ТРЕНИНГ ДЛЯ ФИТНЕС-КЛУБОВ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КЛУБНЫХ КАРТ
Описание тренинга
Цели тренинга:
- Увеличить прибыль фитнес-клуба.
- Увеличить конверсию «Визит Клиента – Клубная карта»
- Сформировать команду профессионалов и тем самым повысить конкурентоспособность на рынке фитнес-услуг.
Задачи тренинга:
- Обучить персонал клуба технологиям результативных продаж «клубной карты» при личной встрече с посетителем фитнес-клуба.
- Проработать все этапы «лестницы» продаж – от приветствия до заключения Договора.
- Развить умения создавать у посетителей благоприятное впечатление
- о профессионализме сотрудников и о клубе в целом.
- Разработать речевые модули для прикладного использования в повседневной работе с посетителями фитнес-клуба.
Продолжительность:
2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).
ПРОГРАММА
Визит клиента
- Клиент принял приглашение прийти в клуб – что дальше?
- Что продаёт сотрудник клуба клиенту при встрече в клубе?
- Максимальные и минимальные цели при очной встрече с посетителем
- Постановка целей и задач по SMART (ДИСКО)
- Возможности для влияния на посетителя
Практикум: «Постановка «умных» целей»
Типы клиентов, приобретающих клубные карты
- Клиенты, которые ориентированы на результат и будут ходить регулярно
- Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить регулярно
- Клиенты, которые ориентированы на «моду» и будут ходить редко
- Клиенты, которые пришли «за компанию» и будут ходить вместе с другом
- Клиенты, которые пришли «за компанию», но через месяц «сдулись»
- Клиенты, которым клубная карта досталась с большими скидками (например, половину оплачивает работодатель)
Структура очного общения с посетителем (лестница продаж)
- Подготовка к встрече посетителя в клубе
- Как установить контакт?
- Определение желаний посетителя
- Презентация клубной карты
- Обсуждение цены и работа с возражениями
- Выход на Договор
- Завершение встречи
Подготовка к встрече с посетителем
- Согласование встречи с фитнес-тренером
- Личная подготовка менеджера (администратора)
Практикум: «Формирование структуры подготовки»
Установление доверительных отношений с клиентом
- Правило 30 секунд, или почему не будет второго шанса произвести на клиента благоприятное впечатление
- Если клиент пришёл не один
- Влияние эмоций на результат встречи
- Представление конкурентных преимуществ в измеримых показателях
- Как «передать» посетителя фитнес-тренеру на пробное занятие?
- Как продолжить общение с посетителем после пробного занятия?
Практикум: «Разработка «скриптов», открывающих общение»
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – начни разговор правильно»
Определение явных и скрытых желаний посетителя
- Правило 4:1 при использования вопросов
- Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые посетитель предъявляет к услугам, к тренеру, к фитнес-клубу
- Как узнать скрытые (истинные) желания посетителя?
- Доминантный мотив покупки (ДМП) как проекция скрытых желаний клиента
- Какие вопросы задавать, чтобы убедиться в ДМП посетителя?
Практикум: «Формирование банка вопросов для подтверждения ДМП»
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – узнай точно его ДМП»
Презентация клубной карты, построенная на истинных желаниях клиента
- Почему нельзя заставлять клиента думать?
- Как использовать ДМП посетителя для продажи ему клубной карты
- Метод «Х – П – В»
- Метод проблематизирующих и наводящих вопросов
Практикум: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В»
Практикум: «Разработка «скриптов» по методу проблематизирующих вопросов»
Кейс: «Клиент пришёл в клуб – аргументируй клубную карту, ориентируясь на ДМП клиента»
Почему сотрудники фитнес-услуг стремятся построить аргументацию на скидках?
- Психологические ограничения сотрудников при обсуждении цены
- Личностные установки, которые мешают продавать дорого
- Обратная сторона «клиентоориентированности»
- Как преодолеть «ценовую боязнь»?
Практикум: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого»
За что готов платить посетитель?
- Отличие цены от ценности
- Фактическая ценность клубной карты и её ценность для посетителя
- Почему посетитель может просить скидку?
- Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену
Практикум: «Определение приёмов снижения цены клиентом»
Главная идея переговоров о цене
- Условия, при которых посетители выбирают предложения с высокой ценой
- 6 правил переговоров о цене
- Методы работы с возражениями по цене
Практикум: «Формирование «поляны торга»
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями по цене»
Подведение клиента к решению
- Кто несёт ответственность за принятое решение о приобретении клубной карты?
- Методы подведения клиента к решению
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом
- «Всегда рады Вам!» – правила завершения встречи
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург