Тренинг «Управление ключевыми клиентами»

О тренинге

Довольный клиент — это лучшая бизнес-стратегия

80% продаж обеспечивают 20% ваших клиентов. Принцип Парето хорошо известен и работает для большинства компаний и рынков. Как правило, эти топ-20% - это и есть ваши Ключевые клиенты - те, за кого нужно держаться и кто приносит наибольшую отдачу от инвестиций.

Ваши ключевые клиенты - это также ключевые клиенты ваших конкурентов. Задача любой компании - обратить особое внимание на построение, развитие и сохранение отношений со своими клиентами. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом. На нашем тренинге мы научим вас и ваших коллег эффективно и долгосрочно управлять взаимоотношениями с ключевыми клиентами и выигрывать в конкурентной борьбе за них.

Тренинг «Управление ключевыми клиентами»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Целевая аудитория

  • Собственники бизнеса и Руководители компаний
  • Руководители Отделов по работе с клиентами и продаж
  • Менеджеры по продажам
  • Менеджеры по работе с клиентами

Цели тренинга

  • Понять принципы работы менеджеров и специалистов в работе с ключевыми клиентами
  • Систематизировать типы ключевых клиентов
  • Создать стратегию управления ключевыми клиентами
  • Разграничить «потребителей» и «покупателей» и узнаеть современные тренды в стратегии ритейлеров

Результаты тренинга для участников

  • Количество ключевых клиентов вашей компании растет
  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами эффективно используют тактики понимания и удерживания КК
  • Вы используете рычаги управления продажами и драйверы продаж
  • Встречи с ключевыми клиентами заканчиваются сделками

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

1. Развитие современной торговли в России и мире

  • Сегодняшняя ситуация
  • Чем отличается потребитель от покупателя?
  • Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах

2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами

  • Как поставщики классифицируют клиентов?
  • Как клиенты классифицируют поставщиков?
  • Уникальность или Прибыльность?

3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами

  • Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
  • Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?

4. Понимание клиентов

  • Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
  • Стратегия («VIP- карта» (видение, индикаторы и проблемы) клиента)
  • Структура
  • Матрица принятия решений
  • Иерархия потребностей клиента
  • Понимание рынка
  • Понимание профиля потребителя/покупателя
  • Типология клиентов (RGBY метод)

5. Рычаги управления продажами (sales drivers)

  • Рычаги управления продажами в торговую точку
  • Рычаги управления продажами из торговой точки
  • Драйверы продаж клиента

6. Проведение встречи с клиентом

  • Процесс  встречи с клиентом
  • Понимание поведения клиента (поведенческие стили)

7. Планирование дальнейших действий

Задание участникам после тренинга:

  • Провести встречу с выбранным клиентом и определить, как он классифицирует поставщиков
  • Продумать и прописать Бизнес-пропозицию клиента и его стратегию
  • Обсудить и прописать организационную структуру по вашему выбранному клиенту
  • Разработать и зафиксировать схему контактов
  • Обсудить и прописать матрицу принятия решения
  • Узнать и зафиксировать KPIs ключевых сотрудников клиента
  • Заполнить “Пирамиду потребностей” по вашему выбранному клиенту
  • Проанализировать продажи в клиенте относительно продаж в канале
  • Сделать выводы

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна
  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.