Целевая аудитория:
- Менеджеры по продажам сегментов бизнес для бизнеса (В2В) и бизнес для конечного потребителя (В2С).
- Новые сотрудники отделов продаж на этапе адаптации.
- Руководители и наставники отделов продаж.
- Аккаунт-менеджеры, работающие с длинным циклом сделки.
- Владельцы бизнеса, желающие стандартизировать скрипты продаж.
Цели тренинга:
- Сформировать у участников системный навык ведения клиента по всем этапам воронки активных продаж.
- Дать практические инструменты выявления доминантного мотива покупки и персонализации предложения.
- Отработать техники уверенного завершения сделки и аргументированного обоснования ценности.
- Научить методам профилактики и отработки типовых возражений без скидок и потери маржи.
Результаты тренинга для участников:
- Смогут устанавливать доверительный контакт с любым типом клиента в первые 30 секунд разговора.
- Выявлять скрытые потребности и доминантный мотив покупки с помощью «умных» вопросов.
- Выстраивать презентацию по технологии «Характеристика — Преимущество — Выгода» под конкретный типаж ЛПР.
- Применять алгоритмы работы с возражениями и отговорками на разных этапах воронки.
- Завершать сделку техниками обоснования цены через ценность, а не через скидку.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Анатомия активных продаж: от контакта до закрытия
Цель блока - разобрать структуру бизнес-процесса и определить зоны потери клиентов на каждом этапе.
- 7 этапов воронки продаж: особенности и типичные ошибки менеджеров.
- Суть активности в продажах: чем «активные» отличаются от «пассивных».
- Современные триггеры принятия решения клиентами В2В и В2С.
- Практика: «Аудит текущего алгоритма» - выявление слабых мест в существующей модели продаж участника и разъяснение целевого стандарта.
2. Типология клиентов и стратегия взаимодействия
Цель блока - научиться прогнозировать поведение ЛПР и готовить аргументацию под конкретный типаж.
- 4 типа особенностей принятия решений: закупщик, дистрибутор, собственник, пользователь.
- Подготовка к «длинным» продажам: цели и задачи каждого касания.
- Способы донесения информации без искажений и потери смысла.
- Практика: «Карта стейкхолдеров в сделке» - выработка оптимальной стратегии переговоров под мотивы конкретного лица, принимающего решения.
3. Установление контакта: правило первых 30 секунд
Цель блока - освоить техники быстрого преодоления барьера недоверия и создания позитивного первого впечатления.
- 9 правил поведения при общении с клиентом в активной фазе.
- Техники вступления в контакт: комплиментарный подход, присоединение, деловая легенда.
- Голос и невербалика как инструменты управления диалогом.
- Практика: «Отработка 9 техник вступления в контакт» - проигрывание начала разговора с разными типажами клиентов в ролевой игре.
4. Выявление потребностей: доминантный мотив покупки (ДМП)
Цель блока - научиться слышать «ключевые слова» клиента и задавать «умные» вопросы.
- Явные и скрытые потребности: как вывести клиента на истинную боль.
- Методология составления «банка вопросов» для конкретной услуги или товара.
- Типичные ошибки при опросе и способы их предотвращения.
- Практика: «Разработка опросника ДМП» - составление индивидуального списка контрольных вопросов с последующей отработкой на реальных кейсах участников.
5. Эффективная презентация: технология ХПВ и убеждение
Цель блока - освоить метод аргументации «Характеристика-Преимущество-Выгода» для повышения ценности предложения.
- Чем выделиться, если «особенных различий с конкурентами нет».
- 3 правила построения основного эффективного предложения.
- Построение презентации с учетом типа клиента (прагматик, новатор, консерватор).
- Практика: «Аргументация с позиции выгоды» - отработка перевода характеристик продукта в выгоду для бизнеса клиента и презентация преимуществ Компании.
6. Работа с возражениями: от отговорки к согласию
Цель блока - научиться отличать истинное возражение от ложного и применять речевые шаблоны для его снятия.
- Алгоритм работы со стандартными блоками: «Дорого», «У нас есть поставщик», «Нам надо подумать».
- Метод «Снятие будущих возражений» до их возникновения.
- Как корректно говорить о конкурентах, не нарушая деловую этику.
- Практика: «Копилка приемов» - создание и отработка личных речевых заготовок и скриптов для работы с возражениями из реальной практики участников.
7. Завершение сделки и обоснование цены
Цель блока - освоить техники финализации переговоров и обоснования цены через ценность.
- Цена vs Ценность: за что именно платит клиент в вашем продукте.
- Работа со скидками и уступками - когда, кому и за что торговаться.
- Причины «зависания» клиента на финальном этапе и способы мягкого закрытия.
- Практика: «Завершение без скидки» - отработка переговорных техник по обоснованию цены и подведению клиента к подписанию договора.
8. Выход из контакта и управление лояльностью
Цель блока - закрепить позитивное впечатление от взаимодействия и заложить основу для повторных продаж.
- Эффект края: что запоминается клиенту в первые и последние секунды встречи.
- Постпродажное спровождение как этап активных продаж.
- Мониторинг удовлетворенности и создание рекомендательного потенциала.
- Практика: «Разработка постпродажного касания» - создание шаблона завершающего сообщения или звонка, повышающего лояльность клиента.
Методы, применяемые на тренинге:
- Разбор реальных аудио и видео записей звонков участников.
- Ролевые игры и симуляции сложных переговоров.
- Групповые дискуссии и мозговые штурмы по созданию «банка аргументов».
- Индивидуальная работа над личным скриптом продаж.
- Работа с шаблонами и чек-листами этапов сделки.
- Групповая обратная связь и разбор ошибок в безопасной среде.
- Практические упражнения в малых группах и триадах.
