ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»

Описание тренинга

Знакома ли вам такая ситуация: в торговом зале много людей, на входных счетчиках – прекрасные показатели, в рекламу магазина вложено большое количество средств, а ПРОДАЖ НЕТ. «Плохой продавец» скажет – кризис, смотрят, но не покупают.

Или другая ситуация: в торговом зале немного людей (единичные покупатели), и продавцы слишком активно и неуместно предлагают товар, расхваливая «вам это очень идет!» с фальшивыми улыбками. Посетитель стремиться побыстрее избавиться от такого навязчивого внимания и уходит без покупки. Опять же «плохой продавец» скажет – да у нее просто нет денег.

Наш тренинг дает методы и алгоритмы, выполняя которые любой продавец из посетителя сделает покупателя, а затем и приверженца, который порекомендует ваш магазин друзьям и коллегам.

Цели обучения

Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры взаимодействия с посетителями торгового зала.
Выработать у участников тренинга практические умения результативных продаж.
Увеличить количество продаж.
Увеличить средний чек.

Ожидаемые результаты для участников тренинга

Участники узнают схему результативного общения с посетителями зала.
Получат знания о том, как устанавливать с покупателями такие отношения, чтобы покупатели стали постоянными.
Будут уметь лаконично выяснять ситуацию покупателя, аргументированно презентовать продукцию и услуги и эффективно работать с возражениями посетителей.
Разработают «скрипты» (речевые шаблоны) по ключевым алгоритмам продаж посетителям торгового зала для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.

В программе тренинга

Главная идея успешного взаимодействия с покупателями

Что такое «продажа»? Что ожидает посетитель торгового зала?
Что продает продавец-консультант?
Цели и задачи продаж в торговом зале.
«Лестница» продаж.

Подготовка к встрече покупателя

Подготовка рабочего пространства.
Подготовка продавца-консультанта.
Категории покупателей. Типы потребностей клиентов и их использование в продаже.

Практикум: составление портрета клиентов

Покупатель в зале

Что делать, когда покупатель вошёл?
Установление доверительных отношений.
«Зацепки» - ключи к результативной продаже.
Ситуация «Посетитель игнорирует продавца. Я просто смотрю...»

Практикум: «заговори с посетителем правильно»

Определение потребностей покупателя

Алгоритм выяснения потребностей покупателя.
«Активное слушание» как способ управления вниманием покупателя.
Самые полезные вопросы ДО того, как предложить товар и услуги.
Как перейти от выявления потребностей к презентации товара и услуг?

Практикум: практическое упражнение на отработку навыков выявления потребностей клиента

Презентация на основе выгод для покупателя

Что для клиента является убедительным аргументом.
Способы восприятия информации разными типами людей.
Значение наглядной демонстрации товара и его свойств.
Как использовать полученную информацию о клиенте в презентации?
Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги).
Практические упражнения на отработку техники презентации товара.

Кросс - продажи

Понятие кросс-продаж.
Формирование списка кросс-товаров.
Сценарий кросс-продаж.
Рекомендации при кросс-продажах.
Сценарий создания рекомендации.
Упражнение: рекомендация.

Работа с возражениями клиентов

Связь между категориями покупателей и их возражениями.
Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Работа с ценой. Алгоритм работы с возражением «ДОРОГО».
Грамотные приемы реагирования на просьбы о скидках.
Ситуация «Посетитель говорит: «Хорошо, я подумаю...» и ... уходит...
Ситуация «Посетитель сомневается, при этом явно не возражает...»
Выяснение причин сомнений.

Завершение продажи

Методы завершения продажи.
Фиксация договоренностей.
Зачем брать у посетителя его контакты?
Как сделать, чтобы покупатель приходил ещё.

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.