ТРЕНИНГ «ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. ПРОДАВАЯ «СЕРДЦЕМ»
Описание тренинга
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Повысить эффективность работы менеджеров по продажам за счет:
- Изменения подхода к продажам
- Освоения современных инструментовэмоциональных продаж
- Развития навыков убеждения вдиалоге с клиентом на уроне ценностей
- Формирование навыков построения долгосрочных отношений с клиентами на основе эмпатии и доверия
ДЛЯ КОГО
- Менеджеры по продажам услуг в сегменте B2C
(страхование, туризм, консалтинг и др.)
- Менеджеры по продажи товаров в сегменте B2B и B2C (включая оптовые продажи)
- Медицинские представители (+сотрудники фармацевтических компаний, контактирующие с докторами)
- Менеджеры по продаже в розничном секторе (салонные продажи)
Как правило, тренинг очень полезен и интересен для менеджеров по продажам с определенным опытом, которые уже неоднократно проходили обучение и обладают навыками по работе с клиентами.
Отлично подходит для тех сфер продаж, где контакт с клиентом либо повторяется,либо имеет длительность более 3-4 минут, при этом способы работы с клиентам могут быть как очные (встречи), так и дистанционные (телефон).
Сама форма этого тренинга предполагает большое количество интересной и нестандартной практики, глубокую доверительную атмосферу, наполненную реальным жизненным и профессиональным опытом. Участники получат возможность на себе почувствовать, как работают инструменты эмоциональных продаж, что поднимет их мотивацию и создаст заряд на реализацию нового подхода на практике.
ПРОГРАММА
1. Особенности эмоциональных продаж. Ключевые факторы успеха.
- «Эмоции – основа принятия решений – почему и как это работает?
- Что такое «Эффект маятника эмоций» в коммуникациях и как им управлять?
- Эмоциональный подход к продажам: основные принципы и необходимые компетенции для реализации на практике.
- Почему вера в свой продукт на 250% - это основа эмоциональных продаж.
- Понятие «Цели» в контексте эмоционального подхода и понятие «Мечты». Способы постановки и вербализации в диалоге с клиентом.
- Осознание и барьеров участников для реализации модели эмоциональных продаж на практике.
- Методы повышения уверенности менеджеров по продажам до и во время контакта с клиентом
Практикум: Упражнение «Как я принимаю решения», упражнение «Эмоциональное влияние»,практика постановки эмоциональной цели на каждый контакт с клиентом.
2. Создание эмоциональной вовлеченности клиента: как быть на «одной волне» и становиться «своим»?
- Матрица эмоционального влияния: как быстро становиться «Своим» и «Полезным» в диалоге с новым клиентом
- Три уровня восприятия клиента. Как привести клиента на эмпатический уровень общения?
- Инструменты повышения уровня восприятия: «Подтверждающий пример», «Развитие мысли», «Три времени» и др.
- Приемы установления эмоционального контакта с клиентом в различных ситуациях
Практикум: Упражнение «Конкуренция за сердце клиента», упражнение «Стань своим за 2 минуты»,самооценка участников и обратная связь по инструментам создания доверия и эмпатии по чек-листу.
3. Как понимать эмоции и ценности клиента?
- Методы «считывания» эмоций клиента.
- Понимание ценностей клиента. В каких сферах они проявляются и как их выявить процессе диалога?
- Вопросы для построения диалога на уровне ценностей. Как не создать у клиента ощущение манипуляции?
- Методы диагностики ценностей в сфере сознания, эмоций и через телесные проявления.
- Потенциальные темы диалога с клиентом для определения его ценностей.
- Ключевые этапы диагностики ценностей клиента: сбор данных, анализ и структурирование, составление карты эффективного эмоционального взаимодействия.
Практикум: Упражнение «Вопросы vs Эмоции», Составление профиля ценностей тренера/участника, Разработка карты эффективного эмоционального взаимодействия, Подготовка индивидуальной карты эффективных вопросов.
4. Убеждающая эмоциональная презентация продукта
- Как увязать сильные стороны своего предложения с ценностями клиента и «зацепить» его эмоции?
- Методы эмоционального усиления презентации: как активировать эмоциональный канал восприятия и сформировать правильный образ своего продукта или решения
- Инструменты эмоциональной презентации: Метафоры – алгоритмы создания и виды. Типы личностных примеры по силе воздействия и типу восприятия.Storytelling как рассказать историю, которой верят?
- Инструменты удержания внимания в процессе презентации: как понимать, что вызывает интерес и усиливает чувства клиента?
- Невербальные инструменты презентации: как эмоции транслируются через интонации, жестикуляцию и мимику?
Практикум: Упражнение «Докажи абсурдные утверждения», индивидуальные и групповые презентации конкретного продукта, видео-анализ презентаций участников.
5. Эмоциональная мотивация к завершению сделки. Как создать искреннее желание купить «здесь и сейчас»?
- Как сформировать правильное отношения к «нет» со стороны клиента? Почему возражения – это очень хорошо.
- Управление эмоциями: как справляться со своими негативными эмоциями в общении с клиентом. Как не «перегореть»?
- Алгоритмы преодоления возражений клиента: разделить чувства клиента, задать эмоциональные вопросы, привести эмоциональные аргументы.
- Типология эмоциональных аргументов. Оценка реакции клиента на каждый аргумент.
- Методы завершения сделки. Как создать нужную эмоцию и мотивацию на покупку «здесь и сейчас».
Практикум: Упражнение «Эмоциональная дуэль», отработка модели эмоционального преодоления возражений, проработка конкретных возражений клиентов
Продолжительность тренинга: 2 дня.
Дата и время проведения:
Место проведения: