ТРЕНИНГ «ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ЗАКУПОК ОТ А ДО Я»
Описание тренинга
Эффективность работы отдела закупок оказывает влияние на рост или снижение прибыли Компании/Производства. Это факт.
От отдела закупок зависит вся работа Компании: отделы продаж, использование оборотных средств, наполненность складов, ассортимент, бухгалтерия, транспортные службы и др.
При больших объемах закупки снижение цены даже на 1 рубль дает огромные возможности для Компании. При отсутствии выработанных критериев по выбору поставщиков Компания несет потери. И т.д. На эффективность работы отдела закупок влияют более 10 факторов.
В целом их можно разделить на 3 составляющие: люди, бизнес-процессы, анализ и выбор поставщиков.
Обо всем этом и многом другом пойдет речь на нашем тренинге.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Собственники и руководители компаний
- Руководители отдела закупок
- Менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела снабжения
- Специалисты, в чьи обязанности входит выбор поставщиков товаров/услуг
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Сформировать план действий, как построить в Компании результативную систему закупок.
- Получите практические знания и инструменты для управления закупками
- Проанализировать существующую ситуацию в работе отдела закупок.
- Научится применять планирование и анализ закупочной деятельности.
- Изучить примеры KPI показателей для сотрудников отдела закупок.
- Повысить профессиональную компетентность в области переговоров с поставщиками в различных ситуациях: от конструктивных до жестких переговоров.
ПРОГРАММА
Часть 1. Из каких составляющих складывается эффективный отдел закупок
1.1 Функциональный подход к формированию структуры отдела закупок
- Модели организации закупочной деятельности.
- Как закупки влияют на прибыль Компании.
- Функции и основные результаты отдела закупок.
- Логистический подход к управлению закупками.
- Цели отдела закупок в зависимости от приоритетов деятельности и целей: сроки поставки, размер партии, качество, поиск минимальных цен, и др.
- Бизнес-процессы отдела закупок. Системный подход к формированию и оптимизации.
- Планирование закупочной деятельности.
- Взаимодействие отдела закупок и других подразделений Компании, как выстроить эффективно. Структура взаимодействия. Управление деловыми отношениями.
1.2 Функции менеджера по закупкам: модель «исполнитель», модель «эксперт», модель «гений», модель «логист»
- Что должен знать менеджер по закупкам.
- Что должен уметь менеджер по закупкам.
- Показатели эффективности отдела закупок, в зависимости от целей и задач в структуре организации.
- Примеры KPI показателей, положений, стандартов, инструкций и др.
- За что платить зарплату сотрудникам отдела закупок. Мотивация персонала.
- Система мотивации на основе показателей эффективности.
1.3 Организация работы с поставщиками. Анализ, оценка и выбор поставщика
- Общая политика Компании в работе с поставщиками.
- Модель анализа рынка, поиска и выбора поставщиков. 4 подхода к взаимодействию с поставщиками.
- Анализ номенклатуры закупаемой продукции и разделение на категории.
- Построение системы критериев для выбора и оценки поставщиков. Модели и методы оценки, рекомендации.
- Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
- Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками.
- Торги, запрос цен и предложений, и другие способы закупок. Основные плюсы и минусы разных способов. Ошибки применения.
- Как организовать постоянный анализ текущей эффективности поставщиков.
- Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Почему это важно, и что мы проигрываем, если такой системы нет.
Часть 2. Управление закупками. Управление запасами
2.1 Управление показателями эффективности: анализ качества, изменение цен, оборачиваемость, рентабельность, наличие запаса, и др.
- Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимальный желательный уровень запаса.
- Матрица рентабельности и оборачиваемости. АВС - анализ. Расчет средств, необходимых для закупки, наличия продукции.
- Ценовая политика и ценовые стратегии закупок.
- Условия закупки, способы оплаты, отсрочка, и др. Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок.
- Затраты в закупках, как снижать затраты.
- Документация, как требование к закупаемым товарам и услугам.
- Оптимизация процесса периодических закупок
- Оптимизация процесса разовых/ легко заменяемых закупок
- Отслеживание промежуточных результатов закупки
2.2 Современные методы информационной поддержки, системы электронного обмена данными (EDI, SRM и др.). Программное обеспечение
- Функции, которые необходимо включить в корпоративную систему.
- Создание и ведение необходимых баз данных
- Организация учета и ведение заказов на поставку
- Расчет и формирование заказа
- Отслеживание прохождения всех этапов поставки
- Проверка приходной документации на соответствие исходным договоренностям
- Система контроля состояния запасов
- Оценка эффективности существующей системы
- Моделирование более точной настройки или внесения изменений в систему
2.3 Процесс управления запасами
- Запасы в системе организации. Подходы, виды, модели управления.
