Очень часто – менеджеры «боятся» говорить о цене на свой продукт или услугу.Клиент это сразу «считывает», и или отказывается от сделки, или снижает стоимость.
У такой ситуации может быть 3 причины:
- У менеджера есть убеждение, что«клиенту нужна низкая цена(ниже по рынку/ ниже, чем у конкурентов),и тогда он точно купит».
- Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене. И низкая цена - единственный аргумент, который менеджер умеет привести клиенту.
- Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.
Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.
Целевая аудитория:
- Менеджеры по продажам.
- Специалисты, которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках.
- Руководители отделов продаж.
Цели тренинга:
- Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
- Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
- Продемонстрировать приемы и манипуляции, применяемые закупщиками для снижения цены и разобрать техники противодействия такому давлению.
Результаты тренинга для участников:
- Узнаете технологии работы с ценой.
- Сможете преодолеть страх высоких цен, научитесь обосновать цену для клиента.
- Будете готовы к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании.
- Освоите способы работы с «ценовыми манипуляторами» и научитесь противостоять манипуляциям со стороны клиентов.
- Узнаете, как давать скидки с выгодой для собственной компании.
- Научитесь отказу от продаж за счет скидок и низких цен.
- Научитесь повышать среднюю сумму контракта, для получения большей прибыли.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене»
- Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки».
- В ходе игры, тренер совместно с участниками демонстрирует 7 основных приемов, которые наиболее часто применяют закупщики, снабженцы, руководители компаний при ведении переговоров о цене и условиях поставки.
- Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность клиенту настаивать на минимальной цене и больших скидках, или «особых» условиях.
2. Что нам мешает говорить о цене/деньгах и как это преодолеть?
- 10 основных стереотипов и страхов менеджеров о работе с ценой.
- Почему убеждение «клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ниже, чем у конкурентов) и тогда он точно купит» есть у менеджеров продаж. И почему «низкая цена» - аргумент только для 1 из 6 клиентов?
- Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть «ценовую боязнь», как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене?
- Техники преодоления страхов и своих стереотипов при работе ценой.
- Тест на индивидуальный стиль переговоров.
3. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки
- 10 обязательных вопросов, на которые надо ответить до того, как сделать предложение клиенту.
- Ситуация в компании-клиенте: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.
- Особенности отношений с клиентом, «Профиль Клиента».
- 4 этапа подготовки BATNA.
- Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная цена, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
- Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением?
- 6 правил переговоров о цене.
- 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене.
- 28 приемов манипуляций и давления в переговорах о цене. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять
- Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.
- Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
- 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
- 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера.
5. Аргументация в переговорах
- Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах.
- Правила подачи аргументов при «жестких» переговорах.
- Методика перехвата инициативы в переговорах.
- 5 способов обосновать цену.
- Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены.
- Уверенное поведение менеджера, как обязательное условие для успешных переговоров о цене.
