Целевая аудитория
- Собственники бизнеса
- Сотрудники отдела закупок
- Специалисты по партнерским программам
Цели тренинга
- Получим новые знания и освоим навыки ведения переговоров с поставщиками
- Систематизируем свою работу
- Отработаем способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
- Узнаем методы ведения самых сложных переговоров
Результаты тренинга для участников
- Вы проводите переговоры с поставщиками на своих условиях
- Добиваетесь лучших результатов по условиям и ценам
- Умеете выстраивать переговорную стратегию со сложными партнерами
- Разрешаете самые острые ситуации в переговорах и получаете максимальный результат
Продолжительность
Стоимость
1. Подготовка переговоров о закупках
- ЦЕЛИ и РЕЗУЛЬТАТЫ: определение цели и задач переговоров с поставщиком. Основные переговорные стратегии: «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш». Ошибки, которые ведут к неэффективности
- МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения. Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в переговорах
- КАРТА ПОСТАВЩИКА: определение сильных и слабых сторон поставщика. Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиком. Карта переговоров с поставщиком
- МОЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ: процесс, результат или отношения? Анализ своей и партнерской позиции. Понимание и подстройка
Практикум: диагностика переговорного стиля. Ресурсы развития.
2. Особенности ведения телефонных переговоров
- Телефонный этикет: практические приемы работы с голосом и речью
- Как усилить эффективность информации? Слова – «запреты» в телефонном разговоре
- Способы установление контакта и начала разговора в зависимости от типа поставщика. Как получить и поддержать кредит доверия?
- Техника задавания вопросов и получения информации. Уточняющие, раскрывающие и продвигающие вопросы
Практикум: «Снова здравствуйте!» - начало разговора с новым и постоянным поставщиком.
3. Управление переговорным процессом
- Три этапа в переговорах о закупе. Особенности эффективного проведения каждого этапа
- Аргументация предложения с позиции выгоды поставщика и преимуществ компании-закупщика. Семь золотых приемов переговорщика
- Работа с возражениями. Как грамотно отстаивать свою позицию? Пять стратегий для продолжения переговоров
- Подведение итогов и договоренности. Как сохранить отношения и получить результат?
Практикум: «Улучшить условия работы» или продвижение своей позиции.
4. Решение сложных ситуаций в переговорах
- Причины возникновения напряженности в переговорах. Динамика развития напряженности
- Анализ своей и партнерской позиции. «Считывание» психологической роли поставщика и приемы подстройки
- Манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Техники перехвата и удержания инициативы. Как противостоять манипуляции?
- Позиционный торг при обсуждении цены или уступки. Поиск взаимной выгоды
- Тактические приемы для продвижения своей позиции и урегулирования ситуации. Искусство отказа
Практикум: «Переговорные ситуации»: торг о цене и об условиях, переговоры с уступками, сравнение с конкурентами, работа с претензией, переговорный тупик.
5. Профессиональная уверенность менеджера
- Этапы профессиональной деятельности менеджера. Кризисы в работе – как преодолеть? Три составляющих профессиональной успешности. Внешние и внутренние факторы
- Две стратегии ведения личных переговоров с поставщиком. Практические приемы для получения результата и поддержания отношений
- Особенности командных переговоров. Распределение ролей. Рассадка переговорщиков. Как избежать ошибок и усилить свою позицию? Тонкости ведения личных переговоров
- Приемы самомотивации – что помогает быть успешнее?
Практикум: Деловая игра «Личная встреча».
