На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ «ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ» (от жестких до конструктивных переговоров)

Описание тренинга

Бывают переговоры, которые надолго определяют положение Компании/Производства. Один выигранный контракт с крупным клиентом, или оптимизация условий на большом объеме поставок, или продление договора на прежних условиях сотрудничества в новых экономических реалиях, на длительный период могут обеспечить большую прибыль для Компании/Производства.

И конечно такие переговоры не бывают простыми. Ведь вторая сторона тоже понимает, свою привлекательность и стремиться выиграть лучшие условия.

«ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ» - тренинг, направленный на развитие и укрепление навыков ведения переговоров на любом уровне.

Эта практическая программа использует широкий спектр инструментов, ролевых игр, упражнений и личной обратной связи для улучшения способности участников общаться, вести переговоры и работать с трудными ситуациями во время переговорного процесса.

Многие переговорщики считают подготовительную работу рутиной. Для них это необходимое, но неприятное дело. Между тем подготовка является ключом к успеху переговоров. Она лежит в основе всего, что вы делаете в ходе переговорного процесса. От нее зависит, сумеете ли вы заключить удачную сделку и достигнете ли вообще каких-либо результатов.

Используя инструменты предлагаемые в тренинге (Nego®Planner, ODE®Анализатор, ЛАОС (BATNA), ХАОС (WATNA), Шаблон предложения, Квалификационную карту, Карту предложения ценности, RGBY-Метод и др.) ваши сотрудники смогут справиться с любыми сложными переговорами. Навыки и знания, приобретенные на тренинге «ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ» позволят вам и вашим сотрудникам быть в переговорах на шаг впереди ваших конкурентов.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к переговорам
  • Выбирать и реализовывать стратегию переговоров наиболее эффективную в конкретной ситуации
  • Научитесь распознавать манипулятивные тактики и уловки и противостоять им
  • Применять в собственной практике элементы и приемы влияния, для защиты своих интересов, улучшения своей позиции для достижения результата.
  • Вы также узнаете, как лучше общаться на каждом этапе переговорного процесса, как преодолеть сопротивление другой стороны.
  • Освоите приемы, как контролировать свои эмоции и эмоции партнера во время переговоров

ФОРМАТ ТРЕНИНГА:

2/3 дня. В зависимости от начального уровня участников и глубины проработки навыков.

ПРОГРАММА

Часть 1

1. Переговоры - NEG OTIUM

  • Что Вы знаете о принципах переговоров?
  • Тест на самооценку
  • Практическое задание: Ролевая игра по переговорам (Black & White)
  • Стратегии переговоров. Переговорный стиль
  • Практическое задание: Тест «Ваш переговорный стиль»
  • Качества и навыки переговорщика

2. Жесткие переговоры и  Партнерские переговоры

  • Цели и признаки
  • Психологические роли в человеческих отношениях
  • Практическое задание: Ролевая игра по переговорам
  • Причины «жестких переговоров»

3. Переговорный процесс

3.1 Первый этап. Подготовка

  • Подготовка (Чего мы хотим?)
  • Контакт/Представление (эффективная коммуникации на переговорах)
  • Границы переговоров (Чего хотят они?) Внесение предложений

3.2 Второй этап. Наше предложение

  • Предложение (Какие желания могут стать объектом торга?)
  • Торг (Какие желания станут объектом торга?)
  • Завершение и последующие действия

4. Подготовка

4.1 Постановка целей переговоров

  • Ограничения на переговорах
  • Optimum (Наиболее благоприятные условия)
  • Desirable (Желаемые условия)
  • Essential (Необходимые условия (последняя позиция))
  • Диапазон позиций на переговорах
  • Что самое ценное я могу потерять в этих переговорах?
  • ЛАОС (BATNA): 4 этапа подготовки BATNA
  • ХАОС (WATNA)
  • 10 вопросов на которые мы должны ответить до начала переговоров.

4.2 Переговорные вопросы (Что вы хотите?)

  • Приоритетность
  • Объекты торга

4.3 Создание правильных исходных условий

  • Классификация заинтересованных лиц
  • Как составлять "Квалификационную карту"
  • Социальный (поведенческий) тип оппонента
  • Оценка поведенческих факторов
  • Основные характеристики каждого типа
  • Составление профиля собеседника

4.4 Мониторинг распределения сил

  • Роли ключевых фигур
  • Отношения между и с ключевыми фигурами
  • Пример карты распределения сил

Часть 2

1. Проектирование переговорного процесса

1.1 Контакт\Представление

  • Открытие переговоров

1.2 Границы переговоров. Внесение предложений

  • Обмен предложениями
  • Пространство переговоров
  • Получение информации
  • Практическое задание: Ролевая игра на определение потребностей посредством вопросов
  • Предоставление информации
  • Побуждение к размышлению
  • Конструктивное переговорное поведение
  • Практическое задание: Ролевая игра на пространство переговоров

2. Разработка тактики переговоров

2.1 Предложение

  • Предварительные предложения
  • Практическое задание: Упражнение на использование принципа обусловленности

2.2 Торг в переговорах

  • Получение и предложение уступок
  • Формула торга
  • Тактики во время торга
  • Практическое задание: Ролевая  игра

2.3  Закрытие

3. Формулировка соглашения и Последующие действия

  • Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
  • Анализ вашего опыта ведения переговоров
  • (Check-list по переговорам)

4. Манипуляции и эмоции на переговорах

  • 28 типов манипуляций и давления.
  • Способы противодействия манипуляциям
  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене.
  • 6 Правил переговоров о цене
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
  • 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера
  • Практическое задание: Ролевая игра «Манипуляции в переговорах»

5. Аргументация в переговорах

  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
  • Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
  • Методика перехвата инициативы в переговорах.
  • 5 способов обосновать цену
  • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
  • Практическое задание: Ролевая игра «Продвижение в переговорах с жесткими условиями и давлением»

Дата и время проведения:

 

Добавить в Google Calendar 12:00:00 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ» (от жестких до конструктивных переговоров) г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности