Тренинг по переговорам «Профессионал переговоров»: как закрывать сделки на своих условиях

1. Стратегическая подготовка: цели, альтернативы, ценностное предложение

Цель блока — освоить полный цикл подготовки к переговорам, исключающий неопределённость и невыгодные компромиссы

• Четыре стратегии переговоров: как выбрать оптимальную под цели и ситуацию.
• Трёхуровневая система целей: минимальная, желательная, максимальная. Диапазон позиций и объекты торга.
• 10 вопросов для оценки потенциала сотрудничества и построения ценностного предложения
• BATNA и WATNA: 4 этапа разработки лучшей и наихудшей альтернативы.
• Практика: «Карта партнёра и мои цели» — расчёт BATNA, определение диапазона позиций и подготовка ценностного предложения для реального кейса участника.

2. Психотипы и модель DISC: точная настройка на оппонента

Цель блока — научиться быстро определять поведенческий тип собеседника и выстраивать тактику, бьющую в его мотивы.

• Модель DISC: 4 типа личности и их проявления в переговорах.
• Сильные и слабые стороны каждого типа: как адаптировать стиль подачи и аргументацию.
• Составление профиля оппонента и выбор стратегии взаимоотношений.
• Практика: «Профиль по DISC» — диагностика конкретного партнёра из опыта участника и разработка персональной переговорной тактики.

3. Управление процессом: открытие, границы и конструктивный диалог

Цель блока — освоить структуру переговорной встречи и техники, позволяющие удерживать инициативу.

• Кто и когда должен выдвигать условия первым, чтобы получить преимущество.
• Границы переговоров: внесение предложений, обмен информацией, побуждение к размышлению.
• 9 профессиональных техник конструктивных переговоров и правила подачи аргументов.
• Методика перехвата инициативы в жёстких переговорах.
• Практика: «Открытие и ведение» — ролевая игра полного цикла деловой встречи с отработкой внесения предложений и получения информации.

4. Торг, уступки и формула сделки

Цель блока  — овладеть формулой торга и тактикой обмена уступками для получения максимальной выгоды.

• Формула торга: как делать уступки, получая равноценное или большее.
• Тактики во время торга: когда уступать, а когда держать позицию.
• Конструктивное переговорное поведение при обсуждении цены и условий.
• Практика: «Торг по формуле» — симуляция коммерческих переговоров с расчётом уступок и фиксацией выгодных договорённостей.

5. Противостояние манипуляциям и давлению: 28 приёмов и щит от них

Цель блока — научиться распознавать манипуляции, ультиматумы и прессинг, применять методы защиты и ответного хода.

• Типы трудных переговорщиков и приёмы давления: прессинг, «выбить почву», вывод из равновесия.
• 28 профессиональных приёмов манипуляций: индикаторы и способы нейтрализации.
• Принцип «мягкой силы» и метод встречных требований при ультиматумах.
• Практика: «Антиманипулятивный практикум» — отработка сценариев давления из реального опыта участников с применением техник противодействия.

6. Переговоры в неравных условиях: когда партнёр сильнее или слабее

Цель блока — освоить стратегии ведения переговоров при несовпадающей заинтересованности и разном уровне сил.

• Как использовать ситуацию, когда интерес партнёра выше вашего, для извлечения максимальной выгоды.
• Как вести переговоры, если ваша позиция слабее: 8 приёмов продвижения в условиях жёсткого давления.
• Тактики выравнивания сил и переноса переговоров на своё поле.
• Практика: «Слабая карта — сильный ход» — ролевая игра с заведомо неравным раскладом и отработка приёмов усиления позиции.

7. Конфликтные переговоры и работа с претензиями

Цель блока — освоить алгоритмы приёма и предъявления претензий, а также ведения переговоров при недовольстве сторон.

• Алгоритм приёма претензии: гасим агрессию и переводим в решение.
• Алгоритм обоснованного предъявления претензии без разрушения контакта.
• Два сценария: сохранение отношений и цивилизованный разрыв — критерии выбора и тактика.
• Практика: «Конфликтный диалог» — ролевая игра на приём и предъявление претензии с видеофиксацией и анализом.

8. Ассертивность, уверенность и завершение переговоров

Цель блока — развить уверенное поведение как фундамент успеха и освоить техники самоконтроля, отказа и фиксации договорённостей.

• «Треугольник уверенности» и 6 навыков ассертивности для переговорщика.
• 5 техник конструктивного отказа без чувства вины и ущерба отношениям.
• Виды критики и методы достойного ответа; техники «Сомнение», «Зеркало».
• Завершение переговоров: фиксация договорённостей, подведение итогов, чек-лист анализа опыта.
• Практика: «Уверенный финал» — отработка отказа, ответа на критику и подведения итогов; составление личного плана развития переговорной уверенности.

 Методы, применяемые на тренинге:

• Диагностические тесты и самооценка переговорного стиля.
• Разбор реальных переговорных кейсов и ситуаций участников.
• Ролевые игры и симуляции полного переговорного цикла с обратной связью.
• Видеофиксация и детальный анализ поведения в сложных эпизодах.
• Работа с шаблонами: «Карта партнёра», «Чек-лист подготовки», «Формула торга», «Банк контрманипуляций».
• Групповые дискуссии и обмен успешными практиками.
• Индивидуальное проектирование стратегии под личный кейс каждого участника.