На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ ДЛЯ ФИТНЕС-КЛУБОВ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КЛУБНЫХ КАРТ

Описание тренинга

Цели тренинга:

  • Увеличить прибыль фитнес-клуба.
  • Увеличить конверсию «Визит Клиента – Клубная карта»
  • Сформировать команду профессионалов и тем самым повысить конкурентоспособность на рынке фитнес-услуг.

Задачи тренинга:

  • Обучить персонал клуба технологиям результативных продаж «клубной карты» при личной встрече с посетителем фитнес-клуба.
  • Проработать все этапы «лестницы» продаж – от приветствия до заключения Договора.
  • Развить умения создавать у посетителей благоприятное впечатление
  • о профессионализме сотрудников и о клубе в целом.
  • Разработать речевые модули для прикладного использования в повседневной работе с посетителями фитнес-клуба.

Продолжительность:

2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

ПРОГРАММА

Визит клиента

  • Клиент принял приглашение прийти в клуб – что дальше?
  • Что продаёт сотрудник клуба  клиенту при встрече в клубе?
  • Максимальные и минимальные цели при очной встрече с посетителем
  • Постановка целей и задач по SMART (ДИСКО)
  • Возможности  для влияния на посетителя

Практикум: «Постановка «умных» целей»

Типы клиентов, приобретающих клубные карты

  • Клиенты, которые ориентированы на результат и будут ходить регулярно
  • Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить регулярно
  • Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить редко
  • Клиенты, которые пришли «за компанию» и будут ходить вместе с другом
  • Клиенты, которые пришли «за компанию», но через месяц «сдулись»
  • Клиенты, которым клубная карта досталась с большими скидками (например, половину оплачивает работодатель)

Структура очного общения с посетителем (лестница продаж)

  • Подготовка к встрече посетителя в клубе
  • Как установить контакт?
  • Определение желаний посетителя
  • Презентация клубной карты
  • Обсуждение цены и работа с возражениями
  • Выход на Договор
  • Завершение встречи

Подготовка к встрече с посетителем

  • Согласование встречи с фитнес-тренером
  • Личная подготовка менеджера (администратора)

Практикум: «Формирование структуры подготовки»

Установление доверительных отношений с клиентом

  • Правило 30 секунд, или почему не будет второго шанса произвести на клиента благоприятное впечатление
  • Если клиент пришёл не один
  • Влияние эмоций на результат встречи
  • Представление конкурентных преимуществ  в измеримых показателях
  • Как «передать» посетителя фитнес-тренеру на пробное занятие?
  • Как продолжить общение с посетителем после пробного занятия?

Практикум: «Разработка «скриптов», открывающих общение»

Кейс: «Клиент пришёл в клуб – начни разговор правильно»

Определение явных и скрытых желаний посетителя

  • Правило  4:1 при использования вопросов
  • Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые посетитель предъявляет к услугам, к тренеру, к фитнес-клубу
  • Как узнать скрытые (истинные) желания посетителя?
  • Доминантный мотив покупки (ДМП) как проекция скрытых желаний клиента
  • Какие вопросы задавать, чтобы убедиться в ДМП посетителя?

Практикум: «Формирование банка вопросов для подтверждения ДМП»

Кейс: «Клиент пришёл в клуб – узнай точно его ДМП»

Презентация клубной карты, построенная на истинных желаниях клиента

  • Почему нельзя заставлять клиента думать?
  • Как использовать ДМП посетителя для продажи ему клубной карты
  • Метод «Х – П – В»
  • Метод проблематизирующих и наводящих вопросов

Практикум: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В»

Практикум: «Разработка «скриптов» по методу проблематизирующих вопросов»

Кейс: «Клиент пришёл в клуб – аргументируй клубную карту, ориентируясь на ДМП клиента»

Почему сотрудники фитнес-услуг стремятся построить аргументацию на скидках?

  • Психологические ограничения сотрудников  при обсуждении цены
  • Личностные установки, которые мешают продавать дорого
  • Обратная сторона «клиентоориентированности»
  • Как преодолеть «ценовую боязнь»?

Практикум: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого»

За что готов платить посетитель?

  • Отличие цены от ценности
  • Фактическая ценность клубной карты и её ценность для посетителя
  • Почему посетитель может просить скидку?
  • Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену

Практикум: «Определение приёмов снижения цены клиентом»

Главная идея переговоров о цене

  • Условия, при которых посетители выбирают предложения с высокой ценой
  • 6 правил  переговоров о цене
  • Методы работы с возражениями по цене

Практикум: «Формирование «поляны торга»

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями по цене»

Подведение клиента к решению

  • Кто несёт ответственность за принятое решение о приобретении клубной карты?
  • Методы подведения клиента к решению
  • 5 правил фиксация договорённостей с клиентом
  • «Всегда рады Вам!» – правила завершения встречи

Дата и время проведения:

14 Декабря 2018

Добавить в Google Calendar 2018-12-14 12:00:00 2018-12-14 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ ДЛЯ ФИТНЕС-КЛУБОВ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КЛУБНЫХ КАРТ г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности