Тренинг «Переговоры с поставщиками о закупках»

1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене и условиях поставки»

• Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки».Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность партнеру настаивать на максимальной цене и наиболее выгодных для себя условиях поставки.
• Тест на индивидуальный стиль переговоров.

2. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки

• 4 стратегии в переговорах: чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей и конкретной ситуации?
• Переговоры конструктивные (партнерские) и «жесткие».
• Ситуация в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.
• Особенности отношений с поставщиком, профиль поставщика.
• Типы переговорщиков. Модель типов личности (DISC) как инструмент построения взаимоотношений.
• 4 этапа подготовки (лучшая модель согласованного соглашения (BATNA)).
• Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная. Варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
• Как разработать ценностное предложение? Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей.

3. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров с поставщиками

• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более низкой цене.
• Контакт / Представление.
• Открытие переговоров: кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
• Границы переговоров. Внесение предложений.
• Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению.
• Торг в переговорах.
• Получение и предложение уступок.
• Формула торга.
• Конструктивное переговорное поведение.
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах.
• Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
• Методика перехвата инициативы в переговорах.
• 5 способов обосновать цену.
• Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены.

4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком.
• Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики.
• Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
• Принцип «мягкой силы».
• Принципы: «прессинг», «выбить почву», «вывод из равновесия».
• 28 приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
• 6 Правил переговоров о цене.
• Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
• Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.

5. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

• В каких ситуациях интерес поставщика сильнее вашей заинтересованности? Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду?
• В каких ситуациях закупщик заинтересован в большей степени, чем поставщик?
• Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании?
• Как вести переговоры, если поставщик «эксклюзивный» и его замена практически невозможна?
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях «жесткого» давления и более сильной позиции партнера.

6. Завершение переговоров

• Фиксация договоренностей.
• Подведение итогов переговоров. Почему это важно?
• Анализ вашего опыта ведения переговоров.
• Чек-лист по переговорам.