Целевая аудитория:
- Менеджеры по продажам, работающие в b2b и b2c-сегментах.
- Новые сотрудники отделов продаж, проходящие адаптацию и освоение процесса активных продаж.
- Руководители продаж и наставники, заинтересованные в стандартизации и повышении эффективности команды.
Цели тренинга:
- Сформировать у участников навык системно и активно вести клиента по всем этапам воронки продаж.
- Повысить конверсию за счёт персонализированного подхода и профессионального управления диалогом.
- Обеспечить единый, воспроизводимый стандарт продаж в команде — от первого контакта до заключения сделки.
Результаты тренинга для участников:
- Умение уверенно устанавливать контакт с любым типом клиента в первые 30 секунд.
- Владение техникой выявления доминантного мотива покупки (дмп) через «умные» вопросы и активное слушание.
- Способность выстраивать презентацию по методу «характеристика–преимущество–выгода», ориентируясь на тип клиента и его потребности.
- Навык эффективной работы с возражениями, включая отговорки, сравнение с конкурентами и запросы на скидку.
- Освоение техник уверенного завершения сделки и обоснования цены через ценность, а не через стоимость.
Продолжительность:
Стоимость:
1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи
- Анатомия продажи, как бизнес-процесса, особенности на каждом этапе продажи.
- Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже. Суть активных продаж.
- Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
- Практика: выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.
2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании
- Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
- Как работать с В2В и В2С клиентами? Чему сопротивляется и что хочет клиент в продажах?
- Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьюторов, собственников и др., при выборе поставщика.
- Постановка цели и задачи каждого шага при «длинных» продажах.
- Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе..
- Практика: потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.
3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж
- Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
- 9 правил поведения при общении с клиентом.
- Техники вступления в контакт.
- Практика: отработка 9 техник вступления в контакт.
4. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)
- Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
- Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.
- Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
- "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
- Составление своего списка контрольных вопросов.
- Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
- Практика: банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
- Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.
5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?
- Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
- 3 правила основного эффективного предложения.
- Построение презентации с учетом типа клиента.
- Убеждение клиента. Правила убеждения.
- Отработка «Презентация Компании».
- Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода».
- Практика: аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.
6. Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения клиентов? Как отличить возражение от отговорки?
- Работа со стандартными возражениями клиентов: «мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования», «у вас дорого», «у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
- Снятие будущих возражений - что это такое и как это сделать?
- План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
- Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
- Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
- Как говорить о конкурентах.
- Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям клиентов.
- Практика: создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.
7. Техники завершения сделки. Работа с ценой
- Техника обоснования цены. Цена и ценность. За что платит клиент?
- Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
- Практика: отработка при завершении сделки переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
- Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
Выход из контакта. Что запоминается клиенту больше всего?
