ТРЕНИНГ «ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ. ЭКСТРА-УРОВЕНЬ»

Описание тренинга

Устойчивые навыки телефонных продаж для тех, кто продает давно

Для кого этот тренинг

Тренинг для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников.

Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.

Результаты тренинга

По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации своего предложения.
Сократится число возражений, а в оставшихся случаях из можно будет отработать с помощью более чем 60 подходов.
Менеджеры научатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.
Менеджеры перестанут прогибаться перед закупщиками или руководителями и смогут вести переговоры на равных с клиентом любого уровня.

Чем этот тренинг отличается от подобных

Мы с большим уважением относимся к подходам других тренингов, поэтому чтобы тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень» отличался от аналогичных и мог быть полезен даже в тех случаях, когда сотрудники компании посещали тренинги ранее, в разработке программы на 80% использовали авторские методики, отличающиеся подходом и упражнениями от предлагаемых на рынке тренингов и семинаров. Например,

преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),
вступление в контакт (30 секундное представление),
работа с возражениями (техника ARCA),
одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP) и другие.

Ваши менеджеры будут не похожи на конкурентов и смогут отличаться от них не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров.

Главный акцент сделан на том, чтобы менеджеры по продажам могли найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.

Ваши менеджеры долго будут «в шкуре» закупщиков, увидят все инструменты, которые оппоненты применяют против них и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.

Программа тренинга «Телефонные продажи. Экстра-уровень»

Модуль	Содержание
Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение	6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека. Практическая часть Отработка преодоления секретаря каждым участником.
Расположение к себе и построение доверительных отношений	Представление и вступление в диалог за 30 секунд. Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе? 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление. Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта? Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе. Практическая часть Отработка 30 секундного представления. Упражнения – произвести первое впечатление. Упражнения – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.
Выявление истинных и ложных потребностей клиента	Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается? Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене? 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика, которые помогут абсолютно точно найти истинные потребности клиента. Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику? Практическая часть Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы. Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам. Отработка техники построения эффективных вопросов.
Презентация и обсуждение предложения с клиентом	Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров. Разбираем свое предложение на компоненты важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объедениям предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти. Практическая часть Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту. Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.
Уход от возражений и работа с ними	Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов. Отработка возражений по системе ARCA. 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений: - у вас дорого, - у нас уже есть поставщик, - у вас то же самое и ничем не отличается, - нам сейчас не надо, - ну, присылайте предложение. 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть? Практическая часть Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика. Упражнения на преодоление возражений.
Убедительная аргументация	Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день двухкомпонентная методика аргументации – FP. Практическая часть Отработка аргументации преимуществ своего предложения. Тренировка убедительной речи.
Развитие действующих клиентов	Правила предложения новинок. Способы увеличения суммы заказа клиента. Практическая часть Упражнение на введение в ассортимент клиенту новых позиций. Упражнение на увеличение суммы заказа.
Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента	Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно? Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки? Практическая часть Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.
Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?	Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

Формат проведения

Программа тренинга «Телефонные продажи. Экстрауровень» рассчитана на 2 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.

Каждый модуль включает в себя: выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
выполнение минизаданий по теме,
интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.

Главный акцент - на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный на тренинге, в навыки для достижения длительного эффекта применения.

Дата и время проведения:

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Введите Ваше Имя*

Введите Ваш телефон*

Отправляя свои данные,
Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Узнать подробности