складские и заказные
  • Категории складских позиций
  • Математические методы и прогнозные модели, погрешности в учете спроса (товары-заменители, неверные периоды и пр.)
  • Цикличность процесса закупок, контроль уровня запаса, страховой запас, оптимальный заказ, время выполнения заказа, средний товарный запас, оборачиваемость.
  • Дефицит и излишек: причины, последствия, решения. Инвентаризация
  • Розничные закупки: ассортиментом нужно управлять
  • Параметры влияния на продажи; истинный и мнимый спрос
  • АВС и XYZ анализ
  • Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета
  • Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами
  • Особенности расчета многономенклатурного заказа.

Часть 3. Переговоры с поставщиками

3.1 Бизнес-кейс «Переговоры о цене и условиях поставки»

  • Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки». Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность партнеру  настаивать на максимальной  цене и наиболее выгодных для себя  условиях поставки.
  • Тест на индивидуальный стиль переговоров.

3.2 Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки

  • 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей и конкретной ситуации.
  • Переговоры конструктивные (партнерские) и жесткие.
  • Ситуация в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров. 
  • Особенности отношений с поставщиком, профиль поставщика.
  • Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений.
  • 4 этапа подготовки BATNA.
  • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
  • Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Особенности командных переговоров. Распределение ролей.

3.3 Управление переговорным процессом. Проведение переговоров с поставщиками

  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более низкой цене.
  • Контакт \ Представление
  • Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
  • Границы переговоров. Внесение предложений
  • Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
  • Торг в переговорах
  • Получение и предложение уступок
  • Формула торга
  • Конструктивное переговорное поведение
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
  • Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
  • Методика перехвата инициативы в переговорах.
  • 5 способов обосновать цену
  • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены

3.4 Как работать с манипуляциями и  ценовым давлением

  • Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
  • Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики.
  • Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
  • Принцип «мягкой силы».
  • Принцип «прессинг, выбить почву, вывод из равновесия».
  • 28  приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен».  Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
  • 6 Правил  переговоров о цене
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
  • Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.

3.5 Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

  • В каких ситуациях интерес поставщика сильнее вашей заинтересованности. Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду.
  • В каких ситуациях закупщик заинтересован в большей степени, чем поставщик.
  • Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании.
  • Как вести переговоры, если поставщик «эксклюзивный» и его замена практически не возможна.
  • 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

3.6 Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм приема претензии
  • Переговоры в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм представления претензии (обоснованной)
  • Алгоритм переговоров в ситуации недовольства работой поставщика, в случае если мы хотим сохранить отношения.
  • Алгоритм переговоров в ситуации недовольства работой поставщика, в случае если мы хотим разорвать отношения.
  • Алгоритм переговоров в ситуации недовольства работой поставщика, в случае если мы хотим использовать ситуацию для получения лучших условий.

3.7 Профессиональная уверенность менеджера по закупкам

  • Уверенное поведение менеджера, как обязательное условие для успешных переговоров.
  • Уверенность в себе. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения.
  • 6 навыков ассертивности. Практическое применение.
  • Права личности, поддерживающие уверенность в себе.
  • Повышение самоконтроля "Треугольник уверенности".
  • 5 техник конструктивного отказа. Как отказать  не испортив отношения, и не испытывать чувство вины.
  • Виды критики, методы эффективного реагирования в ответ на критику.
  • Техники достойного ответа на оскорбление. «Сомнение», «Зеркало», и др.

3.8 Завершение переговоров

  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
  • Анализ вашего опыта ведения переговоров
  • Check-list по переговорам

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности