На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ «ПРОФЕССИОНАЛ ПЕРЕГОВОРОВ»

Дата и время проведения:

19 Января 2018

Добавить в Google Calendar 2018-01-19 12:00:00 2018-01-19 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «ПРОФЕССИОНАЛ ПЕРЕГОВОРОВ» г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Собственники и руководители компаний
  • Руководители отделов
  • Менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела продаж
  • Специалисты, в чьи обязанности входит вести переговоры на разных уровнях
  • Всем, кто ведет переговоры в работе или в жизни, и хочет научиться влиять на решения партнеров по общению, и выходить достойно  из самых сложных ситуаций

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Освоить технику результативных переговоров.
  • Предоставить участникам возможность проанализировать  собственные стратегии ведения переговоров, осознать ошибки.
  • Освоить  техники противодействия  манипуляциям и давлению, и научиться переводить переговоры из ультимативных в конструктивные.
  • Научиться отстаивать свои интересы в сложных и эмоционально напряженных ситуациях.

ПРОГРАММА

1. Подготовка к переговорам

  • 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей переговоров и конкретной ситуации.
  • Переговоры конструктивные (партнерские) и жесткие.
  • МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения.
  • 10 вопросов, на которые нужно получить ответ для определения потенциала и возможностей сотрудничества.
  • КАРТА ПАРТНЕРА Определение сильных и слабых сторон партнера. Разработка стратегии взаимоотношений.
  • Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений.
  • 4 этапа подготовки BATNA.
  • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
  • Как разработать ценностное предложение.
  • Особенности командных переговоров. Распределение ролей.

2. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров

  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров.
  • Контакт \ Представление
  • Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
  • Границы переговоров. Внесение предложений
  • Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
  • Торг в переговорах
  • Получение и предложение уступок
  • Формула торга
  • Конструктивное переговорное поведение
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах.
  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
  • Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
  • Методика перехвата инициативы в переговорах.

3. Как работать с манипуляциями и давлением

  • Типы трудных переговорщиков. Характеристики.
  • Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
  • Принцип «мягкой силы».
  • Принцип «прессинг, выбить почву, вывод из равновесия».
  • 28  приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен».  Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
  • Ультиматумы. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
  • Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.

4. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

  • В каких ситуациях интерес партнера сильнее вашей заинтересованности. Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду.
  • В каких ситуациях вы заинтересованы в большей степени, чем партнер.
  • Как вести переговоры, если позиция партнера сильнее, чем ваша позиция.
  • 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

5. Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм приема претензии
  • Переговоры в ситуации недовольства партнера
  • Алгоритм представления претензии (обоснованной)
  • Алгоритм переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим сохранить отношения.
  • Алгоритм переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим разорвать отношения.

6. Профессиональная уверенность  переговорщика

  • Уверенное поведение человека, как обязательное условие для успешных переговоров.
  • Уверенность в себе. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения.
  • 6 навыков ассертивности. Практическое применение.
  • Права личности, поддерживающие уверенность в себе.
  • Повышение самоконтроля "Треугольник уверенности".
  • 5 техник конструктивного отказа. Как отказать  не испортив отношения, и не испытывать чувство вины.
  • Виды критики, методы эффективного реагирования в ответ на критику.
  • Техники достойного ответа на оскорбление. «Сомнение», «Зеркало», и др.

7. Завершение переговоров

  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
  • Анализ вашего опыта ведения переговоров
  • Check-list по переговорам

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности