www.biz-obraz.ru www.центр-бизнес-образования.рф

ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ПЕРИОД ИЗМЕНЕНИЙ» ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ.

Дата и время проведения:

29 Июня 2017

Добавить в Google Calendar 2017-06-29 12:00:00 2017-06-29 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ПЕРИОД ИЗМЕНЕНИЙ» ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ. г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

Основной   используемый  метод – метод  реальных  ситуаций,  это  самый  полезный  и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

  • Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка.
  • Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов
  • Рассмотреть способы, как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента
  • Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.
  • Минимум в 2 раза повысить уверенность менеджеров по работе с клиентами в себе, в Компании, в предлагаемом продукте/услугах.

ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
  • Сформировать навык назначения встречи клиенту.
  • Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
  • Пройти все этапы продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
  • Рассмотреть способы эффективного взаимодействия с менеджерами отдела закупок
  • Разобрать основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников, при выборе поставщика
  • Изучить различные типы клиентов
  • Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами

УЧАСТНИКИ:

Менеджеры отдела продаж, руководители отделов продаж.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

Участники смогут:

  • Проработать внутренние барьеры и стереотипы, мешающие эффективным продажам
  • Грамотно обозначать конкурентные преимущества во время переговоров
  • Эффективно устанавливать контакт с новыми клиентами
  • Создать багаж собственных скриптов при холодных звонках
  • Узнать способы вызвать интерес к продукту/ услуге и покупке/ заказе его
  • Разобрать и отработать на практике типичные возражения
  • Сформировать банк ответов на возражения клиентов
  • Получить индивидуальную обратную связь и активизироваться на работу

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

  • 2 дня с 10.00-18.00, в течение дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:

  • В основе тренинга - уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами
  • Программу ведет Макогон Оксана Валерьевна - Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
  • Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
  • Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи.

  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности  на каждом этапе продажи.
  • Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
  • Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
  • Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании.

  • Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
  • Как работать с В2В и В2С клиентами. Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах.
  • Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников и др., при выборе поставщика
  • Постановка цели и задачи каждого шага при «длинных» продажах.
  • Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
  • Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
  • Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж.

  • Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
  • 9 Правил поведения при общении с клиентом
  • Техники вступления в контакт.
  • Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.

4. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)

  • Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
  • Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента
  • Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
  • "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  • Составление своего списка контрольных вопросов.
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
  • Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
  • Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией.

  • Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
  • 3 Правила основного эффективного предложения
  • Построение презентации с учетом типа клиента
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Отработка «Презентация Компании»
  • Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода»
  • Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

6. Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
  • Работа со стандартными возражениями: «мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования», «у вас дорого», « у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
  • Как говорить о конкурентах
  • Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям
  • Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям

7. Техники завершения сделки. Работа с ценой

  • Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
  • Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
  • Практикум: отработка переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

8. Активные продажи по телефону, «холодные звонки». Как сделать из звонка гарантированное назначение встречи.

  • Голос и речь – два основных инструмента менеджера при телефонном звонке.
  • Особенности общения по телефону. Голос как инструмент достижения результата
  • Правильная речь менеджера – как показатель имиджа Компании
  • Как расположить к себе потенциального клиента. Особенности ведения телефонных переговоров на каждом этапе вхождения в Компанию
  • Договоренности с секретарем
  • Аргументация в переговорах. Метод «Готовое решение».
  • 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
  • Три типа решения на уровне ответственного лица. (ЛПР). Метод «Выбор без выбора»
  • Практикум: Отработка исходящих телефонных скриптов. 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.

 

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности

Отзывы от тренинге:

  • Татьяна20.12.2013

    менеджер

    Тренинг "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" - не шаблонный, человечный подход к организации и ведению тренинга, тренер не перегружал ненужной ...
    Тренинг "Искусство активных продаж от "А" до "Я"" - не шаблонный, человечный подход к организации и ведению тренинга, тренер не перегружал ненужной информацией, все очень ценно и важно, боюсь что-то упустить.

    Читать полностью

  • Ирина20.12.2013

    менеджер по работе с ключевыми клиентами

    28.11.2013-30.11.2013г. участвовала в тренинге по продажам в Москве. По своей должности много времени в своей работе уделяю общению с клиентами компании. В процессе тренинга ...
    28.11.2013-30.11.2013г. участвовала в тренинге по продажам в Москве. По своей должности много времени в своей работе уделяю общению с клиентами компании. В процессе тренинга большое внимание уделяется именно этому аспекту в работе менеджера, меньше стала бояться общения с клиентами. Очень многому нужно учиться, но есть свет в конце тоннеля! Спасибо!

    Читать полностью

  • Людмила20.12.2013

    менеджер по работе с ключевыми клиентами

    Принимала участие в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"". Особенно выдели ла бы то, что тренинг проходил совершенно неординарно, ...
    Принимала участие в тренинге "Искусство активных продаж от "А" до "Я"". Особенно выдели ла бы то, что тренинг проходил совершенно неординарно, индивидуальное отношение к личности. Внимание к деталям, b2b рынки по сравнению с b2c.

    Читать полностью