Целевая аудитория:
- Менеджеры и специалисты отделов закупок, ведущие переговоры с поставщиками.
- Руководители закупочных подразделений, заинтересованные в повышении эффективности команды.
- Сотрудники, взаимодействующие с поставщиками в рамках b2b-контрактов и логистики.
Цели тренинга:
- Повысить эффективность закупочной деятельности за счёт системного подхода к переговорам и управлению поставщиками.
- Сформировать у участников навык выстраивать долгосрочные, выгодные и доверительные отношения с поставщиками.
- Обеспечить практическое применение инструментов подготовки, ведения и завершения переговоров в повседневной работе отдела закупок.
Результаты тренинга для участников:
- Умение чётко формулировать цели переговоров и выбирать стратегию «выигрыш-выигрыш» в работе с поставщиками.
- Владение техниками телефонных и очных переговоров, включая постановку вопросов, аргументацию и управление доверием.
- Навык анализа сильных и слабых сторон поставщика для выработки индивидуальной переговорной тактики.
- Способность уверенно работать с возражениями, манипуляциями и ценовыми уступками, сохраняя деловые отношения.
- Освоение приёмов профессиональной уверенности, самомотивации и эффективного командного взаимодействия в переговорах.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Подготовка переговоров о закупках
- ЦЕЛИ и РЕЗУЛЬТАТЫ: определение цели и задач переговоров с поставщиком. Основные переговорные стратегии: «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш». Ошибки, которые ведут к неэффективности
- МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения. Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в переговорах
- КАРТА ПОСТАВЩИКА: определение сильных и слабых сторон поставщика. Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиком. Карта переговоров с поставщиком
- МОЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ: процесс, результат или отношения? Анализ своей и партнерской позиции. Понимание и подстройка
Практика: диагностика переговорного стиля. Ресурсы развития.
2. Особенности ведения телефонных переговоров
- Телефонный этикет: практические приемы работы с голосом и речью.
- Как усилить эффективность информации? Слова – «запреты» в телефонном разговоре.
- Способы установление контакта и начала разговора в зависимости от типа поставщика. Как получить и поддержать кредит доверия?
- Техника задавания вопросов и получения информации. Уточняющие, раскрывающие и продвигающие вопросы.
Практика: «Снова здравствуйте!» - начало разговора с новым и постоянным поставщиком.
3. Управление переговорным процессом
- Три этапа в переговорах о закупе. Особенности эффективного проведения каждого этапа.
- Аргументация предложения с позиции выгоды поставщика и преимуществ компании-закупщика. Семь золотых приемов переговорщика.
- Работа с возражениями. Как грамотно отстаивать свою позицию? Пять стратегий для продолжения переговоров.
- Подведение итогов и договоренности. Как сохранить отношения и получить результат?
Практика: «Улучшить условия работы» или продвижение своей позиции.
4. Решение сложных ситуаций в переговорах
- Причины возникновения напряженности в переговорах. Динамика развития напряженности.
- Анализ своей и партнерской позиции. «Считывание» психологической роли поставщика и приемы подстройки.
- Манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Техники перехвата и удержания инициативы. Как противостоять манипуляции?
- Позиционный торг при обсуждении цены или уступки. Поиск взаимной выгоды.
- Тактические приемы для продвижения своей позиции и урегулирования ситуации. Искусство отказа.
Практика: «Переговорные ситуации»: торг о цене и об условиях, переговоры с уступками, сравнение с конкурентами, работа с претензией, переговорный тупик.
5. Профессиональная уверенность менеджера
- Этапы профессиональной деятельности менеджера. Кризисы в работе – как преодолеть? Три составляющих профессиональной успешности. Внешние и внутренние факторы.
- Две стратегии ведения личных переговоров с поставщиком. Практические приемы для получения результата и поддержания отношений.
- Особенности командных переговоров. Распределение ролей. Рассадка переговорщиков. Как избежать ошибок и усилить свою позицию? Тонкости ведения личных переговоров.
- Приемы самомотивации – что помогает быть успешнее?
Практика: деловая игра «Личная встреча».
