www.biz-obraz.ru www.центр-бизнес-образования.рф

ТРЕНИНГ «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ. ОТ ПЕРВОГО ЗВОНКА ДО ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА». ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Дата и время проведения:

29 Сентября 2017

Добавить в Google Calendar 2017-09-29 12:00:00 2017-09-29 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ. ОТ ПЕРВОГО ЗВОНКА ДО ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА». ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

  • Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов
  • Развитие уверенности в себе, в Компании и в своем продукте.
  • Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов.
  • Увеличить конвертацию входящих звонков в реальные контракты.

 

ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Сформировать навык назначения встречи клиенту.
  • Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
  • Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге  и себе, работать в высоко конкурентной среде.
  • Отработать техники на каждом этапе продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
  • Изучить различные типы клиентов
  • Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами
  • В основе тренинга - уникальная технология продаж,  соединяющая в себе лучшие  западные практики и русский подход при работе с клиентами
  • Программу ведет Макогон Оксана Валерьевна - Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
  • Опыт профессиональной  деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
  • Долгое время жила и работала  в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.

Особенности программы:

Для кого предназначена программа:

  • Начальники и менеджеры отделов продаж
  • Специалисты, работающие с клиентами и ведущие переговоры с целью продажи, заключения договора.
  • Менеджеры, продающие через входящие звонки и выезжающие на встречи к клиенту.
  • Менеджеры по работе с клиентами.

 

Результаты тренинга:

Участники смогут:

  • Развить навыки четкого следования алгоритму продаж, укрепить навыки установления контакта и развития отношений с  клиентом
  • Грамотно выявлять и формировать потребность клиента
  • Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку
  • Подготовиться к работе со сложными и сомневающимися клиентами
  • Сформировать базу ответов на возражения клиентов

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 

 1.             Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи. От входящего звонка до подписания контракта.

  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности  на каждом этапе продажи.
  • Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
  • Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.
  • Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.

 

2.      Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании.

  • Подготовка к продаже. Кому и как мы продаем.
  • Портреты и типажи – определение целевой аудитории
  • Как работать с В2С клиентами. Продажи конечному потребителю.
  • Чему сопротивляется, и что хочет  клиент в  продажах В2С.

 

3.      Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное  назначение встречи.

  • Специфика активных продаж по телефону (преимущества и недостатки телефонных звонков по сравнению с «живым» контактом и письменным общением).
  • Факторы, влияющие на эффективность разговора.
  • Анализ эффективности собственных действий участников тренинга во время телефонных переговоров.
  • 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
  • 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.
  • Примеры фраз - Что говорить при возражениях клиента, чтобы договориться о встрече.
  • Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии и завершение переговоров.

 

4.      Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж.

  • Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
  • 8 Правил поведения при общении с клиентом
  • Техники вступления в контакт.

 

5.      Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)

  • 5 типов  клиентов. Процесс принятия решений у разных типов.
  • Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента
  • Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
  • "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в  продажах.
  • Составление своего списка контрольных вопросов.
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка.
  • Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.
  • Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.

 

6.      Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании.

  • Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал? Эффективная презентация. 3 основных правила.
  • Построение презентации с учетом типа клиента. Убеждение клиента.
  • Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода» на услугах и продуктах Компании.
  • Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

 

7.      Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией.

  • Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
  • Отработка «Презентация Компании»
  • МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения.
  • Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в продаже.
  • Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
  • Специфика работы  с более сильным оппонентом. Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  • Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов.
  • Выход из контакта. Итоги, договоренности. Что запоминается клиентом больше всего.

 

8. Звонок 2 (второй): Работа с обратной связью клиента

1. Вступление во вторичный контакт

  • Напоминание о себе
  • Сокращение формальной дистанции с клиентом.
  • Убеждаемся, что клиент  получил и посмотрел наше предложение
  • Обратная связь
  • Получение обратной связи клиента

2. Работа с возражениями клиента

Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
  • Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», «нам надо подумать» и другое.
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных  условиях.
  • Как говорить о конкурентах
  • Создаем  копилку личных приемов по работе с возражениям

 

9. Техники завершения сделки. Работа с ценой

  • Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • Работа с ценой. Основные правила предъявления цены.
  • Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

 

Почему это работает

№ 1. Отработанная схема внедрения инструментов и технологии звонков и встреч.

№ 2. Интенсивный курс практики с тренером

№ 3. Обратная связь и работа над ошибками. На тренинге вы сможете получить анализ ведения вами переговоров. Получите конкретные советы для получения максимального результата.

№ 4. Готовые шаблоны. Разработаете скрипты для достижения максимального результата.

№ 4. Индивидуальный подход.

№ 5. Работа в группе единомышленников.

 

Это практика, приносящая результат!

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности