Задачи тренинга:
- обучить фитнес-тренеров технологиям результативных продаж персональных тренировок при визите клиента в клуб;
- развить умения создавать у клиентов благоприятное впечатление о профессионализме фитнес-тренеров и о клубе в целом;
- проработать все этапы «лестницы» продаж – от знакомства до фиксации договорённостей;
- разработать речевые модули для прикладного использования в повседневной работе с клиентами.
Продолжительность
Стоимость
Личный вклад фитнес-тренера в достижение результата
- Должен ли фитнес-тренер продавать услуги клуба?
- Что мешает фитнес-тренеру продавать персональные тренировки?
- «Я профессионал! Клиенты сами должны это видеть и брать у меня индивидуальные занятия»
- «Игра мышцами» – то, что в действительности продаёт фитнес-тренер
- Как перейти от продаж своего тела к продажам услуг клуба?
- Ключевая идея построения отношений с посетителем клуба
- Возможности фитнес-тренера для влияния на посетителя клуба
Практикум: «Выявление личных установок, которые мешают фитнес-тренеру продавать».
Психология приобретения услуг посетителем клуба
- Импульсное приобретение услуг
- Обдуманное (долгосрочное) приобретение услуг
- Кто и что влияет на принятие посетителем решения о приобретении индивидуальных занятий?
- Значение пробного занятия
Категории посетителей фитнес-клуба
- Клиенты, которые ранее занимались фитнесом и разбираются в вопросе
- Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом, но много «знают»
- Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом и способны воспринимать
- Методы взаимодействия с разными категориями посетителей
Практикум: «Определение категории клиента».
Как общаться с посетителем клуба: структура личной встречи
- Подготовка к встрече с посетителем
- Установление личного контакта
- Как понять, чего клиент хочет?
- Предложение и аргументация индивидуальных занятий
- Работа с возражениями посетителей
- Как обсуждать цену и фиксировать договорённости?
- Завершение встречи
Практикум: «Формирование структуры встречи».
Установление доверительных отношений с клиентом
- Правило 30 секунд, или почему не будет второго шанса произвести на посетителя благоприятное впечатление?
- Если посетитель пришёл не один
- Влияние эмоций на результат встречи
- Представление личных конкурентных преимуществ «не только бицепсами»
Практикум: «Разработка «скриптов», открывающих переговоры».
Кейс: «Пришёл посетитель – начни разговор правильно».
Определение желаний посетителя
- Как связана сезонность с желаниями посетителя?
- Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) для выяснения желаний клиента
- Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) посетителя клуба?
- 6 типов ДМП
- Вопросы на выяснение ДМП
- Когда к месту технические вопросы
Практикум: «Формирование банка вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Пришёл посетитель – узнай его ДМП».
Как предлагать персональные тренировки?
- Чем индивидуальные занятия лучше групповых?
- Что для посетителя будет «весомым» аргументом?
- Ключевая основа для аргумента – это ДМП клиента
- Классическая ошибка: «вывалить» на посетителя кучу «плюсов»
- Алгоритм «Х-П-В»
Практикум: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В».
Кейс: «Пришёл посетитель – покажи ему выгоду».
Как работать с возражениями посетителя?
- Истинные возражения, отговорки и условия (способы определения)
- Причины возражений при продажах индивидуальных тренировок
- Алгоритм работы с возражениями
Практикум: «Определение типичных возражений».
Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений».
Кейс: «Отработай возражение клиента».
Подведение посетителя к решению и завершение встречи
- Кто несёт ответственность за принятое решение?
- Методы подведения клиента к решению о приобретении персональных тренировок
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом
- Завершение встречи
Кейс: «Подведи клиента к решению».
Действия фитнес-тренера после встречи с посетителем
- Как «подсадить» клиента на длительный курс персональных занятий?
- Взаимодействие с менеджерами по продажам и администраторами клуба
