Целевая аудитория:
- Собственники и руководители компаний.
- Руководители отделов.
- Менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела продаж.
- Специалисты, в чьи обязанности входит вести переговоры на разных уровнях.
- Всем, кто ведет переговоры в работе или в жизни и хочет научиться влиять на решения партнеров по общению, и выходить достойно из самых сложных ситуаций.
Цели тренинга:
- Освоить технику результативных переговоров.
- Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать ошибки.
- Освоить техники противодействия манипуляциям и давлению, и научиться переводить переговоры из ультимативных в конструктивные.
- Научиться отстаивать свои интересы в сложных и эмоционально напряженных ситуациях.
Результаты тренинга для участников:
- Научитесь проводить подготовку к переговорам.
- Познакомитесь с 4-мя стратегиями в переговорном процессе, их отличиями и выбором, в зависимости от целей и конкретной ситуации.
- Научитесь определять психотип партнера/клиента.
- Научитесь управлять переговорным процессом, работать с манипуляциями и давлением.
- Сможете проводить переговоры в конфликтной ситуации.
- Освоите навыки ассертивного поведения.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Подготовка к переговорам
- 4 стратегии для профессионального ведения переговоров. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей переговоров и конкретной ситуации?
- Профессиональное ведение конструктивных (партнерских) и «жестких» переговоров.
- МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения.
- 10 вопросов, на которые нужно получить ответ для определения потенциала и возможностей сотрудничества в ходе профессионального ведения переговоров.
- КАРТА ПАРТНЕРА. Определение сильных и слабых сторон партнера. Разработка стратегии взаимоотношений при ведении переговоров.
- Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений.
- 4 этапа подготовки BATNA.
- Постановка целей для ведения переговоров: минимальная, желательная и максимальная. Варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
- Как разработать ценностное предложение.
- Обучение навыкам профессионального ведения командных переговоров. Распределение ролей.
2. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров
- 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе профессионального ведения переговоров.
- Контакт / Представление.
- Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
- Границы переговоров. Внесение предложений.
- Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению.
- Торг в ходе ведения переговоров.
- Получение и предложение уступок.
- Формула торга.
- Конструктивное переговорное поведение.
- 9 профессиональных техник, которые помогают при ведении конструктивных переговоров.
- Правила подачи аргументов при ведении конструктивных переговорах.
- Правила подачи аргументов при ведении жестких переговорах.
- Изучение методики перехвата инициативы в ходе ведения переговоров.
3. Как работать с манипуляциями и давлением?
- Типы трудных переговорщиков. Характеристики.
- Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
- Принцип «мягкой силы» в ходе ведения профессиональных переговоров.
- Принципы: «прессинг», «выбить почву», «вывод из равновесия».
- 28 профессиональных приемов манипуляций и давления при ведении переговоров. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
- Ультиматумы. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
- Обучение профессиональным технологиям противодействия манипулятивным приемам торга при ведении переговоров.
4. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров
- В каких ситуациях интерес партнера сильнее вашей заинтересованности? Как эту ситуацию использовать при ведении переговоров, чтобы извлечь максимальную выгоду?
- В каких ситуациях вы заинтересованы в большей степени, чем партнер?
- Как вести переговоры, если позиция партнера сильнее, чем ваша позиция?
- 8 приемов ведения переговоров, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера.
5. Переговоры в конфликтной ситуации
- Алгоритм приема претензии при ведении переговоров.
- Профессиональное ведение переговоров в ситуации недовольства партнера.
- Алгоритм представления претензии (обоснованной).
- Алгоритм ведения переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим сохранить отношения.
- Алгоритм ведения переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим разорвать отношения.
6. Профессиональная уверенность переговорщика
- Уверенное профессиональное поведение человека, как обязательное условие для ведения успешных переговоров.
- Уверенность в себе. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения.
- 6 навыков ассертивности при ведении эффективных переговоров. Практическое применение.
- Права личности, поддерживающие уверенность в себе.
- Повышение самоконтроля "Треугольник уверенности".
- 5 техник конструктивного отказа при ведении переговоров. Как отказать не испортив отношения и не испытывать чувство вины?
- Виды критики. Методы эффективного реагирования в ответ на критику при ведении переговоров.
- Техники достойного ответа на оскорбление. «Сомнение», «Зеркало», и др.
7. Завершение переговоров
- Фиксация договоренностей.
- Подведение итогов ведения переговоров. Почему это важно?
- Анализ вашего опыта ведения переговоров.
Check-list по профессиональному ведению переговорам.
