Тренинг «Переговоры с поставщиками о закупках»

1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене и условиях поставки»

• Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки».Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность партнеру настаивать на максимальной цене и наиболее выгодных для себя условиях поставки
• Тест на индивидуальный стиль переговоров

2. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки

• 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей и конкретной ситуации?
• Переговоры конструктивные (партнерские) и «жесткие»
• Ситуация в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров
• Особенности отношений с поставщиком, профиль поставщика
• Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений
• 4 этапа подготовки BATNA
• Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная. Варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах
• Как разработать ценностное предложение? Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей

3. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров с поставщиками

• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более низкой цене
• Контакт / Представление
• Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
• Границы переговоров. Внесение предложений
• Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
• Торг в переговорах
• Получение и предложение уступок
• Формула торга
• Конструктивное переговорное поведение
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене
• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
• Правила подачи аргументов при жестких переговорах
• Методика перехвата инициативы в переговорах
• 5 способов обосновать цену
• Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены

4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики
• Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта
• Принцип «мягкой силы»
• Принципы: «прессинг», «выбить почву», «вывод из равновесия»
• 28 приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять
• 6 Правил переговоров о цене
• Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
• Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.

5. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

• В каких ситуациях интерес поставщика сильнее вашей заинтересованности? Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду?
• В каких ситуациях закупщик заинтересован в большей степени, чем поставщик?
• Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании?
• Как вести переговоры, если поставщик «эксклюзивный» и его замена практически невозможна?
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях «жесткого» давления и более сильной позиции партнера

6. Завершение переговоров

• Фиксация договоренностей
• Подведение итогов переговоров. Почему это важно?
• Анализ вашего опыта ведения переговоров
• Check-list по переговорам