ТРЕНИНГ «РАБОТА С КЛИЕНТАМИ: ТИПОЛОГИИ И ВОЗРАЖЕНИЯ»

Основной используемый метод – метод реальных ситуаций, это самый полезный и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

• Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка.
• Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь внимание к Компании со стороны потенциальных клиентов
• Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.

ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Развить умение формировать благоприятное впечатление о Компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
• Разобрать основные типы клиентов и типы принятия решений
• Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами
• Овладеть навыками работы с возражениями и сопротивлением клиентов

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

Участники смогут:

• Определять тип личности клиента
• В соответствии с типом личности клиента выстраивать процесс взаимодействия
• Оказывать влияние на каждый тип клиента на примерах реальных ситуаций
• Научиться распознавать и нейтрализовывать возражения клиентов
• Узнать, как говорить о цене
• Научиться говорить о конкурентах
• Проработать приемы аргументации
• Создать копилку личных приемов по работе с возражениями

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

• 2 дня с 10.00-18.00, в течение дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед

ПРОГРАММА

1 ДЕНЬ

1. Типы личностей. ДМП и 6 типов принятия решения, как они взаимосвязаны.

• Понятие «тип личности». Для чего нужны типологии.
• Основные виды типологий.
• Как использовать знание типов личности для влияния на людей.
• Что такое ДМП и как человек принимает решение в соответствии со своим ДМП.
• Какие вопросы необходимо задать человеку, чтобы понять его тип принятия решения о покупке/ заключении договора.
• Как строить аргументацию в зависимости от типа ДМП.

2. Типы личностей по способу восприятия информации.

• Аудиал, визуал, кинестетик.
• Особенности восприятия информации каждым типом
• Как влиять на мнение и решения каждого типа.

3. Типы личностей по особенностям мышления

• Синтезатор, аналитик, реалист, прагматик, идеалист
• Особенности мышления каждого типа
• Как убеждать и подводить к нужным выводам каждый из типов

4. Типы личностей ориентированные на различные референтные группы

• Типы референции: внутренняя, внешняя, сигментированная.
• Как принимает решение каждый тип
• Какие аргументы надо использовать для каждой референции

5. Типы личностей по «фокусу внимания»

• Люди ориентированные на: результат, процесс, время, место, люди, вещи.
• Что мотивирует каждый из типов. Как определить, к какому типу относиться человек и оказывать влияние.

6. Понятие « Профиль личности» и как его составить

• Как по «профилю личности» определить особенности поведения клиента и возможные способы влияния.

2 ДЕНЬ

1. Возражения клиента как естественный этап процесса продажи

• Значение конструктивного взаимодействия с клиентом в ходе всех этапов продажи для предотвращения возможных возражений.
• Навыки эффективной деловой коммуникации как способ предотвращения возражений: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе.
• Источник возникновения возражений.
• Профилактика появления возражений, способы предупреждения.
• Что на самом деле стоит за возражением?
• Классификация возражений в практике продаж.

2. Особенности вербального и невербального поведения в сложных ситуациях

• Приемы и методы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.
• Психолингвистические принципы формулирования позитивных высказываний.
• Стратегия и тактика ответа на возражения.

3. Продуктивные способы ответов на возражения

• Отличия отговорок от конструктивных возражений
• Особенности работы с возражениями по телефону.
• Стратегия и приемы работы с типичными возражениями
• Возражения о цене.
• Возражения эмоционального характера.
• Возражения негативного опыта.
• Типичные возражения из типичных и сложных ситуаций участников.
• Применение рефрейминга для переоценки ситуации и смены точки зрения оппонента.
• «Раскрутка» убеждений как инструмент эффективной работы с возражениями.