Тренинг для фитнес-клубов: «Как позвонившего сделать посетителем клуба»

О тренинге

Через год вы можете пожалеть, что не начали сегодня

Цели тренинга:

  • увеличить прибыль фитнес-клуба;
  • увеличить конверсию «Звонок – Визит – Клубная карта»;
  • сформировать команду профессионалов и тем самым повысить конкурентоспособность на рынке фитнес-услуг.
Тренинг для фитнес-клубов: «Как позвонившего  сделать посетителем клуба»

О программе

Ознакомьтесь с программой тренинга
 

Задачи тренинга:

  • обучить менеджеров по продажам и администраторов технологиям результативных телефонных переговоров для увеличения количества назначенных визитов;
  • проработать все этапы телефонной консультации – от приветствия до фиксации договорённостей о визите;
  • развить умения эффективно доводить клиента до фитнес-клуба;
  • развить умения создавать у клиентов благоприятное впечатление;
  • о профессионализме менеджера и о качестве предлагаемых услуг;
  • разработать речевые модули для прикладного использования в повседневной работе с клиентами по телефону.

Продолжительность

  • 2 дня (16 часов)

Факторы, определяющие успех в продажах услуг фитнес-клуба

  • Что является результатом консультации по телефону?
  • Менеджер (администратор) на телефоне – «автоответчик» или «продажник»?
  • Реактивная позиция – главная причина низкого уровня продаж
  • Как увеличить количество визитов клиентов в клуб, обратившихся за консультацией по телефону?
  • Проактивная позиция – ключ к успешным продажам
  • Стратегия win-win, или как клиента сделать посетителем фитнес-клуба на длительный срок

Практикум: «Определение переговорных стратегий менеджера».

Особенности общения с клиентом по телефону

  • Психологическая готовность менеджера (администратора) к работе с клиентом по телефону
  • Для чего придерживаться этикета с первых фраз?
  • Голос менеджера (администратора), как инструмент достижения результата

Практикум: «Выявление личных убеждений менеджера, мешающих эффективной работе с клиентом по телефону».

  • Цели и задачи менеджера при входящем и исходящем звонках
  • Что продаёт менеджер в телефонном разговоре клиенту

Практикум: «Постановка целей телефонных звонков». Портреты и типажи, или какова целевая аудитория?

  • Клиенты, которые ранее занимались фитнесом и разбираются в вопросе
  • Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом, но много «знают»
  • Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом и способны воспринимать

Практикум: «Определение клиента».

Принятие решений клиентом

  • Импульсные (эмоциональные) решения
  • Обдуманные (взвешенные) решения
  • Как повлиять на решение клиента прийти в клуб?

Первичная консультация по телефону (структура входящего звонка)

  • Вход в телефонный разговор
  • Определение цели звонка клиента
  • Выяснение желаний клиента
  • Аргументация визита в клуб
  • Назначение пробного занятия
  • Фиксация договорённостей
  • Выход из телефонного разговора

Установление доверительных отношений с клиентом

  • Влияние стандартов входа в телефонный разговор на имидж клуба
  • На что клиент обращает внимание в первую очередь?
  • «Чем ваш клуб лучше?», или почему преимущества должны быть измеримы
  • Результативная презентация клуба в 5-ти фразах

Практикум: «Формирование 5-ти презентующих фраз».
Кейс: «Входящий звонок – начни разговор правильно».

Определение желаний клиента

  • Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные)
  • Как выяснить требования, которые клиент предъявляет к клубу?
  • Как выяснить требования, которые клиент предъявляет к услугам и тренерам?
  • Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) клиента?
  • 6 типов ДМП
  • Вопросы на выяснение ДМП

Практикум: «Формирование вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Входящий звонок – узнай ДМП клиента».

Убедительная аргументация при первичной консультации

  • Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические)
  • Главная ошибка менеджеров по продажам фитнес-услуг: попытка завлечь клиента в клуб разнообразием скидок и бонусов
  • Что для клиента в действительности является «весомым» аргументом посетить клуб?
  • Значение пробного занятия
  • Как «перекинуть мостик» между ДМП клиента и визитом в клуб?
  • Алгоритм «Х – П – В»

Практикум: «Разработка «скриптов» аргументации визита для разных ДМП».
Кейс: «Входящий звонок – замотивируй клиента посетить клуб».

Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?

  • Причины возражений клиентов при общении с менеджером по телефону
  • Виды возражений и отговорок клиентов
  • Возражение, как невыясненный ДМП клиента

Практикум: «Формирование списка типичных возражений».

Типичные возражения клиентов при назначении встречи в клубе

  • «Я просто звоню узнать…»
  • «Мне нужно подумать»
  • «У меня сейчас нет времени. Как-нибудь в другой раз»
  • «Я ещё позвоню в другие клубы»
  • «Ой, у вас оказывается нет бассейна» и др.

Как эффективно работать с возражениями клиентов?

  • Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками
  • Алгоритм работы с явными возражениями

Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки актуальных возражений».
Кейс: «Входящий звонок – отработай возражение и договорись о визите клиента в клуб».

Запись клиента на пробное занятие и завершение разговора

  • Методы подведение клиента к решению о визите в клуб
  • 5 правил фиксации договорённостей о пробном занятии
  • Выход из телефонного разговора

Кейс: «Входящий звонок – зафиксируй договорённости».

Действия менеджера (администратора) во время и после телефонного разговора

  • Что и как нужно записывать?
  • Внесение информации в CRM
  • Передача информации о клиенте и о назначенной встрече фитнес-тренеру

Как довести клиента до клуба?

  • Почему запись клиента на пробное занятие ещё не означает, что он придёт?
  • Меры ответственности менеджера (администратора) за визит клиента в клуб
  • Способы повышения ответственности самих клиентов за визит в клуб

Практикум: «Разработка «скриптов» для повышения ответственности клиентов».
Кейс: «Достигни результата при входящем звонке».

Ведущие

  • Макогон
    Оксана Валерьевна

Как записаться на тренинг?

Не бойтесь жечь мосты… свет пламени может осветить ваше будущее…
Чтобы записаться на тренинг, кликните по кнопке "Подать заявку", или позвоните по телефону: +78122442084.