Тренинг «Эксперт переговоров»

Часть 1

1. Переговоры - NEG OTIUM

• Что Вы знаете о принципах переговоров?
• Тест на самооценку
• Практическое задание: ролевая игра по переговорам (Black & White)
• Стратегии переговоров. Переговорный стиль
• Практическое задание: Тест «Ваш переговорный стиль»
• Качества и навыки переговорщика

2. «Жесткие» переговоры и Партнерские переговоры

• Цели и признаки
• Психологические роли в человеческих отношениях
• Практическое задание: ролевая игра по переговорам
• Причины «жестких» переговоров

3. Переговорный процесс

3.1 Первый этап. Подготовка

• Подготовка(Чего мы хотим?)
• Контакт/Представление (эффективная коммуникации на переговорах)
• Границы переговоров(Чего хотят они?)Внесение предложений

3.2 Второй этап. Наше предложение

• Предложение(Какие желания могут стать объектом торга?)
• Торг(Какие желания станут объектом торга?)
• Завершение и последующие действия

4. Подготовка

4.1 Постановка целей переговоров

• Ограничения на переговорах
• Optimum (Наиболее благоприятные условия)
• Desirable (Желаемые условия)
• Essential (Необходимые условия (последняя позиция))
• Диапазон позиций на переговорах
• Что самое ценное я могу потерять в этих переговорах?
• ЛАОС (BATNA): 4 этапа подготовки BATNA
• ХАОС (WATNA)
• 10 вопросов, на которые мы должны ответить до начала переговоров.

4.2 Переговорные вопросы(Что вы хотите?)

• Приоритетность
• Объекты торга

4.3 Создание правильных исходных условий

• Классификация заинтересованных лиц
• Как составлять"Квалификационную карту"
• Социальный (поведенческий) тип оппонента
• Оценка поведенческих факторов
• Основные характеристики каждого типа
• Составление профиля собеседника

4.4 Мониторинг распределения сил

• Роли ключевых фигур
• Отношения между и с ключевыми фигурами
• Пример карты распределения сил

Часть 2

1. Проектирование переговорного процесса

1.1 Контакт/Представление

• Открытие переговоров

1.2 Границы переговоров. Внесение предложений

• Обмен предложениями
• Пространство переговоров
• Получение информации
• Практическое задание: ролевая игра на определение потребностей посредством вопросов
• Предоставление информации
• Побуждение к размышлению
• Конструктивное переговорное поведение
• Практическое задание: ролевая игра на пространство переговоров

2. Разработка тактики переговоров

2.1 Предложение

• Предварительные предложения
• Практическое задание: упражнение на использование принципа обусловленности

2.2 Торг в переговорах

• Получение и предложение уступок
• Формула торга
• Тактики во время торга
• Практическое задание: ролевая игра

2.3 Закрытие

3. Формулировка соглашения и последующие действия

• Подведение итогов переговоров. Почему это важно?
• Анализ вашего опыта ведения переговоров
• (Check-list по переговорам)

4. Манипуляции и эмоции на переговорах

• 28 типов манипуляций и давления
• Способы противодействия манипуляциям
• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене
• 6 Правил переговоров о цене
• Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене?
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера
• Практическое задание: ролевая игра «Манипуляции в переговорах»

5. Аргументация в переговорах

• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
• Правила подачи аргументов при «жестких» переговорах.
• Методика перехвата инициативы в переговорах
• 5 способов обосновать цену
• Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
• Практическое задание: ролевая игра «Продвижение в переговорах с жесткими условиями и давлением».