www.biz-obraz.ru www.центр-бизнес-образования.рф

ТРЕНИНГ ПРОДАЖ. ТЕХНИКА СПИН

Дата и время проведения:

 

Добавить в Google Calendar 12:00:00 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ ПРОДАЖ. ТЕХНИКА СПИН Санкт-Петербург, ул. Садовая д.53 лит. "А" Записаться

Место проведения:

Санкт-Петербург, ул. Садовая д.53 лит. "А"

Описание тренинга

Цели тренинга:

Совершенствование и развитие у участников тренинга необходимых знаний и навыков, способствующих результативным продажам банковских продуктов.

Результаты тренинга:

Участники смогут:

  • Развить навыки четкого следования алгоритму продаж, укрепить навыки холодных контактов, установления контакта и развития отношений с клиентом
  • Грамотно выявлять и формировать потребность клиента
  • Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку
  • Подготовиться к работе со сложными клиентами
  • Проработать внутренние барьеры, сдерживающие эффективность
  • Выявить собственные сильные стороны и зоны развития

Целевая аудитория:

Начальники и менеджеры отделов продаж.

ПРОГРАММА

Регламент

Содержание

Задачи участников

1 день

10.00 - 11.30

Актуализация знаний и навыков, полученных на предыдущих тренингах.
Организация работы с клиентами, подготовка встречи, что важно знать о клиенте, что можно узнать.

  • Подготовка к первому контакту.
  • Поиск информации о клиенте.

 

Перерыв 15 минут

11.45 - 13.30

Холодный звонок. Работа с блокером.
Установление контакта с нужным человеком.

  • Выделить специфику телефонного общения.
  • Отработать методы прохождения блокера.
  • Отработать на практике способы вызвать интерес к продукту и назначить встречу.

 

Обед 1 час

14.30 - 16.00

 Этап установления контакта:

  • Установление контакта при личной встрече. Создание благоприятного впечатления.
  • Определение ролевых позиций (по Э.Берну)
  • Подстройка под клиента
  • Рассмотреть способы создания положительного впечатления при личной встрече.
  • Разобрать виды подстроек и ролевых позиций
  • Изучить и отработать на практике способы подстройки

Перерыв 15 минут

16.15 – 18.00

Определение типа клиента (типология «Красные-синие-зеленые»)
Подстройка по психотипу клиента.

  • Разобрать типологию клиентов.
  • Выделить основные характеристики типов клиентов.

2 день

10.00 - 11.30

Этап выявления потребностей.

    • Типы вопросов. Типы потребностей.
    • Воронка вопросов
    • Активное слушание
    • Фокусирующие вопросы (техника СПИН)

 

    • Разобрать способы выявления потребностей.
    • Рассмотреть типы вопросов
    • Рассмотреть виды потребностей и способы работы с ними. Разобрать потребности, которые удовлетворяют банковские продукты
    • Разобрать и отработать техники выяснения  реальной ситуации клиента:
    •  «воронка вопросов» - за минимальное время выяснение необходимой информации;
    • «активное слушание» - способ поддержки доверительного контакта

Перерыв 15 минут

11.45 - 13.30

Выявление потребности. Техника СПИН (продолжение)

Отработать технику задавания вопросов с целью формирования потребностей клиентов

Обед 1 час

14.30 - 15.45

Техника СПИН (продолжение).
Презентация продукта. Техника «ХПВ»
Принципы аргументации.

  • Разобрать значения понятий: характеристика продукта, преимущества, выгода.
  • Отработать технику презентации продукта
  • Рассмотреть и отработать способы аргументации

Перерыв 15 минут

16.00 - 17.45

Работа с возражениями и отказами. Модели работы с возражениями
Стили ведения переговоров
Закрытие сделки

  • Разобрать и отработать техники по работе с возражениями и с отказами
  • Разобрать основные стратегии переговоров и области их применения
  • Рассмотреть этап завершения контакта

17.45 - 18.00

Заключение

Подведение итогов.
Заполнение листов обратной связи.

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности