Цели тренинга:
- Обучить фитнес-тренеров технологиям результативных продаж персональных тренировок при визите клиента в клуб.
- Обучить преодолевать внутреннее сопротивление к продажам у фитнес-тренеров.
- Проработать все этапы «лестницы» продаж – от знакомства до фиксации договорённостей.
- Разработать речевые модули для прикладного использования в повседневной работе с клиентами.
Продолжительность:
Стоимость:
Личный вклад фитнес-тренера в достижение результата
- Должен ли фитнес-тренер продавать услуги клуба?
- Что мешает фитнес-тренеру продавать персональные тренировки?
- «Я профессионал! Клиенты сами должны это видеть и брать у меня индивидуальные занятия».
- «Игра мышцами» – то, что в действительности продаёт фитнес-тренер.
- Как перейти от продаж своего тела к продажам услуг клуба?
- Ключевая идея построения отношений с посетителем клуба.
- Возможности фитнес-тренера для влияния на посетителя клуба.
Практика: «Выявление личных установок, которые мешают фитнес-тренеру продавать».
Психология приобретения услуг посетителем клуба
- Импульсное приобретение услуг.
- Обдуманное (долгосрочное) приобретение услуг.
- Кто и что влияет на принятие посетителем решения о приобретении индивидуальных занятий?
- Значение пробного занятия.
Категории посетителей фитнес-клуба
- Клиенты, которые ранее занимались фитнесом и разбираются в вопросе.
- Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом, но много «знают».
- Клиенты, которые ещё не занимались фитнесом и способны воспринимать.
- Методы взаимодействия с разными категориями посетителей.
Практика: «Определение категории клиента».
Как общаться с посетителем клуба: структура личной встречи
- Подготовка к встрече с посетителем.
- Установление личного контакта.
- Как понять, чего клиент хочет?
- Предложение и аргументация индивидуальных занятий.
- Работа с возражениями посетителей.
- Как обсуждать цену и фиксировать договорённости?
- Завершение встречи.
Практика: «Формирование структуры встречи».
Установление доверительных отношений с клиентом
- Правило 30 секунд, или почему не будет второго шанса произвести на посетителя благоприятное впечатление?
- Если посетитель пришёл не один.
- Влияние эмоций на результат встречи.
- Представление личных конкурентных преимуществ «не только бицепсами».
Практика: «Разработка «скриптов», открывающих переговоры».
Кейс: «Пришёл посетитель – начни разговор правильно».
Определение желаний посетителя
- Как связана сезонность с желаниями посетителя?
- Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) для выяснения желаний клиента.
- Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) посетителя клуба?
- 6 типов ДМП.
- Вопросы на выяснение ДМП.
- Когда к месту технические вопросы.
Практика: «Формирование банка вопросов на выяснение ДМП».
Кейс: «Пришёл посетитель – узнай его ДМП».
Как предлагать персональные тренировки?
- Чем индивидуальные занятия лучше групповых?
- Что для посетителя будет «весомым» аргументом?
- Ключевая основа для аргумента – это ДМП клиента.
- Классическая ошибка: «вывалить» на посетителя кучу «плюсов».
- Алгоритм «Х-П-В».
Практика: «Разработка «скриптов» по алгоритму «Х-П-В».
Кейс: «Пришёл посетитель – покажи ему выгоду».
Как работать с возражениями посетителя?
- Истинные возражения, отговорки и условия (способы определения).
- Причины возражений при продажах индивидуальных тренировок.
- Алгоритм работы с возражениями.
Практика: «Определение типичных возражений».
Практика: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений».
Кейс: «Отработай возражение клиента».
Подведение посетителя к решению и завершение встречи
- Кто несёт ответственность за принятое решение?
- Методы подведения клиента к решению о приобретении персональных тренировок.
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом.
- Завершение встречи.
Кейс: «Подведи клиента к решению».
Действия фитнес-тренера после встречи с посетителем
- Как «подсадить» клиента на длительный курс персональных занятий?
- Взаимодействие с менеджерами по продажам и администраторами клуба.
