ТРЕНИНГ "АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ". ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ.
Описание тренинга
Основной используемый метод – метод реальных ситуаций, это самый полезный и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
- Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка.
- Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов
- Рассмотреть способы, как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента
- Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.
- Минимум в 2 раза повысить уверенность менеджеров по работе с клиентами в себе, в Компании, в предлагаемом продукте/услугах.
ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
- Сформировать навык назначения встречи клиенту.
- Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
- Пройти все этапы продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
- Рассмотреть способы эффективного взаимодействия с менеджерами отдела закупок
- Разобрать основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников, при выборе поставщика
- Изучить различные типы клиентов
- Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами
УЧАСТНИКИ:
Менеджеры отдела продаж, руководители отделов продаж.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:
Участники смогут:
- Проработать внутренние барьеры и стереотипы, мешающие эффективным продажам
- Грамотно обозначать конкурентные преимущества во время переговоров
- Эффективно устанавливать контакт с новыми клиентами
- Создать багаж собственных скриптов при холодных звонках
- Узнать способы вызвать интерес к продукту/ услуге и покупке/ заказе его
- Разобрать и отработать на практике типичные возражения
- Сформировать банк ответов на возражения клиентов
- Получить индивидуальную обратную связь и активизироваться на работу
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
- 2 дня с 10.00-18.00, в течение дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:
- В основе тренинга - уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами
- Программу ведет Макогон Оксана Валерьевна - Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
- Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
- Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи.
- Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
- Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
- Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
- Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.
2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании.
- Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
- Как работать с В2В и В2С клиентами. Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах.
- Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников и др., при выборе поставщика
- Постановка цели и задачи каждого шага при «длинных» продажах.
- Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
- Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.
3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж.
- Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
- 9 Правил поведения при общении с клиентом
- Техники вступления в контакт.
- Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.
4. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)
- Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента
- Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
- "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
- Составление своего списка контрольных вопросов.
- Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
- Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
- Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.
5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией.
- Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
- 3 Правила основного эффективного предложения
- Построение презентации с учетом типа клиента
- Убеждение клиента. Правила убеждения
- Отработка «Презентация Компании»
- Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода»
- Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.
6. Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
- Работа со стандартными возражениями: «мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования», «у вас дорого», « у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
- Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
- Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
- Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
- Как говорить о конкурентах
- Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям
- Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям
7. Техники завершения сделки. Работа с ценой
- Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
- Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
- Практикум: отработка переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
- Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
- Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.
8. Активные продажи по телефону, «холодные звонки». Как сделать из звонка гарантированное назначение встречи.
- Голос и речь – два основных инструмента менеджера при телефонном звонке.
- Особенности общения по телефону. Голос как инструмент достижения результата
- Правильная речь менеджера – как показатель имиджа Компании
- Как расположить к себе потенциального клиента. Особенности ведения телефонных переговоров на каждом этапе вхождения в Компанию
- Договоренности с секретарем
- Аргументация в переговорах. Метод «Готовое решение».
- 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
- Три типа решения на уровне ответственного лица. (ЛПР). Метод «Выбор без выбора»
- Практикум: Отработка исходящих телефонных скриптов. 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург
Чтобы узнать подробности заполните форму:
Отзывы от тренинге:
-
Татьяна31.05.2017
менеджер
Тренинг "Активные продажи в период изменений" - не шаблонный, человечный подход к организации и ведению тренинга, тренер не перегружал ненужной информацией, ...Тренинг "Активные продажи в период изменений" - не шаблонный, человечный подход к организации и ведению тренинга, тренер не перегружал ненужной информацией, все очень ценно и важно, боюсь что-то упустить. -
Ирина30.03.2017
менеджер по работе с ключевыми клиентами
28.03.2017-30.03.2017г. участвовала в тренинге по продажам в Москве. По своей должности много времени в своей работе уделяю общению с клиентами компании. В процессе тренинга ...28.03.2017-30.03.2017г. участвовала в тренинге по продажам в Москве. По своей должности много времени в своей работе уделяю общению с клиентами компании. В процессе тренинга большое внимание уделяется именно этому аспекту в работе менеджера, меньше стала бояться общения с клиентами. Очень многому нужно учиться, но есть свет в конце тоннеля! Спасибо! -
Людмила26.01.2017
менеджер по работе с ключевыми клиентами
Принимала участие в тренинге "Активные продажи в период изменений". Особенно выделила бы то, что тренинг проходил совершенно неординарно, индивидуальное ...Принимала участие в тренинге "Активные продажи в период изменений". Особенно выделила бы то, что тренинг проходил совершенно неординарно, индивидуальное отношение к личности. Внимание к деталям, b2b рынки по сравнению с b2c. -
Юлия30.11.2016
Руководитель отдела продаж
В качестве руководителя отдела продаж (офис компании г. Москва) принимала участие в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" 28-30.11.2016г. ...В качестве руководителя отдела продаж (офис компании г. Москва) принимала участие в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" 28-30.11.2016г. Тренинг проходил в форме практических занятий, уделялось много времени выявлению "доминанты", работе с "возражениями", осознанным и неосознанным потребностям клиента. -
Наталия30.10.2016
Руководитель отдела продаж
Являюсь руководителем отдела продаж филиала компании. Участвовала в тренинге "Искусство активных продаж" 28-30-10.16г. в Москве. Для себя выявила несколько важных ...Являюсь руководителем отдела продаж филиала компании. Участвовала в тренинге "Искусство активных продаж" 28-30-10.16г. в Москве. Для себя выявила несколько важных в работе моментов: как научиться работать с возражениями клиентов, научиться устанавливать и поддерживать контакт, переключать клиента на позитив, переключать инициативу на себя, правильно ставить цель контакта и правильно завершать контакт. -
Дмитрий07.07.2016
Коммерческий директор(г. Москва)
В тренинге по продажам, проходившем у нас в Москве, выявил для себя несколько основных моментов: практическое применение методик ведения переговоров и работы с ...В тренинге по продажам, проходившем у нас в Москве, выявил для себя несколько основных моментов: практическое применение методик ведения переговоров и работы с возражениями, типажирование клиентов и способы взаимодействия с каждым из них. Спасибо за интересный тренинг! -
Елена27.05.2016
Директор филиала
Участвовала в тренинге по продажам, заказанном филиалом нашей компании в конце мая. Продажи для меня не являются новой областью, но по ходу тренинга, узнала много ...Участвовала в тренинге по продажам, заказанном филиалом нашей компании в конце мая. Продажи для меня не являются новой областью, но по ходу тренинга, узнала много нового и интересного, а именно: выявление ДМП, экспертная зона и т.д. Большое впечатление произвела личность тренера - Оксаны Валерьевны. Чувствуется, что все из практики - в этом ценность полученных знаний. -
Рашид18.02.2016
Директор по продажам
Являюсь директором по продажам филиала группы компаний в г.Казань. Участвовал в тренинге "Искусство активных продаж". Получил много знаний которые можно ...Являюсь директором по продажам филиала группы компаний в г.Казань. Участвовал в тренинге "Искусство активных продаж". Получил много знаний которые можно применять на практике, буквально сразу после тренинга, узнал, как находить доминантные моменты покупки клиента. Все было очень интересно, с "живыми" примерами. -
Юрий29.11.2015
менеджер по продажам
27-29.11.15г. вместе с сотрудниками нашей компании участвовал в тренинге по продажам. На тренинге не было никакой "воды", все на примерах из нашей практики. Самым ...27-29.11.15г. вместе с сотрудниками нашей компании участвовал в тренинге по продажам. На тренинге не было никакой "воды", все на примерах из нашей практики. Самым интересным для себя считаю практический опыт построения алгоритма продаж клиентам. -
Ирина28.01.2016
технолог
Участвовала в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" вместе с сотрудниками из головного офиса и филиалов компании. Особенно хотела бы ...Участвовала в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" вместе с сотрудниками из головного офиса и филиалов компании. Особенно хотела бы выделить некоторые интересные моменты тренинга: техника "маленький разговор", правильная постановка вопроса в зависимости от цели, ситуации и.т.д, выяснение доминантного мотива, слышать человека напротив и правильно понять его "картину мира". -
Анна24.09.2015
Руководитель отдела персонала
Тренинг "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" лично для меня был полезен тем, что позволил структурировать работу с клиентом, получить навыки ...Тренинг "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" лично для меня был полезен тем, что позволил структурировать работу с клиентом, получить навыки работы с возражениями, узнать,какую информацию несет в себе dress-code. позы и жесты. -
Владислав06.08.2015
Директор филиала
Принимал участие вместе со своими сотрудниками в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"", проходившем 3 дня в августе в Санкт-Петербурге. В ...Принимал участие вместе со своими сотрудниками в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"", проходившем 3 дня в августе в Санкт-Петербурге. В процессе тренинга отрабатывались навыки в игровых ситуациях, было много новой информации, разложил по полочкам собственный опыт. -
Елена22.10.2014
менеджер
Участвовала в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"". Тренинг позволил мне выявить механизм выяснения и типы ДМП, типологизацию по ...Участвовала в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"". Тренинг позволил мне выявить механизм выяснения и типы ДМП, типологизацию по эмоциональным проявлениям( 4 типа), механизм работы с отрицаниями, работа с манипуляциями. -
Михаил10.12.2013
менеджер отдела развития
11.08.2013г. участвовал в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"". В тренингах участвовал неоднократно, но этот - лучший. Оксана Валерьевна - ...11.08.2013г. участвовал в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"". В тренингах участвовал неоднократно, но этот - лучший. Оксана Валерьевна - практик с большой буквы и это чувствовалось на протяжении всех 3-х дней тренинга. Для меня, как для человека напрямую общающегося с клиентами, важно было узнать как правильно задавать эффективные вопросы, ознакомиться с технологией продаж, научиться с большим вниманием относиться к собеседнику. -
Мария Михайловна22.02.2013
˝Ваш Поверенный˝, PR manager
Тренинг проходил два дня. Посещали вместе с директором. Вела Оксана Валерьевна. До этого тренинга я уже не раз посещала подобные мероприятия по продажам, но мало ...Тренинг проходил два дня. Посещали вместе с директором. Вела Оксана Валерьевна. До этого тренинга я уже не раз посещала подобные мероприятия по продажам, но мало где я встречала таких сильных тренеров, действительно практиков в своем деле. Оксана не лила воду. Профессионализм и опыт продаж чувствовались. Много знакомых вещей, которые приятно освежить в памяти, много нового. Тренинг безусловно эффективен и полезен как тем, кто ничего не знает о продажах, так и тем, кто в этом деле давно. Спасибо Оксане и Центру Бизнес-Образования! -
Петров Александр15.11.2012
Владелец магазина
Все менеджеры по продажам нашей компании приняли участие в этом тренинге. Продажи действительно увеличились всего за неделю. Рекомендую (тренинг Искусство ...Все менеджеры по продажам нашей компании приняли участие в этом тренинге. Продажи действительно увеличились всего за неделю. Рекомендую (тренинг Искусство активных продаж от А до Я).