ТРЕНИНГ «РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ»
Описание тренинга
Перед началом работы над программой тренинга по возврату дебиторской задолженности необходимо прояснить следующие вопросы:
- Как сложилась текущая ситуация? Почему образовалась задолженность (объективные причины и субъективные ощущения участников процесса)?
- Какими ресурсами на данный момент обладает компания для работы с задолженностью (собственный юридический отдел, договорные санкции, возможности реструктуризации долга и т.п.)?
- Какими полномочиями наделены лица, ведущие переговоры по возврату дебиторской задолженности?
Возможно рассмотрение всех этих вопросов и в процессе самого тренинга, если в нем участвуют руководители подразделений и лица, принимающие решения.
В структуре тренинга можно выделить 4 основных раздела, с которыми стоит поработать:
- Позиция менеджера по работе с задолженностью (работника компании)
- Позиция клиента-должника
- Технология переговоров
- Коммуникация.
При переговорах по столь острым вопросам, как дебиторская задолженность, важны не только аргументы оппонентов, но и их чувства по этому поводу, отношение к ситуации.
В рамках тренинга рассматриваются реальные ситуации возникшей в компании дебиторской задолженности с целью составления плана переговоров о погашении долга с несколькими вариантами сценария.
Методология тренингов
Это именно тренинг. Это не семинары, не лекции, а тренировка. Участники отрабатывают конкретные навыки и умения в ходе индивидуальной, парной и групповой работы. Каждый из участников пробует себя и в роли клиента, и в, привычной для себя, роли менеджера. Суть этой работы – получение системной обратной связи, в результате которой участники добиваются того, чтобы изучаемые техники действительно приводили к нужному эффекту.
Формы работы на тренинге:
- Информационные блоки для систематизации имеющихся и приобретения новых знаний в области управления.
- Анализ практических ситуаций из опыта участников тренинга
- Имитационные модели, направленные на создание поля эффективного взаимодействия руководителя с подчиненными при выполнении задач.
- Индивидуальные и групповые упражнения, по практической отработке управленческих навыков.
- Дискуссии для выработки общей позиции по значимым вопросам деятельности руководителей.
- Видеосъемка с разбором обратной связи.
Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью»
Цели тренинга:
Получение навыков эффективной беседы по поводу возврата долга
Результаты тренинга:
Участники смогут:
- Беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил.
- Строить работу с клиентом по схеме, увеличивающей вероятность погашения задолженности.
- Распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников
Целевая аудитория:
Те, кто проводит переговоры о деньгах (специалисты по возврату дебиторской задолженности, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.
Продолжительность:
- 1 день с 10.00-18.00
- в течение дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед
Программа
1. Психологическая дистанция.
Построение разговора с клиентом из различных позиций. Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения. Изменение формата общения. Регулировка психологической дистанции. Техники усиления контакта.
2. Мотивы должников и кредиторов.
Что побуждает людей задерживать платежи, а что - платить вовремя. Воздействие на деловые и личные мотивы.
3. Психологические барьеры при получении задолженности.
Основные страхи и сомнения менеджеров. Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником. Понимание «правил игры». Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.
4. Методы работы с должником.
Этапы воздействия. Постепенное наращивание давления. Оптимальные промежутки между воздействиями. Сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге. Подготовка «программы воздействия». Условия, при которых работают различные методы воздействия. Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления.
5. Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления.
Нейтрализация отговорок должника. Техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка». Типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.
6. Особенности деловых переговоров о возврате задолженности.
Правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату. Выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.
7. Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками.
Составление календарного плана. Контроль действий.
