ТРЕНИНГ «ПРОФЕССИОНАЛ ПЕРЕГОВОРОВ»

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

• Собственники и руководители компаний
• Руководители отделов
• Менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела продаж
• Специалисты, в чьи обязанности входит вести переговоры на разных уровнях
• Всем, кто ведет переговоры в работе или в жизни, и хочет научиться влиять на решения партнеров по общению, и выходить достойно  из самых сложных ситуаций

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Освоить технику результативных переговоров.
• Предоставить участникам возможность проанализировать  собственные стратегии ведения переговоров, осознать ошибки.
• Освоить  техники противодействия  манипуляциям и давлению, и научиться переводить переговоры из ультимативных в конструктивные.
• Научиться отстаивать свои интересы в сложных и эмоционально напряженных ситуациях.

1. Подготовка к переговорам

• 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей переговоров и конкретной ситуации.
• Переговоры конструктивные (партнерские) и жесткие.
• МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения.
• 10 вопросов, на которые нужно получить ответ для определения потенциала и возможностей сотрудничества.
• КАРТА ПАРТНЕРА Определение сильных и слабых сторон партнера. Разработка стратегии взаимоотношений.
• Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений.
• 4 этапа подготовки BATNA.
• Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
• Как разработать ценностное предложение.
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей.

2. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров

• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров.
• Контакт \ Представление
• Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
• Границы переговоров. Внесение предложений
• Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
• Торг в переговорах
• Получение и предложение уступок
• Формула торга
• Конструктивное переговорное поведение
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах.
• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
• Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
• Методика перехвата инициативы в переговорах.

3. Как работать с манипуляциями и давлением

• Типы трудных переговорщиков. Характеристики.
• Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
• Принцип «мягкой силы».
• Принцип «прессинг, выбить почву, вывод из равновесия».
• 28  приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен».  Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
• Ультиматумы. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
• Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.

4. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

• В каких ситуациях интерес партнера сильнее вашей заинтересованности. Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду.
• В каких ситуациях вы заинтересованы в большей степени, чем партнер.
• Как вести переговоры, если позиция партнера сильнее, чем ваша позиция.
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

5. Переговоры в конфликтной ситуации

• Алгоритм приема претензии
• Переговоры в ситуации недовольства партнера
• Алгоритм представления претензии (обоснованной)
• Алгоритм переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим сохранить отношения.
• Алгоритм переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим разорвать отношения.

6. Профессиональная уверенность  переговорщика

• Уверенное поведение человека, как обязательное условие для успешных переговоров.
• Уверенность в себе. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения.
• 6 навыков ассертивности. Практическое применение.
• Права личности, поддерживающие уверенность в себе.
• Повышение самоконтроля "Треугольник уверенности".
• 5 техник конструктивного отказа. Как отказать  не испортив отношения, и не испытывать чувство вины.
• Виды критики, методы эффективного реагирования в ответ на критику.
• Техники достойного ответа на оскорбление. «Сомнение», «Зеркало», и др.

7. Завершение переговоров

• Фиксация договоренностей
• Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
• Анализ вашего опыта ведения переговоров
• Check-list по переговорам

Ведущий:

Макогон Оксана Валерьевна

Основатель «Центр Бизнес-Образования»

Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)

Руководитель проектов  по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских  предприятий и организаций различных отраслей

Практический опыт управления бизнесом с 2000 года

Работала в 53 странах мира.

Ведущий:

Кобзев Игорь Евгеньевич

Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч

Практический опыт работы в  бизнесе – 18 лет

Сертифицированный бизнес-тренер по темам:

Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement

Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies

Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark

Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark

Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark

Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Ведущий:

Черкасов Алексей Александрович

Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.