Тренинг «Работа с клиентами: типологии и возражения»

О тренинге

Клиент — это тот, кто платит нам зарплату

Основной используемый метод – метод реальных ситуаций, это самый полезный и долгосрочный урок, который дает предсказуемый и управляемый результат.

Тренинг «Работа с клиентами: типологии и возражения»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Стратегические цели тренинга

  • увеличение объемов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка;
  • создание команды профессионалов, опережение конкурентов и привлечение внимания к Компании со стороны потенциальных клиентов;
  • сокращение количества возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.

Тактические цели тренинга

  • развить умение формировать благоприятное впечатление о Компании, товаре/услуге и себе, работать в высоко - конкурентной среде;
  • разобрать основные типы клиентов и типы принятия решений;
  • проработать проблемные области взаимодействия с клиентами;
  • овладеть навыками работы с возражениями и сопротивлением клиентов.

Результаты тренинга для участников

  • научитесь определять тип личности клиента;
  • в соответствии с типом личности клиента, будете знать, как выстраивать процесс взаимодействия;
  • сумеете оказывать влияние на каждый тип клиента на примерах реальных ситуаций;
  • научитесь распознавать и нейтрализовывать возражения клиентов;
  • узнаете, как говорить о цене;
  • научитесь говорить о конкурентах;
  • проработаете приемы аргументации;
  • создадите копилку личных приемов по работе с возражениями.

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

1 день

1. Типы личностей. ДМП и 6 типов принятия решения - как они взаимосвязаны?

  • Понятие «тип личности». Для чего нужны типологии?
  • Основные виды типологий
  • Как использовать знание типов личности для влияния на людей?
  • Что такое ДМП и как человек принимает решение в соответствии со своим ДМП?
  • Какие вопросы необходимо задать человеку, чтобы понять его тип принятия решения о покупке/ заключении договора?
  • Как строить аргументацию в зависимости от типа ДМП?

2. Типы личностей по способу восприятия информации

  • Аудиал, визуал, кинестетик
  • Особенности восприятия информации каждым типом
  • Как влиять на мнение и решения каждого типа?

3. Типы личностей по особенностям мышления

  • Синтезатор, аналитик, реалист, прагматик, идеалист
  • Особенности мышления каждого типа
  • Как убеждать и подводить к нужным выводам каждый из типов?

4. Типы личностей ориентированные на различные референтные группы

  • Типы референции: внутренняя, внешняя, сигментированная
  • Как принимает решение каждый тип?
  • Какие аргументы надо использовать для каждой референции?

5. Типы личностей по «фокусу внимания»

  • Люди, ориентированные на: результат, процесс, время, место, люди, вещи
  • Что мотивирует каждый из типов? Как определить, к какому типу относится человек и оказывать влияние?

6. Понятие « Профиль личности» и как его составить

  • Как по «профилю личности» определить особенности поведения клиента и возможные способы влияния?

2 день

1. Возражения клиента, как естественный этап процесса продажи

  • Значение конструктивного взаимодействия с клиентом в ходе всех этапов продажи для предотвращения возможных возражений
  • Навыки эффективной деловой коммуникации, как способ предотвращения возражений: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе
  • Источник возникновения возражений
  • Профилактика появления возражений, способы предупреждения
  • Что на самом деле стоит за возражением?
  • Классификация возражений в практике продаж

2. Особенности вербального и невербального поведения в сложных ситуациях

  • Приемы и методы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями
  • Психолингвистические принципы формулирования позитивных высказываний
  • Стратегия и тактика ответа на возражения

3. Продуктивные способы ответов на возражения

  • Отличия отговорок от конструктивных возражений
  • Особенности работы с возражениями по телефону
  • Стратегия и приемы работы с типичными возражениями
  • Возражения о цене
  • Возражения эмоционального характера
  • Возражения негативного опыта
  • Типичные возражения из типичных и сложных ситуаций участников
  • Применение рефрейминга для переоценки ситуации и смены точки зрения оппонента
  • «Раскрутка» убеждений, как инструмент эффективной работы с возражениями

Ведущие

  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич
  • Черкасов
    Алексей Александрович
  • Буклова
    Софья Сергеевна

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.