www.biz-obraz.ru www.центр-бизнес-образования.рф

«ПОБЕДА В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ»

Дата и время проведения:

13 Октября 2017

Добавить в Google Calendar 2017-10-13 12:00:00 2017-10-13 12:00:00 Europe/Moscow «ПОБЕДА В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ» г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

ТРЕНИНГ «ПОБЕДА В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ»

(Системный подход к сложным продажам В2В  сектор с продолжительным циклом)

 

«ПОБЕДА В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ » - это пошаговое руководство по реализации полного цикла процесса продаж, синхронизированного с процессами закупок ваших клиентов.

В условиях обострения конкуренции и высоких ожиданий клиентов, всё сложнее запускать новые бизнес-проекты и удерживать существующих клиентов. 

Сегодня Компании  не покупают товары или услуги, или даже людей, оказывающих эти самые услуги - они покупают результаты. Таким образом сегодняшние продавцы становятся успешными только за счёт продажи решений, которые затрагивают их клиентов. Успешные продавцы не просто продают – они также оказывают клиентам поддержку при покупке.

 

 

«ПОБЕДА В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ » - это пошаговое руководство по реализации полного цикла процесса продаж, синхронизированного с процессами закупок ваших клиентов.

Точное знание процессов покупок вашего клиента - это важная предпосылка для сокращения длительности проекта продажи и повышения результативности. Это актуально особенно в тех случаях, когда у со стороны клиента участвует несколько заинтересованных лиц или даже несколько функциональных подразделений, со своими индивидуальными запросами, потребностями и целями.

Когда продающей стороне приходится концентрироваться на разработке предложения для каждой группы лиц принимающих решение,  чтобы уже затем оценивать релевантность своего  предложения для каждого заинтересованного лица в отдельности. Внедрение в своей компании подхода «синхронизации процессов покупки и продажи» станет вашим неоспоримым рыночным преимуществом. 

Как и в любом инструменте управления циклом продаж, в «Синхронизированном процессе продаж»  есть план реализации проекта, маршрутная карта или чек-лист по аспектам, которые должна выполнить ваша команда на каждой фазе этого цикла. Это позволит адаптировать ваш цикл продаж к покупательскому поведению ваших клиентов и заинтересованных лиц. 

Для кого подойдет этот тренинг:  

для компаний с долгосрочным и сложным циклом продаж. 

Преимущества для вас и вашей организации 

После прохождения тренинга участники смогут:

  • Разработать  ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫЙ ПЛАН ПО ВВОДУ И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА В БИЗНЕС-ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ
  • применять проверенную структуру и процесс продаж в рамках любого сценария продаж в будущем
  • осуществлять продажи, ставя перед собой четкие задачи
  • привлекать и удерживать внимание клиентов
  • анализировать клиентов и ставить реальные цели для достижения наилучших результатов
  • применять концепцию “Синхронизированного процесса продаж”, уделяя особое внимание клиентам на   протяжении всего процесса продаж
  • обсуждать взаимовыгодные вопросы для получения полного понимания потребностей клиентов
  • отвечать на вопросы и профессионально и уверенно управлять возможными возражениями клиентов
  • применять ключевые стратегии для привлечения компаний и завоевания приверженности клиентов
  • продолжать развивать отношения с клиентами для обеспечения рентабельности бизнеса в долгосрочной перспективе 

План тренинга: (с описанием разделов) 

1. Процесс закупки

1.1 Шаги при закупке

1.2 Роль и функции менеджера по продажам

1.2.1 понимание покупательского поведения заказчиков и заинтересованных лиц 

2. Что необходимо клиенту/заказчику?

2.1 Низкая степень риска

2.2 Гибкость

2.3 Адекватная цена

2.4 Ориентация на текущие проблемы

2.5 Надежность в неопределенном  будущем 

3. Вводная часть

3.1 Процесс покупки

3.1.1 Шаги процесса закупки

3.2 Процесс продажи

3.2.1 "Жизненный цикл работы с клиентом"

3.3 Точки синхронизации

3.4 Ценность - что это?

 Этот блок знакомит участников с подходом, имеющим основополагающее значение для понимания синхронизированного процесса продажи.

При этом речь идет не только о процессе продажи, но также о процессах закупки ваших клиентов и заказчиков, и дается объяснение, почему так важно понимать характер покупательского поведения этих заказчиков. Таким образом участники программы научатся синхронизировать свои процессы продажи с процессами закупки клиентов и заинтересованных лиц заказчика.

В рамках этого блока перечисляются отдельные фазы, которые проходит заказчик, принимающий решение о дальнейшем сотрудничестве с тем или иным партнером. Кроме того, подробно разбирается роль и функции менеджера (продавца), навыки и качества, помогающие продавцу достигать успеха, а также значение ценности в рамках синхронизированного процесса продаж. 

В этом и в следующих модулях подробно объясняются как этот процесс, так и связанные с ним преимущества. 

4. Процесс продаж (точки синхронизации)

4.1 Точка синхронизации  F - Оценка/Определение потребности

4.1.1 Как мотивировать изменения

4.1.2 Как осуществлять изменения

4.1.3 Потребности заинтересованной стороны

Данный раздел разъяснит, как провести оценку возможной сделки исходя из представлений заинтересованной компании, исследовать причины, препятствующие реализации этих представлений и проанализировать методы измерения успеха.

