Тренинг «Профессионал переговоров»

1. Подготовка к переговорам

• 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей переговоров и конкретной ситуации?
• Переговоры конструктивные (партнерские) и «жесткие»
• МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения
• 10 вопросов, на которые нужно получить ответ для определения потенциала и возможностей сотрудничества
• КАРТА ПАРТНЕРА. Определение сильных и слабых сторон партнера. Разработка стратегии взаимоотношений
• Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений
• 4 этапа подготовки BATNA
• Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная. Варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах
• Как разработать ценностное предложение
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей

2. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров

• 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров
• Контакт / Представление
• Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
• Границы переговоров. Внесение предложений
• Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению
• Торг в переговорах
• Получение и предложение уступок
• Формула торга
• Конструктивное переговорное поведение
• 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах.
• Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
• Правила подачи аргументов при жестких переговорах
• Методика перехвата инициативы в переговорах

3. Как работать с манипуляциями и давлением?

• Типы трудных переговорщиков. Характеристики
• Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта
• Принцип «мягкой силы»
• Принципы: «прессинг», «выбить почву», «вывод из равновесия»
• 28 приемов манипуляций и давления в переговорах. «Предупрежден, значит вооружен». Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
• Ультиматумы. Как реагировать и как использовать метод встречных требований?
• Технологии противодействия манипулятивным приемам торга

4. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнеров

• В каких ситуациях интерес партнера сильнее вашей заинтересованности? Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду?
• В каких ситуациях вы заинтересованы в большей степени, чем партнер?
• Как вести переговоры, если позиция партнера сильнее, чем ваша позиция?
• 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

5. Переговоры в конфликтной ситуации

• Алгоритм приема претензии
• Переговоры в ситуации недовольства партнера
• Алгоритм представления претензии (обоснованной)
• Алгоритм переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим сохранить отношения
• Алгоритм переговоров в ситуации недовольства партнером, в случае если мы хотим разорвать отношения

6. Профессиональная уверенность переговорщика

• Уверенное поведение человека, как обязательное условие для успешных переговоров
• Уверенность в себе. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения
• 6 навыков ассертивности. Практическое применение
• Права личности, поддерживающие уверенность в себе
• Повышение самоконтроля "Треугольник уверенности"
• 5 техник конструктивного отказа. Как отказать не испортив отношения и не испытывать чувство вины?
• Виды критики. Методы эффективного реагирования в ответ на критику
• Техники достойного ответа на оскорбление. «Сомнение», «Зеркало», и др.

7. Завершение переговоров

• Фиксация договоренностей
• Подведение итогов переговоров. Почему это важно?
• Анализ вашего опыта ведения переговоров
• Check-list по переговорам