- Разделение позиций на складские и заказные
- Категории складских позиций
- Математические методы и прогнозные модели, погрешности в учете спроса (товары-заменители, неверные периоды и пр.)
- Цикличность процесса закупок, контроль уровня запаса, страховой запас, оптимальный заказ, время выполнения заказа, средний товарный запас, оборачиваемость.
- Дефицит и излишек: причины, последствия, решения. Инвентаризация
- Розничные закупки: ассортиментом нужно управлять
- Параметры влияния на продажи; истинный и мнимый спрос
- АВС и XYZ анализ
- Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета
- Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами
- Особенности расчета многономенклатурного заказа.
Часть 3. Переговоры с поставщиками
3.1 Бизнес-кейс «Переговоры о цене и условиях поставки»
- Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки». Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность партнеру настаивать на максимальной цене и наиболее выгодных для себя условиях поставки.
- Тест на индивидуальный стиль переговоров.
3.2 Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки
- 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей и конкретной ситуации.
- Переговоры конструктивные (партнерские) и жесткие.
- Ситуация в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.
- Особенности отношений с поставщиком, профиль поставщика.
- Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений.
- 4 этапа подготовки BATNA.
- Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
- Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
- Особенности командных переговоров. Распределение ролей.
3.3 Управление переговорным процессом. Проведение переговоров с поставщиками
- 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более низкой цене.
- Контакт \ Представление
- Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
- Границы переговоров. Внесение предложений
- Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
- Торг в переговорах
- Получение и предложение уступок
- Формула торга
- Конструктивное переговорное поведение
- 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
- Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
- Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
- Методика перехвата инициативы в переговорах.
- 5 способов обосновать цену
- Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
3.4 Как работать с манипуляциями и ценовым давлением
- Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
- Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики.
- Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
- Принцип «мягкой силы».
- Принцип «прессинг, выбить почву, вывод из равновесия».
- 28 приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
- 6 Правил переговоров о цене
- Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
- Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.
3.5 Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров
- В каких ситуациях интерес поставщика сильнее вашей заинтересованности. Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду.
- В каких ситуациях закупщик заинтересован в большей степени, чем поставщик.
- Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании.
- Как вести переговоры, если поставщик «эксклюзивный» и его замена практически не возможна.
- 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера
3.6 Переговоры в конфликтной ситуации
- Алгоритм приема претензии
- Переговоры в ситуации недовольства поставщика
- Алгоритм представления претензии (обоснованной)
- Алгоритм переговоров в ситуации недовольства работой поставщика, в случае если мы хотим сохранить отношения.
- Алгоритм переговоров в ситуации недовольства работой поставщика, в случае если мы хотим разорвать отношения.
- Алгоритм переговоров в ситуации недовольства работой поставщика, в случае если мы хотим использовать ситуацию для получения лучших условий.
3.7 Профессиональная уверенность менеджера по закупкам
- Уверенное поведение менеджера, как обязательное условие для успешных переговоров.
- Уверенность в себе. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения.
- 6 навыков ассертивности. Практическое применение.
- Права личности, поддерживающие уверенность в себе.
- Повышение самоконтроля "Треугольник уверенности".
- 5 техник конструктивного отказа. Как отказать не испортив отношения, и не испытывать чувство вины.
- Виды критики, методы эффективного реагирования в ответ на критику.
- Техники достойного ответа на оскорбление. «Сомнение», «Зеркало», и др.
3.8 Завершение переговоров
- Фиксация договоренностей
- Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
- Анализ вашего опыта ведения переговоров
- Check-list по переговорам

Макогон Оксана Валерьевна
Директор по развитию ГК "Центр Бизнес-Образования"
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом – 21 год
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Коган Петр Маркович
Руководитель направления «Стратегическое планирование».
Руководитель проектов по оптимизации процессов управления компанией, планирования производства, планирования и организации ремонтов оборудования, логистики, управленческого учета в компаниях различных отраслей экономики.
Руководитель проектов прединвестиционного проектирования в металлургии и сельском хозяйстве.
Практический опыт применения концепции «Бережливого производства» и «ТОС» в компаниях различных отраслей экономики – 11 лет.
Автор бизнес-симуляции «Введение в Бережливое производство».

Черкасов Алексей Александрович
Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.
Дата и время проведения:
23 Апреля 2021
Место проведения:
г.Санкт-Петербург