Тренинг «Наставничество в отделе продаж как инструмент повышения продаж»

О тренинге

Если вы не видите, куда идете, спросите кого-нибудь, кто был там раньше

Для небольших компаний, с маленьким количеством сотрудников отдела продаж,  наставничество будет практически единственным способом обучения и развития сотрудников.

Для крупных компаний, наставничество – быстрый способ подготовить новый персонал к эффективной работе, без ошибок и сбоев.

Главный «плюс» системы наставничества в том, что опытный руководитель  передает сотруднику знания и навыки о специфике работы в компании, на продуктах/услугах компании, с которыми он хорошо знаком.

Тренинг носит максимально практический характер и строится на кейсах из реальных ситуаций участников.

Тренинг «Наставничество в отделе продаж как инструмент повышения продаж»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Когда нужен наставник сотрудникам в отделе продаж?

От руководителей отделов продаж/собственников компаний, мы часто слышим о четырех наиболее распространенных ситуациях:

  • «Да я ему 10 раз рассказал, а он не делает»;
  •  «Мы когда-то проводили обучение, ничего не изменилось. Вы гарантируете нам результат?»;
  • «У нас большая текучка кадров, уходят через месяц, ищем новых продавцов»;
  • «На прошлом месте работы он хорошо продавал, хорошие рекомендации были. Мы на него ставку делали. А он у нас слабые результаты дает. Наверное, расставаться будем. Будем искать хорошего менеджера по продажам».

Да, такие ситуации очень распространены. Давайте коротко остановимся на каждой.

Ситуация 1: «Да я ему 10 раз рассказал, а он не делает».

Обучение взрослых людей происходит по определенным законам и 5 этапам. Если пропущен хотя бы один этап, обучение будет неэффективным. «Рассказал»- это 1 этап. А остальные-4? Скорее всего, до них очередь не дошла. Наш тренинг даст возможность освоить все 5 этапов обучения взрослого человека.

Ситуация 2: «Мы когда-то обучали, ничего не изменилось. Вы гарантируете результат?»

Мы сравниваем обучение «с новой парой обуви, красиво, но неудобно!». Для того, чтобы новые знания и техники превратились в устойчивый результат, нужно чтобы кто-то контролировал и корректировал сотрудников. Часто, руководители не придают этому значение, а сам сотрудник быстро «влезает в старые разношенные тапочки», т.е делает как раньше. В этом случае, ожидать новых побед не приходится. Здесь нужен руководитель - наставник, который сможет  давать обратную связь и мотивировать на применение новых навыков.

Ситуация 3: «У нас большая текучка кадров, уходят через месяц, ищем новых продавцов».

На тренинге мы знакомим участников с законами развития сотрудника в организации. И, возможно, вы определите свои ошибки, которые и приводят к тому, что люди уходят из компании.

Ситуация 4: «А он у нас слабые результаты дает».

Даже если сотрудник на прошлом месте работы продавал такой же товар/ услуги, то в новой компании, его эффективность временно падает. Это связано с новыми условиями, новыми бизнес-процессами компании. И для быстрой адаптации, для быстрого результата нужен наставник, который «правильно в 5 этапов» поможет сотруднику.

Для небольших компаний, с маленьким количеством сотрудников отдела продаж,  наставничество будет практически единственным способом обучения и развития сотрудников. Для крупных компаний, наставничество – быстрый способ подготовить новый персонал к эффективной работе, без ошибок и сбоев.

Главный «плюс» системы наставничества в том, что опытный руководитель  передает сотруднику знания и навыки о специфике работы в компании, на продуктах/ услугах компании, с которыми он хорошо знаком.

Целевая аудитория

  • руководители отдела продаж, собственники бизнеса;
  • сотрудники, выполняющие функции наставников.

Цели тренинга

  • изучить  принципы создания системы наставничества в отделе продаж;
  • развить навыки эффективной передачи опыта сотрудникам через освоение технологии наставничества;
  • обеспечить участников документами необходимыми для организации наставничества в отделе продаж.

Задачи тренинга

  • отработать практические инструменты передачи знаний и опыта новому сотруднику;
  • познакомиться с особенностями обучения взрослых людей;
  • пройти 5 этапов «цикла наставника»;
  • осознать, что приводит к неэффективному наставничеству или почему «я ему все рассказал, а он не делает» и как не допустить таких ситуаций
  • научиться находить «общий язык» с разными людьми и справляться со сложными и конфликтными ситуациями в период наставничества.

На тренинге будут предложены типичные документы с готовыми:

  • должностными инструкциями;
  • профиль наставника;
  • профиль менеджера активных продаж (выезжающие на встречу с клиентами);
  • профиль менеджера колл – центра;
  • ориентировочный план занятий для наставника;
  • форма «Индивидуальный план развития сотрудника».

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи

  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности  на каждом этапе продажи.
  • Что важно знать и уметь для продажи; Понятие «активность» в продаже.
  • Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
  • Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж.

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

  • Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
  • Как работать с В2В и В2С клиентами? Чему сопротивляется и что хочет клиент в продажах?
  • Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьюторов, собственников и др., при выборе поставщика.
  • Постановка цели и задачи каждого шага при «длинных» продажах.
  • Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
  • Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
  • Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж

  • Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
  • 9 правил поведения при общении с клиентом.
  • Техники вступления в контакт.
  • Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.

4. Инструменты активных продаж: практические приемы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)

  • Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
  • Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.
  • Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
  • "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  • Составление своего списка контрольных вопросов.
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
  • Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
  • Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

5. Инструменты активных продаж: практические приемы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?

  • Чем мы можем выделиться, если «особенных» различий нет.
  • 3 правила основного эффективного предложения.
  • Построение презентации с учетом типа клиента.
  • Убеждение клиента. Правила убеждения.
  • Отработка «Презентация Компании».
  • Отработка технологии «Характеристика-преимущество-выгода».
  • Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

6. Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения? Как отличить возражение от отговорки?
  • Работа со стандартными возражениями: «мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования», «у вас дорого», «у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Снятие будущих возражений - что это такое и как это сделать?
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
  • Как говорить о конкурентах.
  • Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.
  • Практикум: Создаем копилку личных приемов по работе с возражениям.

7. Техники завершения сделки. Работа с ценой

  • Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент?
  • Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
  • Практикум: отработка переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиенту больше всего?

8. Активные продажи по телефону, «холодные звонки». Как сделать из звонка гарантированное назначение встречи?

  • Голос и речь – два основных инструмента менеджера при телефонном звонке.
  • Особенности общения по телефону. Голос - как инструмент достижения результата.
  • Правильная речь менеджера, как показатель имиджа Компании.
  • Как расположить к себе потенциального клиента? Особенности ведения телефонных переговоров на каждом этапе вхождения в Компанию.
  • Договоренности с секретарем.
  • Аргументация в переговорах. Метод «Готовое решение».
  • 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
  • Три типа решения на уровне ответственного лица. (ЛПР). Метод «Выбор без выбора».
  • Практикум: Отработка исходящих телефонных скриптов. 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна
  • Кобзев
    Игорь Евгеньевич
  • Черкасов
    Алексей Александрович

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.