www.biz-obraz.ru www.центр-бизнес-образования.рф

ТРЕНИНГ «РАБОТА С КЛИЕНТАМИ: ТИПОЛОГИИ И ВОЗРАЖЕНИЯ»

Дата и время проведения:

11 Июля 2017

Добавить в Google Calendar 2017-07-11 12:00:00 2017-07-11 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «РАБОТА С КЛИЕНТАМИ: ТИПОЛОГИИ И ВОЗРАЖЕНИЯ» г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

Основной используемый метод – метод реальных ситуаций, это самый полезный и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

  • Увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка.
  • Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь внимание к Компании со стороны потенциальных клиентов
  • Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.

ТАКТИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Развить умение формировать благоприятное впечатление о Компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
  • Разобрать основные типы клиентов и типы принятия решений
  • Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами
  • Овладеть навыками работы с возражениями и сопротивлением клиентов

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

Участники смогут:

  • Определять тип личности клиента
  • В соответствии с типом личности клиента выстраивать процесс взаимодействия
  • Оказывать влияние на каждый тип клиента на примерах реальных ситуаций
  • Научиться распознавать и нейтрализовывать возражения клиентов
  • Узнать, как говорить о цене
  • Научиться говорить о конкурентах
  • Проработать приемы аргументации
  • Создать копилку личных приемов по работе с возражениями

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

  • 2 дня с 10.00-18.00, в течение дня 2 кофе-паузы и перерыв на обед

ПРОГРАММА

1 ДЕНЬ

1. Типы личностей. ДМП и 6 типов принятия решения, как они взаимосвязаны.

  • Понятие «тип личности». Для чего нужны типологии.
  • Основные виды типологий.
  • Как использовать знание типов личности для влияния на людей.
  • Что такое ДМП и как человек принимает решение в соответствии со своим ДМП.
  • Какие вопросы необходимо задать человеку, чтобы понять его тип принятия решения о покупке/ заключении договора.
  • Как строить аргументацию в зависимости от типа ДМП.

2. Типы личностей по способу восприятия информации.

  • Аудиал, визуал, кинестетик.
  • Особенности восприятия информации каждым типом
  • Как влиять на мнение и решения каждого типа.

3. Типы личностей по особенностям мышления

  • Синтезатор, аналитик, реалист, прагматик, идеалист
  • Особенности мышления каждого типа
  • Как убеждать и подводить к нужным выводам каждый из типов

4. Типы личностей ориентированные на различные референтные группы

  • Типы референции: внутренняя, внешняя, сигментированная.
  • Как принимает решение каждый тип
  • Какие аргументы надо использовать для каждой референции

5. Типы личностей по «фокусу внимания»

  • Люди ориентированные на: результат, процесс, время, место, люди, вещи.
  • Что мотивирует каждый из типов. Как определить, к какому типу относиться человек и оказывать влияние.

6. Понятие « Профиль личности» и как его составить

  • Как по «профилю личности» определить особенности поведения клиента и возможные способы влияния.

2 ДЕНЬ

1. Возражения клиента как естественный этап процесса продажи

  • Значение конструктивного взаимодействия с клиентом в ходе всех этапов продажи для предотвращения возможных возражений.
  • Навыки эффективной деловой коммуникации как способ предотвращения возражений: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе.
  • Источник возникновения возражений.
  • Профилактика появления возражений, способы предупреждения.
  • Что на самом деле стоит за возражением?
  • Классификация возражений в практике продаж.

2. Особенности вербального и невербального поведения в сложных ситуациях

  • Приемы и методы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.
  • Психолингвистические принципы формулирования позитивных высказываний.
  • Стратегия и тактика ответа на возражения.

3. Продуктивные способы ответов на возражения

  • Отличия отговорок от конструктивных возражений
  • Особенности работы с возражениями по телефону.
  • Стратегия и приемы работы с типичными возражениями
  • Возражения о цене.
  • Возражения эмоционального характера.
  • Возражения негативного опыта.
  • Типичные возражения из типичных и сложных ситуаций участников.
  • Применение рефрейминга для переоценки ситуации и смены точки зрения оппонента.
  • «Раскрутка» убеждений как инструмент эффективной работы с возражениями.

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности