Тренинг «Переговоры с поставщиками о закупках»

О тренинге

Правило гласит: потеряешь терпение — потеряешь клиента

Мы знаем около 60 приемов влияния.

А сколько приемов могут применить ваши менеджеры?

Тренинг «Переговоры с поставщиками о закупках»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Квалификация сотрудников отдела закупок

  • Профессиональный сотрудник отдела закупок должен обладать большим количеством знаний и навыков.
  • И в сфере специфики бизнеса: анализ рынка, поставщиков, знания договоров и бизнес-процессов компании, знание специфики закупаемых товаров/услуг и др.
  • И в личной эффективности: распределение приоритетов, постановка целей, планирование, стрессоустойчивость и др.
  • И в области взаимодействия с людьми: переговоры, техники влияния, аргументация и др.

Целевая аудитория

  • руководители отдела закупок;
  • менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела снабжения;
  • специалисты, в чьи обязанности входит выбор поставщиков товаров/услуг.

Цели тренинга

  • повысить профессиональную компетентность в области переговоров с поставщиками в различных ситуациях: от конструктивных до «жестких» переговоров.

Результаты тренинга для участников

  • научитесь осознавать свои ошибки в процессе переговоров с партнером;
  • научитесь готовиться к переговорам, управлять переговорным процессом, ставить цели;
  • освоите техники работы с манипуляциями и ценовым давлением со стороны партнера.

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене и условиях поставки»

  • Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки».Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность партнеру настаивать на максимальной цене и наиболее выгодных для себя условиях поставки
  • Тест на индивидуальный стиль переговоров

2. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки

  • 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей и конкретной ситуации?
  • Переговоры конструктивные (партнерские) и «жесткие»
  • Ситуация в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров
  • Особенности отношений с поставщиком, профиль поставщика
  • Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений
  • 4 этапа подготовки BATNA
  • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная. Варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах
  • Как разработать ценностное предложение? Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости
  • Особенности командных переговоров. Распределение ролей

3. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров с поставщиками

  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более низкой цене
  • Контакт / Представление
  • Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
  • Границы переговоров. Внесение предложений
  • Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
  • Торг в переговорах
  • Получение и предложение уступок
  • Формула торга
  • Конструктивное переговорное поведение
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене
  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
  • Правила подачи аргументов при жестких переговорах
  • Методика перехвата инициативы в переговорах
  • 5 способов обосновать цену
  • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены

4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением

  • Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
  • Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики
  • Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта
  • Принцип «мягкой силы»
  • Принципы: «прессинг», «выбить почву», «вывод из равновесия»
  • 28 приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять
  • 6 Правил переговоров о цене
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
  • Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.

5. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

  • В каких ситуациях интерес поставщика сильнее вашей заинтересованности? Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду?
  • В каких ситуациях закупщик заинтересован в большей степени, чем поставщик?
  • Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании?
  • Как вести переговоры, если поставщик «эксклюзивный» и его замена практически невозможна?
  • 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях «жесткого» давления и более сильной позиции партнера

6. Завершение переговоров

  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров. Почему это важно?
  • Анализ вашего опыта ведения переговоров
  • Check-list по переговорам

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна
  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич
  • Черкасов
    Алексей Александрович

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.