Сколько видов продаж вы знаете? Мы знаем около 30.
Теперь давайте посмотрим на ситуацию с позиции кандидата.
У человека есть некоторый опыт продаж. С его точки зрения достаточный, для стабильной работы и высокой зарплаты. Если он/она не новичок (вчерашний студент), то на первое предложение не согласится. По собеседованиям он/она уже походил, и понял, на какие вопросы и как нужно отвечать.
Так что социально желательные ответы на собеседовании нам гарантированы.
Чему же потом удивляться, если через некоторое время мы обнаруживаем «что-то он/она не продает… 2 месяца прошло, а результаты слабенькие».
А если кандидат действительно профессионал, то уже не вы, а ОН/ОНА ВЫБИРАЕТ компанию. И уже вам необходимо «продать» кандидату перспективы работы в компании.
Наш тренинг «Разыскивается менеджер по продажам!» разработан специально для тех руководителей и менеджеров по подбору персонала, которым важно найти «отличных» менеджеров по продажам, сократить время и усилия на подбор и обучение «не тех» сотрудников.
Тренинг разработала и ведет Макогон Оксана Валерьевна.
«Мой опыт в построении отделов продаж начался в 2003 году. И я не в теории, а на практике знаю, какими ключевыми качествами и навыками должен обладать человек, чтобы стать профессиональным успешным менеджером продаж.
Я разработала специальную методику, которая позволяет, оценивая кандидата по 5 критериям, подбирать того человека, который будет подходить именно Вашей компании и приносить результат на своем рабочем месте.
Точность методики подбора 95%,, т.е. из 100 подобранных сотрудников мы ошибаемся лишь в 5-ти. Наши методики и технологии позволяют «на входе» понять опыт и потенциал кандидата».
Целевая аудитория:
- Руководители отделов продаж и коммерческих подразделений, отвечающие за подбор и результативность менеджеров по продажам.
- Специалисты по персоналу, рекрутеры и менеджеры по подбору персонала, участвующие в найме сотрудников в отделы продаж.
- Владельцы бизнеса и топ-менеджеры, принимающие решения о формировании или усилении команды продаж и заинтересованные в точном попадании в профиль при найме.
Цели тренинга:
- Разработать собственные критерии по подбору сотрудников отдела продаж и внедрить их в реальную деятельность компании.
- Научится диагностировать кандидата за короткое время.
- Научиться распознавать ключевые характеристики людей и прогнозировать их поведение в реальных ситуациях.
Результаты тренинга для участников:
- Сможете грамотно создавать вакансию, которая привлечет большое количество кандидатов.
- Сможете планировать вопросы и кейсы к интервью при подборе менеджера по продажам.
- Научитесь составлять профиль должности.
- Научитесь анализировать резюме и анкеты кандидатов.
- Сможете прогнозировать успешность кандидатов в данной должности.
- Сможете результативно презентовать вакансию Вашей компании наиболее подходящему кандидату.
На тренинге будут предложены примеры/образцы:
- Примеры вакансий, которые привлекут большое количество кандидатов.
- Готовые кейсы на проверку навыков и знаний кандидата.
- Анкеты, тесты.
- Карты мотиваторов на должность менеджера по продажам.
- Примеры профиля должности.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Как определить, кто нам нужен?
- Профиль должности «Менеджер по продажам» - как составить в зависимости от вида продаж? Корпоративные требования для сотрудников отдела продаж.
- Какие кандидаты, для каких видов продаж подходят? 30 видов продаж – 30 различных профилей должности. Модель компетенций для различных видов продаж.
- Менеджеры продаж какого типа принесут быстрый результат?
- Опытные или менеджеры на «вырост»? «Звезды» или «рабочая лошадка»? Плюсы и минусы.
- «Идеальный» или «допустимый» кандидат.
Практика: построение профиля должности на различные вакансии (телефонные продажи, продавцы-консультанты, сложные продажи в сегменте бизнес для бизнеса (В2В) и другие, в соответствии с реальными потребностями участников).
2. Описание вакансии
- На какие вакансии охотно реагируют менеджеры по продажам и как сделать вашу вакансию привлекательной для кандидата?
- Описание вакансии: формулирование требований к кандидату.
- Имидж привлекательного работодателя: презентация компании – кого выбирает кандидат?
- Имидж руководителя - что транслируем кандидату?
Практика: составляем «привлекательную» вакансию. Мини-презентация компании и должности - что должен уметь рассказать руководитель/менеджер по подбору персонала/рекрутер?
3. Ошибки при подборе менеджера по продажам
Этапы:
- 6 основных ошибок, которые допускают руководители/менеджеры по подбору персонала.
- 5 «золотых правил» подбора менеджера по продажам.
- Анализ резюме и первичное телефонное собеседование.
- Подсказка № 1: прием, который на первом шаге поможет выявить заинтересованность кандидата в работе.
- Подсказка № 2: блок блиц - вопросов для телефонного собеседования, которые точно стоит задать до очной встречи. Как интерпретировать ответы?
Практика: разбор типичных ситуаций при телефонном собеседовании.
4. Что действительно важно проверить и как это сделать?
- Как проверить кандидата? Действительно ли он умеет делать то, что о себе говорит?
- «Сказочники» - как их определить на входе?
- Техники проверки и вопросы в зависимости от типа продаж.
- Маркеры профнепригодности для работы в продажах.
- Уникальная Технология: «Может – Хочет – Управляем – Совместим - Безопасен». Таблица соответствия должности.
- Метод CASE (практическая проверка знаний и навыков кандидата).
- Методика PARLA (оценка обучаемости, системности, гибкости поведения, анализа совершённых ошибок, способности к развитию).
- Метод проективных вопросов (мотивация, ценности, ответственности, лояльности).
- Провокационные и стресс - вопросы, когда и как задавать.
- Как на собеседовании прояснить основную мотивацию кандидата по «Таблице мотиваторов»?
- Как проверить скрытые мотивы кандидата? (предполагаемый декрет, до лучших предложений, прогулы, конфликты, не честность/воровство, пьянство и др.).
- Дополнительные методы проверки, в случае сомнения в кандидате.
Практика: подбор и отработка вопросов для разного вида продаж. Составление плана собеседования. Проведение собеседования.
5. Принятие решения по кандидатам
- Принятие решения по кандидату. Приоритетность критериев.
- Деловая игра «Подбор персонала». Соединение и закрепление всех частей тренинга.
- Составляется и обсуждается «Мой план мероприятий».
