www.biz-obraz.ru www.центр-бизнес-образования.рф

ТРЕНИНГ «РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ»

Дата и время проведения:

 

Добавить в Google Calendar 12:00:00 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ» г. Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г. Санкт-Петербург

Описание тренинга

Перед началом работы над программой тренинга по возврату дебиторской задолженности необходимо прояснить следующие вопросы:

  1. Как сложилась текущая ситуация? Почему образовалась задолженность (объективные причины и субъективные ощущения участников процесса)?
  2. Какими ресурсами на данный момент обладает компания для работы с задолженностью (собственный юридический отдел, договорные санкции, возможности реструктуризации долга и т.п.)?
  3. Какими полномочиями наделены лица, ведущие переговоры по возврату дебиторской задолженности?

Возможно рассмотрение всех этих вопросов и в процессе самого тренинга, если в нем участвуют руководители подразделений и лица, принимающие решения.

В структуре тренинга можно выделить 4 основных раздела, с которыми стоит поработать:

  • Позиция менеджера по работе с задолженностью (работника компании)
  • Позиция клиента-должника
  • Технология переговоров
  • Коммуникация.

При переговорах по столь острым вопросам, как дебиторская задолженность, важны не только аргументы оппонентов, но и их чувства по этому поводу, отношение к ситуации.

В рамках тренинга рассматриваются реальные ситуации возникшей в компании дебиторской задолженности с целью составления плана переговоров о погашении долга с несколькими вариантами сценария.

 

Методология тренингов

Это именно тренинг. Это не семинары, не лекции, а тренировка. Участники отрабатывают конкретные навыки и умения в ходе индивидуальной, парной и групповой работы. Каждый из участников пробует себя и в роли клиента, и в, привычной для себя, роли менеджера. Суть этой работы – получение системной обратной связи, в результате которой участники добиваются того, чтобы изучаемые техники действительно приводили к нужному эффекту.

Формы работы на тренинге:

  • Информационные блоки для систематизации имеющихся и приобретения новых знаний в области управления.
  • Анализ практических ситуаций из опыта участников тренинга
  • Имитационные модели, направленные на создание поля эффективного взаимодействия руководителя с подчиненными при выполнении  задач.
  • Индивидуальные и групповые упражнения, по практической отработке управленческих навыков.
  • Дискуссии для выработки общей позиции по значимым вопросам деятельности руководителей.
  • Видеосъемка с разбором обратной связи.

 

Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью»

Цели тренинга:

Получение навыков эффективной беседы по поводу возврата долга

Результаты тренинга:

Участники смогут:

  • Беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил.
  • Строить работу с клиентом по схеме, увеличивающей вероятность погашения задолженности.
  • Распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников

Целевая аудитория:

Те, кто проводит переговоры о деньгах (специалисты по возврату дебиторской задолженности, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.

Продолжительность:

  • 1 день с 10.00-18.00
  • в течение  дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед

 

Программа

1. Психологическая дистанция.

Построение разговора с клиентом из различных позиций. Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения. Изменение формата общения. Регулировка психологической дистанции. Техники усиления контакта.

2. Мотивы должников и кредиторов.

Что побуждает людей  задерживать платежи, а что - платить вовремя. Воздействие на деловые и личные мотивы.

3. Психологические барьеры при получении задолженности.

Основные страхи и сомнения менеджеров. Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником. Понимание «правил игры». Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.

4. Методы работы с  должником.

Этапы воздействия. Постепенное наращивание давления. Оптимальные промежутки между воздействиями. Сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге. Подготовка «программы воздействия». Условия, при которых работают различные методы воздействия. Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления.

5. Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления.

Нейтрализация отговорок должника. Техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка». Типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.

6. Особенности деловых переговоров о возврате задолженности.

 Правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату. Выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.

7. Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками.

Составление календарного плана. Контроль действий.

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности