Целевая аудитория:
- Менеджеры отделов продаж, регулярно проводящие презентации клиентам.
- Специалисты по работе с клиентами, которым важно доносить ценность предложения.
- Руководители отделов продаж и сервиса, внедряющие единые стандарты презентаций.
- Тренеры, бизнес-тренеры и наставники, желающие сделать обучение ярче и результативнее.
- Все, кто выступает публично и хочет, чтобы его презентации запоминались и приводили к цели.
Цели тренинга:
- Сформировать у участников навык проведения продающих презентаций товара, услуги или компании, с учётом целей, типа клиента и этапа принятия решения.
- Дать практические инструменты технической и эмоциональной подготовки к выступлению, включая структуру, план, техники речи и управление волнением.
- Научить удерживать внимание аудитории, аргументированно влиять на решение и уверенно отвечать на сложные и неудобные вопросы.
- Отработать навыки работы со сложными клиентами, преодоления возражений и эффектного завершения презентации, с переходом к следующему шагу продажи.
Результаты тренинга для участников:
- Смогут выбрать оптимальную стратегию презентации из пяти возможных в зависимости от целей и типа клиента.
- Научатся готовить структурированную и убедительную презентацию расставляя акценты и усиливая ключевые сообщения.
- Смогут управлять своим эмоциональным состоянием, голосом и невербальным поведением, чтобы вызывать доверие и удерживать внимание.
- Применят 20 подсказок и приёмов для создания необыкновенных презентаций, которые выделяются на фоне конкурентов.
- Научатся уверенно отвечать на сложные вопросы, работать с возражениями и завершать презентацию, подводя клиента к подписанию договора.
Продолжительность:
Стоимость:
1. ПРОДАЮЩАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ: ЦЕЛИ, ВИДЫ И СТРАТЕГИИ
Цель – понять отличие продающей презентации от других форматов и научиться выбирать стратегию под задачу и клиента.
- На что влияет презентация и какую цель мы ставим при личной встрече.
- 5 стратегий презентаций: как выбрать под тип клиента и этап переговоров.
- Типичные ошибки при проведении презентаций и как их избежать.
- Сквозная модель «стадия принятия решения»: как стадия (осведомлённость → рассмотрение → решение) определяет стратегию, структуру и аргументы.
- Практика: «Моя стратегия» ‒ определение цели и выбор стратегии для реального кейса участника с обоснованием.
2. ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА: СТРУКТУРА, ПЛАН И УСИЛИВАЮЩИЕ ЭЛЕМЕНТЫ
Цель ‒ освоить алгоритм создания структуры и плана, учитывающего стадию принятия решения клиентом.
- Структура продающей презентации товара или услуги: от вступления до призыва.
- Создание плана: на чём делать акцент в зависимости от целей.
- Подготовка усиливающих элементов: визуальные, словесные, смысловые.
- Как при подготовке презентации учитывать стадию принятия решения о покупке.
- Позиция по слайдам: мы не учим дизайну (для этого есть отдельные курсы), мы учим, как слайды должны поддерживать речь, а не заменять её. Принцип «один слайд ‒ одна мысль», работа с визуальными якорями, синхронизация речи и картинки.
- Практика: «Каркас презентации» ‒ составление плана для своего продукта с выделением ключевых блоков и связок.
3. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА: УПРАВЛЕНИЕ ВОЛНЕНИЕМ И ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ
Цель ‒ научиться преодолевать стресс и настраиваться на успешное выступление за короткое время.
- Как преодолеть волнение и войти в ресурсное состояние перед встречей.
- Способы поддержания позитивного настроя и уверенной позиции.
- Содержание, форма, эмоциональность: баланс для живого выступления.
- Практика: «Настройка за 3 минуты» ‒ отработка техник быстрого снятия напряжения и повышения уверенности.
4. ИМИДЖ ПРЕЗЕНТАТОРА: НЕВЕРБАЛИКА, ПЛАСТИКА И ВНЕШНЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Цель ‒ освоить приёмы управления первым впечатлением и невербальным поведением для усиления доверия.
- Управление имиджем: как сделать благоприятным впечатление о себе.
- Невербальное поведение: пластика, позы, жесты, мимика.
- Контакт глазами, дистанция и расположение в пространстве.
- Онлайн-презентация: работа с камерой (куда смотреть, как держать зрительный контакт), свет, фон, кадрирование, особенности невербалики в кадре.
- Практика: «Язык тела» ‒ видеозапись короткого выступления и разбор невербальных сигналов с чек-листом.
5. ТЕХНИКА РЕЧИ: ГОЛОС, ИНТОНАЦИИ И ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ
Цель ‒ развить голосовые навыки, позволяющие звучать убедительно и удерживать внимание слушателей.
- Голосовой диапазон, тембр, темп, паузы, артикуляция.
- Упражнения для развития выразительности и эмоциональности речи.
- Работа с интонацией: как выделять главное и не звучать монотонно.
- Практика: «Голос продавца» ‒ отработка речевых упражнений и чтение ключевых фраз с различной интонацией.
6. АРГУМЕНТАЦИЯ И ВЛИЯНИЕ НА РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
Цель ‒ освоить техники формирования ценности предложения и подбора аргументов под конкретного клиента.
- Как формировать ценность и значимость предложения под конкретного клиента.
- Аргументация и техники влияния: от фактов к выгодам.
- Подбор аргументов под тип клиента и стадию готовности.
- Как «зацепить» участников встречи и выделиться среди конкурентов.
- Связка со сквозной моделью «стадия принятия решения»: какие аргументы работают на стадии осведомлённости, рассмотрения и решения.
- Практика: «Аргументационный щит» ‒ разработка и отработка набора аргументов для своего продукта с получением обратной связи.
7. ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ: ЗАХВАТ ВНИМАНИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ДИАЛОГОМ
Цель ‒ научиться привлекать и удерживать внимание, перехватывать инициативу и управлять ходом встречи.
- Приёмы захвата внимания в первые секунды и удержания его на протяжении выступления.
- Как перехватить инициативу и вести диалог, а не быть ведомым.
- Подача структурных элементов и связки между ними.
- 20 подсказок, как сделать презентацию необыкновенной.
- Онлайн-проведение: короткие циклы внимания, интерактив, управление вовлечённостью через экран.
- Практика: «Живая презентация» ‒ проведение фрагмента презентации с использованием не менее трёх приёмов захвата внимания и управлением структурой.
8. СЛОЖНЫЕ КЛИЕНТЫ, ВОЗРАЖЕНИЯ, ЗАВЕРШЕНИЕ И ПОСТПРЕЗЕНТАЦИОННОЕ КАСАНИЕ
Цель ‒ научиться работать со скептиками и манипуляторами, отвечать на сложные вопросы и завершать презентацию переходом к следующему шагу.
- Типы сложных клиентов: скептики, уставшие, манипуляторы, «всезнайки».
- Преодоление несогласий и работа с возражениями.
- Как отвечать на сложные и неудобные вопросы, сохраняя уверенность.
- Завершение презентации и переход к следующему шагу продажи.
- Постпрезентационное касание: фоллоу-ап письмо с ключевыми тезисами, фиксация договорённостей, работа с «подумавшими» клиентами.
- Практика: «Стресс-интервью» ‒ ролевая игра с каверзными вопросами и отработка ответов, а также репетиция финала презентации и планирование постпрезентационного касания.
Проведение персональных презентаций под актуальные задачи участников. Каждый тематический блок закрепляется упражнениями, в ходе которых участники работают на конечный результат: ПРЕЗЕНТАЦИИ СВОЕГО ТОВАРА/УСЛУГИ.
Упражнения фиксируются на видео для последующего разбора и обратной связи.
Участники тренинга получают методические и информационные материалы по проблематике тренинга.