Участники узнают, что движет людьми в их стремлении к изменениям и как определить факторы мотивации изменений (Инструмент VIP-карта).

В этом разделе участники также ознакомятся с тремя инструментами для планирования взаимодействия и работы с лицами, принимающими решения:

- Метод RGBY для составления профиля

- Карта распределения сил  для определения "кто есть кто" в организации потенциального заказчика

- Диаграмма вовлеченности, из которой видно, когда и на какой уровень руководства клиента следует выходить в ходе процесса продаж. 

4.2 Точка синхронизации  Е -  согласование Понимания и Выполнимости

4.2.1 Выполнимость проекта

4.2.2 Квалификация клиента

4.2.3 Заинтересованная сторона - выполнимость

Основной вопрос данного раздела: "Как вы поможете заинтересованной стороне определить выполнимость проекта?"

На этой стадии процесса продажи мы рассмотрим более детально проблему адаптации вашего понимания возможности по отношению к выполнимости соответствующего проекта для заинтересованного лица.

Инструмент этого раздела: "Квалификационная карта" - с её помощью участники, основываясь на собранной информации, классифицируют заинтересованное лицо и проект. 

4.3 Точка синхронизации  D - Решение/Начало проекта

4.3.1 Ценность

4.3.2 Три уровня ценности

4.3.4 Заинтересованная сторона - начало проекта

В ходе этой фазы процесса продажи вам нужно сформулировать ценность своего решения для заинтересованной стороны в форме предложения ценности. С другой стороны, потенциальный заказчик должен принять решение и запустить процесс покупки.

После изучения этого раздела участники смогут объяснить важность точного определения, формулировки и подтверждения предложения ценности, назвать три уровня ценности для своего решения и перечислить задачи продавца и заинтересованной стороны на этой фазе синхронизированного процесса продажи.

Инструмент этого раздела: "Карта предложения ценности“, которая поможет разработать целевое предложение ценности для вашего решения. 

4.4 Точка синхронизации  С - Обоснование/Оценка

4.4.1 Презентация

4.4.2 Заинтересованная сторона - оценка

В этом разделе будут рассмотрены основные вопросы, которые обычно возникают во время подготовки презентации: "Зачем мне вообще нужна презентация по этому решению?", "Чего я хочу с ее помощью добиться, помимо очевидной цели, получения заказа?", "Что следует включить в презентацию?" 

4.5 Точка синхронизации  В - Подтверждение/Принятие решения

4.5.1 Определение „кто есть кто" у клиента

4.5.2 Проведение переговоров с ЛПР

4.5.3 Понимание типов личности ЛПР

4.5.4 Заинтересованная сторона - решение

Цель этого раздела научиться подтверждать ЛПР почему требуемое решение должно быть приобретено именно у вас. Участники научатся достигать в переговорах тех целей и условий, которые нужны организации.

Инструмент этого раздела: "Карта распределения сил“, служит для определения субъектов решений и для планирования стратегии налаживания контактов. 

4.6 Точка синхронизации  А - Согласование/Утверждение

4.6.1 Меры по предотвращению проблем

4.6.2 Заинтересованная сторона - утверждение

Этот раздел поможет участникам разобраться как не потерпеть фиаско на последнем этапе перед заключением договора с клиентом и предпринять ряд мер, чтобы избежать неожиданностей в последнюю минуту. 

5. Работа с клиентом после продажи

5.1 Задачи продавца при реализации

5.1.1 Регулярные контакты с руководством компании заказчика

5.1.2 Оценка уровня удовлетворенности

5.1.3 Отслеживание обязательств перед клиентом

В этом разделе мы рассмотрим некоторые мероприятия по развитию бизнеса и отношений с клиентом. Под развитием заказчика понимается дальнейшее развитие самого заказчика. Развитие бизнеса подразумевает использование текущего проекта заказчика для других проектов - с пользой как для менеджера, так и для всей компании. 

6. Стратегии конкурентной борьбы

6.1 Виды конкуренции

6.1.1 Внутренняя

6.1.2 Внешняя

После изучения этого раздела участники смогут назвать пять стратегий конкурентной борьбы для проектов продаж, объяснить, как планируются стратегия, тактика и мероприятия для проекта продажи, описать план действий конкурента и пояснить, как этот план может помочь компании в получении новых продаж и клиентов. 

Форма работы:

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение. Для подготовки практических блоков возможно потребуется предварительное проведение встреч с техническими специалистами заказчика программы для разработки кейсов, приближенных к специфике работы менеджеров, занятых в продажах и переговорах 

ДАННЫЙ ТРЕНИНГ ВОЗМОЖЕН В 2 ФОРМАТАХ:

1.      Формат 1.   2 дня тренинг + индивидуальное задание для участников по разработке плана

            В этот период участники должны будут выполнить домашнее задание:

-       выбрать действующий проект или клиента

-       составить “VIP карту”

-       заполнить “Квалификационную карту клиента”

-       подготовить “Карту распределения сил”

-       определить профили личности заинтересованных лиц

-       подготовить ценностное предложение для выбранного клиента

-       подготовить план пошаговой реализации проекта

2.      Формат 2.  2 дня тренинг +  индивидуальное задание участникам по разработке плана с поддержкой тренеров + 2 дня тренинг с углубленным разбором и проработкой шагов по внедрению 

Продолжительность тренинга: 2 модуля по 16 академических часов

Перерыв между модулями не менее 14  дней.

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности