ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Менеджеры по продажам и маркетологи, участвующие в выставочной деятельности.
- Руководители выставочных команд и проектные координаторы.
- Сотрудники, впервые работающие на выставках и нуждающиеся в чётких алгоритмах взаимодействия с клиентами.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Повысить ROI от участия в выставках за счёт системного подхода к клиентскому взаимодействию.
- Научить команду превращать выставку из презентационного мероприятия в источник реальных продаж.
- Обеспечить единый профессиональный стандарт работы на стенде для всех сотрудников.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
- Умение быстро устанавливать контакт и вызывать интерес у посетителей за первые 30 секунд.
- Навык выявления лиц, принимающих решения, и понимания их мотивов и критериев выбора.
- Владение структурированной презентацией по методу «ХПВ» и техниками аргументации в пользу компании.
- Способность уверенно завершать контакт с договорённостью о следующих шагах.
- Готовность эффективно работать в команде на стенде и поддерживать контакты после выставки.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Подготовка к выставке
- Выставка, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе взаимодействия с клиентами.
- Современные тенденции в процессе взаимодействия - что привлекает клиентов?
- Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами, участвующими в проведении выставки. Разъяснение «как надо».
- Определение цели и постановка задач выставочной деятельности.
- Планирование работы с потенциальными клиентами.
- Организация выставочного места.
- Варианты расположения сотрудников у стенда.
Практика: определение цели и постановка задач на выставку. Составляем список конкурентных преимуществ продуктов и услуг Компании.
2. Факторы, определяющие успех в работе на выставке. Клиенты Компании
- Определение основных типажей, с которыми взаимодействуют менеджеры.
- Основные типы принятия решения в организациях и мотивы закупщика, технологов, собственников и др., при выборе поставщика.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров, с учетом типа конкретного клиента.
3. Повышение коммуникативных возможностей для более успешного взаимодействия
- Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
- 9 Правил поведения при общении с клиентом. Техники вступления в контакт.
Практика: отработка 9 техник вступления в контакт.
4. Техники постановки вопросов. Определение ДМП
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров, с учетом типа конкретного клиента.
- Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента
- Составление своего списка контрольных вопросов.
Практика: банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
5. Эффективная презентация. Презентация товара/предложения. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?
- Отработка технологии «ХПВ» на услугах и продуктах Компании.
- Отработка «Презентация Компании».
- Договорённость о следующих действиях.
- 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
- Метод «Выбор без выбора».
- Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего?
- Поддержание контактов после выставки.
- Завершение. Обратная связь. Результаты тренинга.
Практика: аргументация предложения о сотрудничестве с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.
6. Завершение контакта. Перспективы дальнейшей работы
